如何讨人喜欢!教你150种最讨人喜欢的说话方式

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150种最讨人喜欢的说话方式


更新时间2010-7-12 13:09:25 字数:1110

 这是一个讲究人际沟通的时代,这是一个以口才赢天下的时代。美国成功学大师戴尔·卡耐基说:“当今社会,一个人的成功,仅仅有15%取决于技术知识,而其余85%则取决于人际关系及有效说话等软本领。”由此可见口才艺术的重要性,掌握说话的艺术,已经成为现代人成功的必备条件。
  美国人早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”看成是在世界上生存和发展的三大法宝,60年代以后,又把“口才、金钱、电脑”看成是最有力量的三大法宝。而“口才”一直独居其首,足见其作用和价值。
  当今世界,亦有不少领袖、企业家、名人凭借口才而名震一时。懂得如何说话已经成为一个人综合能力的重要标志,成为个人在社会上生存的重要能力之一。在生活中,通过出色的语言表达,可以使陌生的人产生好感,结成友谊;可以使相互熟识的人之间情更浓,爱更深;可以使意见分歧的人互相理解,消除矛盾;可以使彼此怨恨的人化干戈为玉帛,友好相处。
  说话作为人们最简单、最直接的表达方式,它的重要性是不言而喻的。我们已经告别了那种“鹦鹉学舌,不离于禽;猩猩能言,不离于兽”的人云亦云的时代。在缤纷复杂的现实生活中,学会更深刻地领悟语言的真谛,学会如何说话,显然是势在必行的。说话不仅是一门技术,更是一门艺术。它看似一项很简单的活动,只要两片嘴唇一碰,原始的语言便生成了。但是说话容易,真正说出有水平,容易被人理解、接受的话来则需要下一定的工夫。
  一个会说话的人应该是懂得各种讨人喜欢的说话方式的。他遇见陌生人时,知道如何说话能跟对方达成一种“一见如故”的默契;他跟领导相处时,知道如何说话能让领导喜欢他;当他和同事共事时,他知道如何说话能让所有同事都欢迎他;他拜访客户时,知道如何说话能赢得客户的心,从而决定购买他的产品;再如他跟恋人或朋友说话时,知道怎样给对方带来乐趣,加深彼此间的感情;求人办事时,他更是知道怎样说话让对方在最短的时间内欣然点头……
  本书介绍了150种说话方式,它能教会你如何说话最讨人喜欢。本书主要分为19个部分,从幽默、赞美、第一次交谈、拒绝、说服、解窘、批评等多个方面来挖掘一些经典、有效、讨巧的说话方式,其中涉及到了初次见面、社会交际、为人处世、求人办事、职场进展、商业谈判、营造生活、演讲辩论等许多层面,帮你快速找到说话的技巧,真正掌握这门重要的生存艺术。
  人生在社交中度过,语言的交流伴随着你一生,好的话语是你生活的调味剂,是你事业的推进器,是你社交的和谐曲。掌握了说话的艺术,一个平凡的普通人也能做到周围朋友如云,家庭生活美满幸福,前程似锦,舌绽春蕾,赢遍天下。

如何讨人喜欢!教你150种最讨人喜欢的说话方式


  编著者
  2008年3月

目录
更新时间2010-7-12 13:12:35 字数:3541

 第1章活化人际关系的幽默沟通术
  001把拒绝的话说得幽默些2
  002用幽默平息他人的怒气3
  003遭遇尴尬时不妨说说玩笑话5
  004批评他人时撒点幽默“调料”7
  005用诙谐的话加深恋人间的感情9
  006让幽默增添自身的魅力12
  007生活不妨多点幽默来做“调节剂”15
  008用幽默焕发亲和力18
  009谈判中用幽默化干戈为玉帛20
  第2章第一次就给人留下良好印象的谈话方式
  010如何与初次见面的人拉近距离24
  011怎样快速让陌生人对你产生好感26
  012让面试官快速接受你的说话方式30
  013相亲择偶时该如何交谈33
  014首次见女方父母如何说话让对方满意34
  015首次见男方父母如何说话让对方喜欢38
  016第一次与客户见面如何零距离沟通40
  017如何恰当地为他人介绍44
  018如何进行初恋的“第一谈”47
  第3章最自然的赞美方式
  019对男人和女人采取不同的赞美50
  020给他最想要的赞美53
  021如何恭维才能不被认为是拍马57
  022赞美要体现真诚60
  023褒扬有度,点到为止62
  024赞别人没有赞过的美65
  025多在背后说他好68
  第4章怎么说“不”最合适
  026拒绝求爱者最好用暗示72
  027让人有台阶可下74
  028拒绝领导不要让他难堪75
  029用他的话来拒绝他79
  030刻意贬低自己的能力80
  031找一个人“替”你说“不”83
  032把拒酒的理由说得自然些85
  033先说好听的再讲拒绝88
  034面对隐私问题绕开答90
  第5章说服说到人心服口服
  035说服从“心”出发96
  036以利益为说服导向99
  037让历史帮忙做说客101
  038先抬高对方再做说服103
  039步步逼近,软磨硬泡106
  040讲道理时最好打个比方108
  041从对方得意的事说起110
  042利用同步心理好说服111
  043适当沉默能获得信赖感113
  第6章摆脱尴尬而不失风度的说话方式
  044面对诘责怎么不失体面地回应118
  045碰到语言困境如何“撤退”119
  046及时拿自己开把涮122
  047话不投机,赶紧转弯124
  048嘴上耍点小“糊涂”126
  049左右为难的问题如何答127
  第7章在正式场合下得体的说话方式
  050在婚宴上如何说出美好的祝愿132
  051会议讲话言简意赅,通俗易懂135
  052工作报告如何报得令人满意137
  053新闻发布会上如何巧应对141
  054商务拜访让客户多说话145
  055劝酒辞应该怎么说149
  056公众演说掌握“说”功,扣人心弦151
  第8章让人欣然接受的批评方式
  057私底下指出他人的缺点156
  058批评时别忘了夸一夸158
  059批评他人要就事论事161
  060意味深长的暗示是最好的批评162
  061给个意外的“赞许”165
  062先批评自己167
  第9章谈判如何把话说得漂亮
  063用轻松的话软化气氛172
  064吹毛求疵的话怎么说174
  065什么样的对手说什么样的话178
  066嘴上也要冷静181
  067适当时候打个“退堂鼓”184
  068把话说到对手心坎里186
  069提前说出对方可能有的反对意见188
  070要求要一点一点地提190
  071多用“所以”,少用“但是”192
  072让对方觉得自己是内行193
  第10章鼓励失意者振作起来的说话方式
  073探病时要善于说谎196
  074朋友失意,安慰的话一定要得体198
  075站在同一起点上,现身说法200
  076意识唤醒法使其走出悲伤阴影203
  077用“同病相怜”的经历来缓解对方压力205
  078别人郁闷的时候多说理解的话207
  第11章求人办事怎么把话说出水平
  079“心理共鸣”求人法210
  080怎样开口提要求212
  081适时赞美,办事更易214
  082人要“请”才能办事218
  083没话要找话说219
  084求老乡办事的说话技巧222
  085激将法求人妙不可言223
  086找好“借口”把礼送出去225
  087看人说话,顺水推舟把事办227
  第12章推销妙语抓住潜在客户
  088如何通过说话建立信赖感232
  089以顾客感兴趣的话题开头234
  090利用“面子”来说话236
  091给客户戴一顶“高帽子”239
  092告诉他别人也买你的东西241
  093花点工夫在倾听上244
  094主动承认自己产品的缺点247
  095先肯定再转折,以化解客户异议249
  096说最专业的用语250
  第13章怎样说话最讨领导喜欢
  097对领导有意见婉转说254
  098和上司有分寸地开玩笑256
  099嘴上要突显上司身份257
  100怎样跟上司提要求他不会拒绝260
  101遭遇批评后如何巧妙辩驳263
  102保持谦虚低调的说话风格265
  103汇报工作要有章法267
  104在玩笑中指出领导的错误269
  105提出多项建议,让上司自己做出决定271
  106无事也要多请教272
  第14章怎样和异性说话
  107模棱两可地回答女人的疑问276
  108把情真意切表达出来278
  109不要刀子嘴,留下豆腐心281
  110适当时候会说善意的谎言284
  111如何向心仪的对象表白爱意286
  112电话中更要传情达意290
  113向异性道歉应该怎么说292
  114不怕多说甜言蜜语294
  115想要约会怎么提出来297
  116第一次约会怎么说话更合适299
  117女孩要打动男孩如何说话301
  118普通异性间怎么说话不别扭303
  第15章如何配合别人去倾听
  119给对方制造说话机会308
  120从倾听中收集有用信息310
  121在改变对方想法前先让他畅所欲言312
  122让倾听成为一种说服315
  123把握好插话的时机317
  124如何在倾听中附和320
  第16章加深朋友感情的说话方式
  125如何从闲聊中加深感情324
  126说话时注意维护朋友的面子328
  127对小人物多说体贴的话331
  128设身处地地为朋友说话334
  129错了就要赶快道歉337
  130说话时注意给朋友“同感”的理解339
  131和朋友进行直率诚笃的交谈341
  第17章如何化解纠纷和矛盾
  132有了矛盾不把话说绝344
  133抬高其中一方使其主动退出346
  134劝架要一碗水端平347
  135用幽默缓和紧张气氛349
  136多说“我们”少说“我”350
  137站在对方立场上说话352
  138把不同点说成非重点354
  第18章演讲时如何让听众竖起耳朵
  139采用形象生动的语言358
  140尽量讲与听众息息相关的事360
  141用数字说话更让人信服362
  142怎么让不喜欢你的听众听你演讲363
  143带着感情去演讲366
  144灵活多样,生动开篇吸引听众369
  145要采用个性化的用语371
  146怎样结尾让人回味无穷373
  第19章如何道歉使双方都不尴尬
  147道歉时把诚恳表达出来378
  148道歉时把握好说话的原则379
  149如何道歉使双方都不尴尬381
  150借他人之口传达歉意383

第1章 活化人际关系的幽默沟通术(1)
更新时间2010-7-12 13:14:36 字数:3384

 001
  把拒绝的话说得幽默些
  拒绝的话一向不好说,说不好就很容易得罪人。因此拒绝他人时,要讲究策略,最重要的一点就是含蓄委婉。而幽默地拒绝正能巧妙地体现这一点。用幽默的方式拒绝别人,有时可以故作神秘、深沉,然后突然点破,让对方在毫无准备的大笑中失望。
  有一位“妻管严”,被老婆命令周末进行大扫除。正好几个同事约他去钓鱼,他只好回答:“其实我是个钓鱼迷,很想去的。可成家以后,周末就经常被没收了啊!”同事们哈哈大笑,也就不再勉强他了。
  有时候拒绝的话像是胡搅蛮缠,但因为它是用幽默的方式表达出来的,所以也就在起到拒绝目的的同时,让别人很愉快地接受了。
  意大利音乐家罗西尼生于1792年2月29日,因为每4年才有一个闰年,所以等他过第18个生日时,他已72岁了。他说这样可以省去许多麻烦。在过生日的前一天,一些朋友来告诉他,他们集了两万法郎,要为他立一座纪念碑。他听了以后说:“浪费钱财!给我这笔钱,我自己站在那里好了!”
  罗西尼本不同意朋友们的做法,但他没有正面回绝,而是提出一个不切实际的想法:“给我这笔钱,我自己站在那里好了!”含蓄地指出朋友的做法太奢侈,点明其不合理性。
  此外,还可以用假设的方法,虚拟出一个可能的结果,从而产生一个幽默的后果,而这个后果正好是你拒绝的理由。这样,不仅不会引起不快,反而可能给对方一定的启发。
  著名剧作家萧伯纳的辞爱方式,可以说是辞爱的经典。
  有一日,萧伯纳收到著名舞蹈家邓肯的求爱信,她在情信中写道:“如果我们结合,有一个孩子,有着和你一样的脑袋,和我一样的身姿,那该多美妙啊!”
  萧伯纳看了信后,很委婉而又很幽默地回了她一封信,他在回信中说:“依我看那个孩子的命运不一定会那么好,假如他有我这样的身体,你那样的脑袋岂不糟糕了吗?”
  这位美女演员收到信以后,明白了萧伯纳的拒绝之意。她失望地离开了,但她一点也不恨萧伯纳,反而成了他最忠实的读者和好朋友。
  不管对于中国人还是外国人,拒绝别人的话总是不好说出口,但拒绝的话又经常不得不说出口。这时不妨用幽默的方式说出拒绝的话,抹去对方遭到拒绝时的不愉快感。
  不宜说法
  1.有很多人认为拒绝是一件严肃的事,因此不会采取一种幽默的形式去给拒绝增添一丝活泼的气氛。
  2.拒绝他人时直接把“不”字说出口,不委婉、不含蓄。这样只会让人无法接受,在心理上受到很大打击。
  002
  用幽默平息他人的怒气
  幽默的语言往往给人以诙谐的情趣,使人在笑意中有所领悟。幽默是缓解紧张、祛除畏惧、平息愤怒的最好方法。
  一个可怜的、严肃的美国省议员觉得受到了别人的侮辱,他怒气冲天,迫不及待地想报复,但一时又找不到什么方法,结果,他的行为举止好像一个小学生一样幼稚:小学生往往会去找老师告状,要求老师去惩罚他的敌人,这个议员则是去主席那里申诉。
  这个议员找的是麻省省议会的主席柯立芝。这个议员所受的委屈使他相信柯立芝一定会替他当场主持公道的,但是,柯立芝却以一种非常幽默的方式把这件事解决了。
  纠纷是这样引起的:当另一个议员在做一个很漫长的演讲时,这个议员觉得对方占用的时间太长,就走到对方跟前低声说:“先生,你能不能快点……”话未说完,那个正在演讲的议员便回过头来,用严厉的口气低声呵斥他道:“你最好出去。”然后仍旧继续演讲。
  于是,这个受了委屈的议员走到柯立芝面前说:“柯立芝先生,你听见某某刚刚对我说的话了吗?”
  “听见了,”柯立芝不动声色地答道,“但是,我已经看过了有关的法律条文,你不必出去。”
  这种回答实在是太聪明了。柯立芝把那位议员的愤怒当成了玩笑,他没有让自己卷入这种儿童式争吵的漩涡中去,就是因为他能看出这种无聊争吵的幽默之处。
  机智的人不仅善于以局外人的身份化解他人的争吵,而且更善于打破在与人交往时因发生矛盾而出现的僵局。
  有一天,在拥挤喧闹的百货大楼里,一位女士愤怒地对售货员说:“幸好我没有打算在你们这儿找‘礼貌’,在这儿根本找不到!”
  售货员沉默了一会儿说:“你可不可以让我看看你的样品?”
  那位女士愣了一下,笑了。售货员的幽默打破了他们之间的尴尬局面。
  人们为了解决求学、工作、住房、购物等方面的问题,往往要与人交涉。学会在交往中适时地表现幽默,你的成功几率一定会大大增加。
  在把事情弄得很紧张、很严重的时候,能从这种白热化的僵局中看出其中所包含的幽默成分,便可巧妙地避免麻烦和纠纷。如果柯立芝或是那位售货员对于争吵也采取一种较真的态度,那对于大家又有什么好处呢?无非是更加激化双方的矛盾。而由于采取了一种幽默的态度,柯立芝便缓解了那种大伤感情的纠纷,那位售货员也巧妙地批评了那位女士的无礼,从而制止了进一步的争论。
  延伸阅读
  美国人鲁特克先生在《幽默人生》一书中指出,在人生的各种际遇中,幽默是人际关系的润滑剂。它以善意的微笑代替抱怨,避免争吵,使你与他人的关系变得更有意义;它能帮助你把许多不可能变为可能;它比笑更有深度,它产生的效果远胜于咧嘴一笑。总之,幽默是一切奋发向上者必不可少的力量。
  003
  遭遇尴尬时不妨说说玩笑话
  日常生活中,甚至正式场合下,我们都难免会遭遇一些尴尬场面,这往往给大家带来不快。如果你想从窘境中快速脱身,不妨试试幽默的方式。
  有一次,英国上院议员基尔在进行演讲,听众都很认真地望着他,都在侧耳倾听着每一个字,但就在演讲即将结束时,突然有一个人的椅子腿断了,那个人跌倒在地上。如果这时做演讲的不是像基尔这样机智的人,恐怕当时的局面会对演讲产生一种破坏性的影响。但是聪明的基尔马上说:“各位现在一定可以相信,我提出的理由足以压倒别人。”就这样,他立刻恢复了听众的注意力,而那个跌倒的人也在别人善意的笑声中,找到了一个新座位。一个玩笑使双方都从窘迫的境地中脱身而出。
  如果我们面临不好回答的问题,而又不能以“无可奉告”进行简单的说明时,不妨幽默一下,一笑了之。
  1972年,在美国和前苏联最高级会谈前的一次记者招待会上,有人向基辛格提出了一个所谓的“程序性问题”:“到时,你是打算点点滴滴地宣布呢,还是倾盆大雨、成批地发表声明呢?”
  基辛格沉着地回答:“你们看,他要我们在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个,无论我们怎么办,总是坏透了。”
  他略为停顿了一下,接着,一字一板地说:“我们打算点点滴滴地发表成批的声明。”
  在一片轻松的笑声之中,基辛格解答了这个棘手的问题。
  面对他人的嘲笑时,要想取得论辩的成功,不但要敢辩,还要巧辩,在这里加一点诙谐的风格,会让自己更有气度,同时也可令对方陷入窘境。
  1988年,美国第41届总统竞选。民意测验表明:8月份前,民主党总统候选人杜卡基斯尚比共和党总统候选人布什多出10多个百分点。当布什与杜卡基斯进行最后一次电视辩论时,布什巧辩的策略是,抓住对方的弱点,揭其要害,戳在痛处,从而让对方陷入窘境。杜卡基斯嘲笑布什不过是里根的影子,并嘲弄式地发问:“布什在哪里?”
  布什诙谐、轻松地回答了他的发问:“噢,布什在家里,同夫人巴巴拉在一起,这有什么错吗?”平淡一句话,却语意双关,既表现了布什的道德品质,又讥讽了杜卡基斯的风流癖好,置杜卡基斯于极尴尬的境地。
  另外还抓住杜卡基斯习惯于眨眼睛的弱点,共和党利用电视屏幕则创造了一个外交方面富有经验、刚强果断的形象,炮制了一个布什与戈尔巴乔夫握手的镜头,旁白说布什能与戈尔巴乔夫抗衡,两眼直瞪着,坚定不移。同时挖苦眨眼睛的杜氏,并问怎能相信总是眨眼的人,能推行坚定的外交呢?最后布什的选票由落后转向领先。
  对于他人的嘲笑,不一定要采取以牙还牙的方法。但灵活地运用语言可以成功地调动气氛,摆脱尴尬。通过语言的幽默化解紧张,则氛围便会强烈地凸现出来。
  延伸阅读
  处在窘境中的人就像站在悬崖边上,前面是深渊,后面是追兵。这时,幽默语言引发的笑声,就像突然长出的翅膀,能把人带出这个进退维谷的地方。

第1章 活化人际关系的幽默沟通术(2)
更新时间2010-7-12 13:15:07 字数:3288

 004
  批评他人时撒点幽默“调料”
  提出批评意见时出于需要,可以把本来直说的话,用幽默的方式表达出来,从而产生一种耐人寻味的效果。
  有一个酒店老板,脾气非常暴躁。一天,有个客人来喝酒。客人只喝了一口,嘴里便叫:“好酸,好酸!”
  老板大怒,不由分说就把客人绑起来,吊在屋梁上。这时来了另一个顾客,问老板为什么吊人。老板回答:“我店里的酒明明香醇味美,这家伙硬说是酸的,你说该不该吊?”
  来客说:“可不可以让我尝尝?”老板殷勤地给他端了一杯酒,客人呷了一口,酸得皱眉眯眼,对老板说:“你放下这个人,把我吊起来吧!”
  后一个顾客的回答是很机智的,他尝到了酒酸,但却不说“酸”字,幽默地请老板把自己吊起来。这样说,显得含蓄,既收到了强烈的讽刺效果,而且很艺术化。
  传说汉武帝晚年时很希望自己能长生不老。一天,他对侍臣说:“相书上说,一个人鼻子下面的‘人中’越长,命就越长;‘人中’长一寸,能活百岁。不知是真是假?”
  东方朔听了这话,知道皇上又在做长生不老梦了,脸上露出一丝讥讽的笑意。汉武帝见东方朔似有讥讽之意,面有不悦之色,喝道:“你怎么敢笑话我?”
  东方朔恭恭敬敬地回答:“我怎么敢笑话皇上呢?我在笑彭祖的脸太难看了。”
  汉武帝问:“你为什么笑彭祖呢?”
  东方朔说:“据说彭祖活了八百岁,如果真像皇上刚才说的,那他的‘人中’就有八寸长,那么,他的脸不是有丈把长吗?”汉武帝听了,也哈哈大笑起来。
  东方朔是聪明的,他用笑彭祖的办法来幽默地讥讽汉武帝的荒唐,有些指桑骂槐的味道。但正是这样,才使汉武帝愉快地接受了批评。
  1890年,美国著名的幽默作家马克·吐温和一些社会名流参加道奇夫人的家宴。不一会,就出现了大宴会上经常发生的情况:人人都在跟旁边的人谈话,而且同一时间讲话,慢慢地,大家便把嗓音越提越高,拼命想让对方听见。
  马克·吐温觉得这样有伤大雅,太不文明了。而如果这一时间突然大叫一声,让大家都安静下来,其结果肯定会惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?
  马克·吐温心生一计。他对邻座的一位太太说:“我要让这场吵闹静下来,法子只有一个。您把头歪到我这边来,装成对我讲的话非常好奇的样子,我就这样低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会想听我说的话。
  “我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话会一个个停下来,最后,除了我叽叽咕咕的声音外,其他什么声音都没有。”
  接着,他就低声讲了起来:“11年前,我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时,第一个晚上设了盛大的宴会,到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是XX先生,他耳朵很不灵便,有聋子通常有的习惯,不是好好地说话,而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟,然后突然一声吼叫,会猛地吓你一跳。”
  说到这里,道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小了下来。然后寂静沿着长桌,一对对一双双蔓延开来,马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去:
  “在XX先生不做声时,坐在我对面的一个人对他邻座讲的事快讲完了……说时迟那时快,他一把揪住她的长头发,她尖声地叫唤,哀求着,他把她的领子按在他的膝盖上,然后用刺刀猛然一划……”
  到这时候,马克·吐温的玩笑已经达到了目的,餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到,便开口说明他玩这个游戏,是要请他们把应得的教训记在心头上,从此要讲些礼貌,顾念大家,不要一伙人同声尖叫,让一个人讲话,其余的人好生听着。大家听了,哄堂大笑,只是个个脸上的表情都有些尴尬。
  技巧点评
  提意见从出发点来看是出于好心,但不小心就会得罪人。如果能把直言的意见变成幽默语言,就能够既表达自己的意见,又使对方在笑声中认识错误,听取你的意见。
  005
  用诙谐的话加深恋人间的感情
  有一句在校园流传的“课桌文学”诗写道:“忍看朋辈成双对,怒向花丛觅小妞。”不论单身的朋友还是热恋中的男女,都应重视幽默在恋爱中的作用。
  硕士美女李芊要结婚了,一向交友广泛的她,在身边众多男子中选择了王旭作为交换婚戒的对象。得知这个消息后,她的几个死党大感诧异,因为王旭既不是最帅,也不是最有钱的男友。
  为什么是他?
  李芊的嘴角向上扬起:“这个简单,因为他最能让我笑!”
  原来如此!他是以幽默感赢得了美人芳心,笑出婚姻,的确精彩。
  那些在女人面前很“吃得开”的男人,不管长相如何,都有一套逗人发笑的本领。只要一与这种人接近,就可以立即感受到一股快乐的气息,使人喜欢与他为友。一个整天板着面孔,不苟言笑的“老古板”,是绝对不会受到女孩子们欢迎的。不少情感心理学研究者认为,男人由于平时比女人话少,所以,男人的语言的分量就更被女人所注意。不少男人也正是利用幽默的手段来填补自己语言的匮乏,所以,他的魅力便永驻于人们对他的幽默的回味之中。
  家庭之中夫妻争吵是一种普遍现象,不论是伟人还是普通人莫不如此,怨怒之中如果即兴来一两句幽默,往往会使形势急转而下。人们常说“夫妻没有隔夜的仇”,更多的时候都是这种豁达的幽默消除了隔阂。
  男女朝夕相处,天天锅碗瓢盆,始终举案齐眉、相敬如宾反而是一种不正常的现象,有人戏称之为“冷暴力”。小吵小闹有时反会拉近夫妻间的距离,同时也使内心的不满得以宣泄,如果再加上幽默、机智的调侃,无疑使夫妻双方得到一次心灵的净化,保证了家庭生活的正常运行,请看下面这几对夫妻的幽默故事。
  ●驾车外出途中,一对夫妻吵了一架,谁都不愿意先开口说话。最后丈夫指着远处农庄中的一头驴说:“你和它有亲属关系吗?”妻子答道:“是的,夫妻关系。”
  ●妻子:“每次我唱歌的时候,你为什么总要到阳台上去?”
  丈夫:“我是想让大家都知道,不是我在打你。”
  ●新婚之夜,新郎问道:“亲爱的,告诉我,在我之前,你有几个男朋友?”沉默。“生气了?”新郎想,过了片刻又问,“你还在生气?”“没有,我还在数呢!”
  ●结婚多年,丈夫却时时需要提醒才能记起某些特殊的日子。在结婚35周年纪念日早上,坐在桌前吃早餐的妻子暗示:“亲爱的,你意识到我们每天坐的这两把椅子已经用了35年了吗?”丈夫放下报纸盯着妻子说:“哦,你想换一把椅子吗?”
  ●亨利的妻子临睡前絮絮叨叨的谈话令他十分不快。一天夜里,妻子又絮叨了一阵后,吻别亨利说:“家里的窗门都关上了吗?”亨利回答:“亲爱的,除了你的话匣子外,该关的都关了。”
  以上五则故事中的夫妻幽默均恰到好处地表达了自己怨而不怒的情绪。有丈夫对妻子缺点的抗议,也有妻子对丈夫多疑的抗议,但其幽默的答辩均不至于使对方恼羞成怒,妻子用夫妻关系回敬丈夫也是一头驴,用数不完的情人来指责新郎的无端猜忌,丈夫用巧言指责妻子的絮叨,这幽默的话语听上去自然天成,又诙谐动听。这些矛盾同样有可能发生在我们每一个家庭之中,有时却往往因为两三句出言不逊的气话而使矛盾激化。
  许多夫妻都有过类似的经历,无谓的争吵随时都会发生,一旦发生又会因愤怒很快失去理智,直至闹得不可开交,甚至拳脚相加。在日常生活中,我们常看到这种情景,在公共场合彬彬有礼的谦谦男子或女士,在家人面前同样也会为一些小事而大动肝火,有时即使是恩爱夫妻也不可避免地争吵,双方似乎都失去了理智,哪壶不开偏提哪壶,专揭对方的痛处、短处解气,唇枪舌剑,互不相让;及至冷静下来,才发觉争吵的内容原来是那样愚蠢、无聊。殊不知忍一时风平浪静,退一步海阔天空,多用幽默少动气不是一样也可占尽心理上的优势吗?一家之主的男人应该以幽默博大的胸怀包容妻子的一切不满,这是上帝在亚当夏娃时代便定下的规矩。
  总的来说,在两个人的世界里,幽默可以发挥令人意想不到的效果,它可以增进恋人之间的感情,调节气氛,制造亲切感,它还可以消除疲劳和紧张感,使两个人都能够轻松、快乐地面对生活。

第1章 活化人际关系的幽默沟通术(3)
更新时间2010-7-12 13:16:00 字数:3145

 延伸阅读
  幽默对于加深恋人间感情有许多好处,但是,幽默不是没有节制的,一个男人可能因为幽默而受人欢迎,但另一个男人却可能因为过分的幽默而使人感到反感。奉劝男人们好好地把握自己,做幽默的天使,切莫成为那种哗众取宠的幽默的奴隶,否则,你所应具有的魅力就会随之荡然无存。
  下面是判断一件事是否真正有趣的几个原则:如果你确定它不是一件令她敏感的事;如果你不是在取笑她的弱点;如果不至于令她感到痛苦;如果你不是在泄露一件她告诉你的秘密;如果不至于侮辱她。
  006
  让幽默增添自身的魅力
  所有的人都会年华已逝,红颜不再。但岁月只能风干肌肤,而睿智和幽默的魅力却不会减去分毫。
  乔羽不但歌词写得好,而且话也说得妙,乔羽的幽默诙谐、能“侃”会说在京城文艺圈内久负盛名。
  据报载,某年6月中旬,中国民族声乐比赛初评在武汉举行,乔羽是评委之一。在有火炉之称的武汉一天三班的连续听录音,对65岁的乔羽可不轻松。为了解闷,乔羽不断地抽烟,一边抽还一边念念有词:“革命小烟天天抽。”也是评委的歌唱家邓玉华为乔羽补充了三句,成了一首打油诗:“革命小烟天天抽,遇到困难不犯愁;袅袅青烟佛祖嗅,体魄康健心长寿。”乔羽听罢,微微一笑,他联想到邓玉华每餐节食的情景,也回敬了一首:“革命小姐天天愁,腹围过了三尺九;干脆天天吃肥肉,明天又到四尺九。”众人听后都捧腹大笑,连日来的劳累烟消云散。
  乔羽不是美男子,由于头发稀少,不熟悉他的人,往往容易将65岁的乔羽判断为七八十的老人。但乔羽从未感到自己老了,他说:“我从18岁就开始脱发了,看来是不会再长了,索性毛全掉光,成了老猴子,倒用不着理发了。我心里从没有感到老。年龄是你的一种心理上的感受,你觉得自己老了,即使年轻也真的老了;你觉得自己还年轻,即使老了你也还年轻。”这段话充分展示了乔羽乐观向上的精神面貌,他善于幽默,他用自嘲的手法跟自己开起了玩笑,不言头发而称“毛”;并自喻“老猴子”,让人闻之不禁莞尔,而“倒用不着理发了”一句则在幽默之中透露出了乔羽的豁达心境。
  幽默的魅力,仿若空谷幽兰,你看不到它盛开的样子,却能闻到它清新淡雅的香味;幽默的魅力,又如美人垂帘,人不能目睹美人之芳华,却能听到美人的声音,间或环佩叮咚,更引人无限遐思……
  启功先生的前半生可以说是充满坎坷和艰辛,1岁丧父,母子二人便由祖父供养。10岁祖父过世,家道中落,一贫如洗,再无钱读书,由于得到祖父门生极力相助,才勉强读到中学,但尚未毕业,由于个性坚强,不愿再拖累别人,便决心自谋生路。经祖父的门生傅增湘先生介绍,认识辅仁大学校长陈垣,经陈垣介绍到中学任教,但两份工作皆因没有文凭而被炒。但他却没有绝望,一边靠卖字画为生,一边自学,最后终于在辅仁大学谋到一个教职。此后,在陈垣校长的耳提面命之下,取得长足进步。然而,命途多舛,1957年又被错划为右派分子,直到1979年才得以平反……
  经过无数人生历练的启功先生,不但在艺术上取得了非凡的成就,而且也在心灵上步入了大彻大悟之境,生命中充满着一种“身心无挂碍,随处任方圆”的大气和洒脱。
  启功先生成名之后,便经常有人模仿他的笔墨在市面上出售。有一次他和几个朋友走在大街上,路过一个专营名人字画的铺子,有人对启功说:“不妨到里面看看有没有你的作品。”启功好奇,大家就一起走进了铺子,果然发现好几幅“启功”的字,字模仿得也真够到家,连他的朋友都难以辨认,就问道:“启老,这是你写的吗?”启功微微一笑赞道:“比我写得好,比我写得好!”众人一听,全都大笑起来。谁知说话之间,又有一人来铺里问:“我有启功的真迹,有要的吗?”启功说:“拿来我看看。”那人把字幅递给他。这时,随启功一起来的人问卖字幅的人:“你认识启功吗?”那人很自信地说:“认识,是我的老师。”问者转问启功:“启老,你有这个学生吗?”作伪者一听,知道撞到枪口上了,刹那间陷于尴尬、恐慌、无地自容之境,哀求道:“实在是因为生活困难才出此下策,还望老先生高抬贵手。”启功宽厚地笑道:“既然是为生计所害,仿就仿吧,可不能模仿我的笔迹写反动标语啊!”那人低着头说:“不敢!不敢!”说罢,一溜烟地跑走了。同来的人说:“启老,你怎么让他走了?”启功幽默地说:“不让他走,还准备送人家上公安局啊?人家用我的名字,是看得起我,再者,他一定是生活困难缺钱,他要是找我借,我不是也得借给他吗?当年的文征明、唐寅等人,听说有人仿造他们的书画,不但不加辩驳,甚至还在赝品上题字,使穷朋友多卖几个钱。人家古人都那么大度,我何必那么小家子气呢?”启功的襟怀比之古人,可以说是有过之而无不及。
  幽默是一种心境、一种状态、一种与万物和谐的“道”。
  幽默的语言来自纯洁、真诚和宽容如大海般的心灵,是生命之中的波光艳影,是人生智慧之源上绽放的最美丽的花朵,是人们能够从你那里享受到的心灵阳光。幽默之魅力,如英国谚语所云:“送人玫瑰之手,历久犹有余香。”
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  假若把你的各种优良品质比作钻石的各个侧面,幽默感则是钻石直接面向观众的那一面,可以时时折射出智慧的光辉。
  在有限的时间和空间之内,哪怕是初次见面的一次晚餐上,幽默都能让你一展才华,脱口而出,令人耳目一新,乐不可支,印象深刻。一段精彩的幽默对话,有时会让人一辈子不忘,你的形象和你的故事会一起被新朋友们长久地储存在记忆深处。
  为什么幽默能带给你无穷的吸引力呢?主要是因为幽默中闪烁着睿智的光芒。有幽默感的人往往思路敏捷、反应迅速,即使是面对复杂的环境和场合,也能从容不迫地妙语惊人,终可化险为夷。
  007
  生活不妨多点幽默来做“调节剂”
  为了应付人生大大小小的挑战,你需要力量——不论你是为人父母或是为人子女,是教师或是学生,是售货员或是消费者,是老板或是职员,是上司或是下属,幽默都能赋予你战胜困难的力量。
  幽默的力量体现在沟通上,就像我们打开电灯开关,电流便沿着电线输送到机器上一样,只要按下幽默的按钮,也能促使一股特别的力量源源而来。我们可以把这股幽默的力量导向他人,并与他人直接沟通。
  有了幽默,我们可以学会以笑来代替苦恼;借着幽默的力量,我们能使自己和他人超越痛苦。
  真正的幽默力量是从内心涌出,更甚于从头脑涌出。
  幽默的力量体现在它可以润滑人际关系,消除紧张,解除人生压力,提高生活的品质。它可以把我们从各人的体壳中拉出来,使我们和他人相处不至于紧张;它可以化解冰霜,使我们获得益友;它还可以使我们精神振奋,信心倍增,使我们脱离许多不愉快的事情。
  有一位年逾80的老先生在接受身体检查时说:“医生,你可记得上回你说我有一大堆毛病,说我得学会和这些毛病生活在一起?包括我的关节炎、视力减退、重听、高血压。”
  医生回答说:“信任我吧,你很快就能学会和这些毛病生活在一起的。”
  “我知道。”老人也同意,“现在,我在想,您是不是可以再加一项,加上一个20岁的妻子!”
  把“因幽默的力量而享受趣味”加在你的日程表上,学会去生活得更快乐,以轻松的心情面对自己,而以严肃的态度面对人生,掌握你自己的幽默力量。
  ●幽默是烦恼生活的开心剂
  生活绝非全是幸福,与幸福相对的就是烦恼,这是一对孪生的兄弟,谁也离不开谁。一般的家庭,遇上烦恼的事情,往往是一方发火,甚至双方发火,发展到大吵一场,从而带来更大的烦恼和不快。幸福的家庭同样也有烦恼,只不过解决的方法不同,他们在理性解决烦恼的同时,往往还运用幽默的手段,化烦恼为欢笑。

第1章 活化人际关系的幽默沟通术(4)
更新时间2010-7-12 13:16:23 字数:3913

 ●幽默又是趣味生活的添加剂
  生活需要趣味,而且是各种各样的趣味,于是世界便有了层出不穷的志趣、理趣、情趣、谐趣、童趣、野趣、真趣、闲趣、文人雅士之趣、市井小民之趣、渔夫樵子之趣、灯红酒绿之趣、田园牧歌之趣,还有猫之趣、狗之趣、花鸟鱼虫之趣……如果再加上幽默,我们不妨称它为“幽默趣”。
  幽默是趣味生活的添加剂,因为生活中存在着幽默,关键是你能不能发现它,并且用幽默的语言来解释它,那样你的生活就会更加充满乐趣。
  幽默是艰苦生活的调味剂。生活有时是相当艰苦的,有幽默感的人善于苦中作乐,用幽默作为艰苦生活的调味剂,鼓励自己克服困难,渡过难关。
  ●幽默还是天伦生活的合成剂
  为了延续后代的需要,人类有繁衍后代的本能,所谓“不孝有三,无后为大”是也。儿孙绕膝、其乐融融——天伦之乐也!所以,没有子女要烦恼,有了子女也要烦恼,不过在后一种烦恼中,蕴含着天伦之乐罢了。
  法国总统德斯坦从小很顽皮,经常问一些使他父亲难以回答的问题。一次,他考试成绩不佳,得了个倒数第10名,父亲很不满意。德斯坦问父亲道:“1和20,哪一个数值大?”
  “自然是20的数值大。”爸爸不假思索地回答。
  德斯坦接着问道:“那么我考试列第20名,不是比第1名好吗?你为什么不满意?”
  德斯坦的幽默告诉我们这样一个道理:不要强求子女的成绩,因为不可能所有的学生成绩都是100分,有时要“顺其自然”,这样“天伦”之间才有“乐”可言。
  不然就要徒增烦恼了。
  生活有时会像一个喜剧小品,充满了幽默感;聊天,有时也会像一段相声,使人觉得妙趣横生……处在那样一种心境,你会感到:生活,是多么美好!
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  幽默感并不是嘲笑任何事,而是在幽默的同时能看见一件事情的严肃面和有趣面。不论你是内向型还是外向型的人,对生活都可以采取幽默的态度。我们若不能领略他人的幽默也就不太可能以自己的幽默来激励别人。
  为了表现我们重视他们给我们带来的好处,为了通过自己来激励别人,我们为何不与人同笑,笑尽天下可笑之事!
  008
  用幽默焕发亲和力
  各种业界,莫不对幽默感给予很高的评价。实际上,幽默称得上是一个具有亲和力的“形象大使”。因为,很多工商业界高层的负责人,都运用幽默来改变他们的形象,甚至改善大家对整个公司的看法。每一阶层的领导人和经理人在人事的甄选与训练上,也转而向幽默力量来求助。
  让我们提出一些统计资料和实例,来重申上述的观点。此外,为了便于讨论,我们在提到“幽默”或“幽默感”时,就包含有“幽默力量”的含义。
  有一次,美国329家大公司的行政主管,参加一项幽默意见调查。由一家业务咨询公司的总裁霍奇先生主持此项调查,发现:
  97%的主管人员相信:“幽默在商业界具有相当的价值。”
  60%的人相信,幽默感能决定一个人事业成功的程度。
  在《芝加哥论坛报》里工商专栏的作家那葛伯,访问了参与调查的几位主管人员,而后整理出几位高级经理人员的意见:
  克雷夫特公司总裁毕尔斯,认为幽默感对于主管人员十分重要。“它是表示一个主管具有活泼、弹性的心态的重要指标。”毕尔斯说,“这样的人通常不会把自己看得太重,而且比较能做出好的决策。”
  还有一家公司的总裁,从创造和谐快乐的同事关系的观点来看幽默感。“这是一个基本原则,”他说,“就是你若能做些自己引以为乐的事情,那么你会是一个较好的老板,或较好的下属。”
  幽默被工商业看重,还有另一个可靠的证据,是来自幽默家欧尔本的资料。他创办幽默服务,发现近10年来光顾的客户有很大的转变。工商业者有愈来愈多的倾向,不再像从前以娱乐界、政治家、教育家等为主。
  至于对一个受雇于人的职员,幽默对他潜能的发挥有什么实效呢?我们不妨来看看赫斯特先生的意见,他在佛罗里达一家经营数家餐厅的大公司里,担任高级主管的工作。他将幽默列为职员必备的条件之一。他说,幽默对于“最前线”接待客人的职员,更是特别重要。他建议在人事的甄选和面谈时,要“选那些能自我解嘲的人”。
  此外,他还问每一位应征者这样一个问题:“你曾经发生过什么有趣的事?”如果应征者想不起什么有趣的事,他建议他们说个幽默的小故事,也会有帮助。
  我们发现越来越多的高层领导人,希望他们在同事和大家眼中的形象更人性化一些。这些领导人鼓励我们和他们一同笑。
  和别人一同笑,会增加我们的亲和力。如果我们不抓住这些机会的话,我们就失败了。一个演说家站在讲台上,如果只知道笑是一剂良方,但是却打不开瓶盖来服用,那就是个失败者了。
  当你用幽默来拉近与同事的关系,并了解对方的想法时,你就在工作上打开了良好的沟通之门。
  一位演说家公开指责喝酒的坏处。
  “我希望所有的酒都在海底深处!”他喊道。
  “我也是!”听众之中冒出一个声音。
  “先生,恭喜你!”演说家宣布,“我看得出你是一个有奉献精神的人!能否请问你从事什么职业?”
  “当然可以,我是一个深海潜水员。”
  和别人一同笑,能树立你自己的良好形象,而且设身处地为别人着想。然后,你就能适当表达自己的观点,并且获得成功。
  如果我们以尖刻的批评去对待一位处理不好工作的同事,就会造成失败的局面。那位同事会失去他的自信心,而我们会失去他的信任,得不到成功的合作。但若是“以对方为中心”去了解他人,却会打开沟通的途径。
  借幽默力量来成功!以建议的方式来代替批评,对工作上出了毛病的问题,和你的同事一起笑吧!那么你和你的同事就都赢了。更进一步,你的同事会因此觉得能自由自在地与你一同笑。
  专家建议
  如果你是一名推销员,在处理与客户的关系中,你不妨发挥一下幽默的力量,它会使你跟客户之间的距离无形中拉近。因为没有任何人会轻易拒绝这种有趣的交流。
  009
  谈判中用幽默化干戈为玉帛
  一般人认为,谈判是很正式与严肃的。其实谈判中运用幽默技巧,可以缓和紧张形势,造成友好和谐的气氛,也就缩短了双方的心理距离,钝化了对立感。因此,幽默能使你在谈判中左右逢源,常常在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。因为,谈判时具有幽默感能使你情绪良好,充满自信,思路清晰,判断准确。
  谈判中要使自己进退自如,没有幽默力量是很难达到这种境界的。
  1959年,美国副总统尼克松访问前苏联。在此之前,美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议,并且怒容满面地嚷道:“这项决议很臭,臭得像马刚拉的屎,没什么东西比这玩意儿更臭了!”作为国家元首,这样的场合,这样的讲话有失体面。
  尼克松曾认真地看过赫鲁晓夫的背景材料,得知他年幼时曾当过猪倌,于是盯着赫鲁晓夫,说:“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭,那就是猪粪。”
  谈判桌上,赫鲁晓夫无所顾忌,出言不逊,好在尼克松幽默诙谐、暗藏讥讽。否则,两人大吵大嚷,那么谈判就成了市井中的吵架、撒野了。
  美国沃思堡市亿万富翁巴斯四兄弟被喻为谈判桌上的奇才。巴斯兄弟在1981年想买下行将破产的皮尔公司,但他们却对皮尔公司的董事会说:“你们在其他地方或许能找到更好的买主!”并且还将他们可能感兴趣的投标者的名字一一告诉他们。最后巴斯兄弟说:“如果你们没其他选择的话,就来找我们。”结果巴斯兄弟如愿以偿,这笔生意按他们的设想成交了。
  巴斯兄弟的谈判技巧和水平是高超的。他们认为,做生意好比追求女性,如果你狂热地追求她,她会扬长而去;而当你后退时,她却会跟着你走。多么风趣而幽默的构思啊!
  1943年,英国首相丘吉尔与法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见分歧,两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督;而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都颇为棘手的事,只有依靠卓有实效的会晤了。
  丘吉尔的法语讲得不是很好,但是,戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点,是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。
  这一天,丘吉尔是这样开场的,他先用法语说道:“女士们先去逛市场,戴高乐和其他的先生跟我去花园聊天。”
  然后他用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语:“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他完全可以理解我的法语的。”语音未落,戴高乐及众人哄堂大笑。
  丘吉尔的这番幽默消除了紧张,建立了良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行。
  在谈判中采用幽默姿态,可以缓和紧张形势,制造友好和谐的气氛,从而缩短双方的距离,淡化对立情绪。
  应付各种各样的谈判都能稳操胜券的美国人荷伯·科恩认为:“世界是一张巨大的谈判桌。”
  这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免的与别人接触。个人的、团体的,或为荣誉,或为金钱,或为地位,或为自由……这样,你就自觉或不自觉地成为谈判的参与者。幽默能使你在谈判中左右逢源,常常在“山重水复疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。因为,谈判时具有幽默心理能使你情绪良好、充满自信、思路清晰、判断准确。
  技巧点评
  适度的幽默对建立良好的气氛有两大好处:让大家精神放松,进一步密切双边关系,这样就可以营造一个友好、轻松、诚挚、认真的合作氛围。对谈判双方来说,这些都是具有实质性意义的。

第2章 第一次就给人留下良好印象的谈话方式(1)
更新时间2010-7-12 13:17:45 字数:3226

 010
  如何与初次见面的人拉近距离
  所谓“酒逢知己千杯少”,两个意气相投的人在一起总有说不完的话。因此,我们在和陌生人交往时,不妨多多寻求彼此在兴趣、性格、阅历等方面的共同之处,使双方越谈越投机,从而获得更多关于对方的信息,迅速拉近距离,增进感情。
  美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授,是个有名的散文家。他在散文《人类的天性》中写道:
  在我8岁的时候,有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人慕名来访,但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后,便把注意力转向了我。那时,我正在玩模型船,而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣,便滔滔不绝讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他是一位律师,根本不可能对船只感兴趣。“但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。
  “因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”
  谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。对于这一点,下面的例子可以作证。
  马里兰州的爱德华·哈里曼,退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住,但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家,控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心,他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历:
  通过与附近一些人的交谈,我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书,用以对付求职者。之后我又研究了这位秘书的爱好,然后出其不意地去她的办公室。这位秘书为方豪瑟工作已有15年之久,见到她后,我开门见山地告诉她,我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为之动容。接着,我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感,随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。
  进到豪华巨大的办公室之后,我决定先不谈找工作的事。那时,他坐在一张大办公桌后面,用如雷的声音问道:“有什么事,年轻人?”我答道:“方豪瑟先生,我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身,引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划,都是针对他个人的事业和成就的。
  果然,他立刻聘用了我。20多年来,我一直在他的企业里工作成长。
  初次见面若想给别人留下深刻的印象,就必须先消除彼此间的距离,总之,尽快地消除初次见面的陌生感才能使对方留下永不磨灭的印象。
  在社交场合里,你稍一留心,就可以看出许多人当中,分类起来不外只有三种:爱说话的、爱听人说话的和看来不爱说也不爱听的。
  第一类爱说话的,你若轻轻用一两句话逗起他,他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫,不管他说得有无趣味,仍能细细听着,那么他就大为满意,抑或你一句话也不说,也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的,这一种人,对谈话很感兴趣,生性虽不大好说话,但却爱听别人说话,人到非不得已时,话以少说为佳,因为听话便当,说话而能讨好却不容易。但如今碰到了对头,你若不说,这局面就不易维持下去,那么你就非小心从事不可了。
  你可以从头到尾包办了说话的义务,但你要牢记着,你是说给对方听的,不是说给你自己听的。因此,说话不在于仅图自己痛快,而必须顾全到对方的兴趣,你要为听者着想。要探出对方的兴趣,照例用几个回合的对答就应该可以探出来,然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话,大概因为你有某一种值得听听的议论,或因你刚从某地旅行回来,或因你的事业经验值得注意,或因你知道了一些特殊的新闻,或因你对于某一问题具有独特的见解,所以他才愿意耐心听你说。当你探出他的兴趣,就可以一直谈下去。
  不宜说法
  你要注意,即使是一个很好的题材,说时也要适可而止,不可拖下去,否则会令人疲倦。说完一个题材之后,若不能逗引对方发言,而必须仍由你支持局面,就要另找新鲜题材,如此才能把对方的兴趣维持下去。
  在谈话当中,对方的发言机会虽为你所操纵着,你必须时常找机会诱导对方说话,像说到某一环节时可征求他对该事的看法,或在某种情形时请他试述自己的经验等,务使对方不致呆听,才不失为一个善于说话的人。话题转了两三次,而对方仍无将发言机会接过去的意思,或没有主动发言的本领时,你应该设法把这次谈话结束。即使你精神还好,也应让别人休息休息了。自己包办了大半的发言机会,是不得已时才偶尔为之的方法,若以为别人爱听自己的话,或不管别人兴趣与否便随意说下去,那就违背其谈话艺术之道了。
  011
  怎样快速让陌生人对你产生好感
  在我们的一生中,经常可以遇到这种情况:必须和一群不认识的人打交道。打破与他们之间的界限,消除无形的隔膜,顺利地把自己的意见和思想传达、灌输给他们,使他们能欣然接受,并赞成拥护,甚至把他们变成自己的朋友,要做到这些绝对需要不凡的智慧。
  “一见如故,相见恨晚”,历来被视为人生一大快事。当今世界人际交往极其频繁,参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道,掌握“一见如故”的诀窍,不仅是一件快乐的事,而且对工作和学习大有裨益。那么,如何才能做到“一见如故”呢?请看下面的例子。
  威尔逊刚当选新泽西州州长后不久,有一次赴宴,主人介绍说他是“美国未来的大总统”,这本来是对他的一种恭维,而威尔逊又是怎样回应的呢?首先威尔逊讲了几句开场白,之后接着说:“我转述一则别人讲给我听的故事,我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人,其中有位名叫约翰逊,他大胆地试饮某种烈酒,并且喝了很多。结果他们乘火车时,这位醉汉没乘往北的火车,而错搭往南的火车了。其他人发现后,急忙打电报给往南开的列车长,‘请把那位叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上,他喝醉了。’约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确定知道自己的姓名,可是不能如你们所说的一样,确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个滑稽的故事,使听众们心情非常愉快。从此,威尔逊的名声大振。
  富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国,准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的侄子,又是一位有名的律师,自然知名度很高。在一次宴会上,大家都认识他,但罗斯福却不认识所有的来宾。同时,他看得出虽然这些人都认识他,然而表情却显得很冷漠,似乎看不出对他有好感的样子。
  罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道:“博士,请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我,好吗?”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。
  了解大致情况后,罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题,经过交谈,罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好,知道了他们曾从事过什么事业,最得意的是什么。掌握这些后,罗斯福就有了同他们交谈的话题,并引起了他们的兴趣。在不知不觉中,罗斯福便成了他们的新朋友。
  1933年,罗斯福当上了美国总统,他依然采取和不认识者“一见如故”的说服术。美国著名的新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种说服术评价道:“在每一个人进来谒见罗斯福之前,关于这个人的一切情况,他早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言,对他们做适当的颂扬,就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的,并且都记在心里。”
  我们每一个人都应当学会与不认识的人“一见如故”,因为:
  (1)第一次和别人打交道时,双方都不免有些拘谨,有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜,对方也能很快融入进来,这种假的“一见如故”在双方看来,就变成真的一见如故了。

第2章 第一次就给人留下良好印象的谈话方式(2)
更新时间2010-7-12 13:18:20 字数:3736

 (2)很多时候我们只和一些人“擦肩而过”,但世界如此之小,在社会中生存的我们说不定什么时候就会需要他们的帮助。到那时,你过去跟他“一见如故”的交往,会给你带来丰厚的回报。
  当你有机会预先知道你将遇见一位陌生人,那么你就要预先向你们双方都认识的朋友们,探听一下对方的情形。关于他的职业、兴趣、性格、过去的历史等,你能够知道得越详细越好。不过,在其中的某些方面,你要提防,你的朋友或许对这位你将认识的人有偏见。当你走进那位陌生者的住所时,你要能够善于观察,看看能不能找到一些线索使你对于他了解得更多一点。
  在主人公的墙上,常常会找到了解对方的线索。要知道那墙上的东西,不同那些笨重的桌椅家具。一般家庭的家具往往不是完全根据主人公的口味购置的,也不是随时可以更换的东西。可是墙上、桌子上、窗台上那些装饰、摆设,却常常展示着主人公喜爱的情调、兴趣的中心。如果你能把这些当做一个线索,不仅可以由此深入主人公心灵的某一方面,同时也可能使你对人生、对世界增加一些见识。只要你能加以留心,在你所到过的别人的房间里面,无论是新交的,还是旧识的,你都可以发现主人公的精神世界里许多宝贵的东西。你只要能够欣赏这些宝贵的东西,你不但可以交到无数的亲切知心的好友,在你本来认为平庸无奇的人身上发现许多值得你敬佩的品德,而且也会使你自己的心胸日益开阔,使你自己的人生日益丰富起来。
  墙上挂着什么画呢?是什么画家的画呢?如果墙上挂的是些摄影,你能不能因此揣测对方是一个摄影的爱好者呢?如果他挂的是自己的杰作,你能不能因此晓得他个人对摄影的技术修养和爱好情趣?如果他所摄的景物不是本地的风光,是不是可以从这里了解一下他过去的行踪呢?他会告诉你这是他在何地拍摄的,往往因此会引起一段主人公最有兴趣、最想让别人知道的故事,也因此会引起一段极愉快、极投机的谈话。
  专家建议
  不要限制自己的心智与发展,不要那么褊狭地以为自己现在喜欢的东西,是世界上最美好的东西。世界实在是太广大、太丰富了,人的生活也是多种多样、多彩多姿的。若要做一个到处受人欢迎的兴趣勃勃的人,请恢复一些你童年时代的好奇心吧!别人看的是些什么书、什么杂志、什么报纸,听的是什么音乐,在你去拜访他的同时,还有些什么客人也在场,他对这些人怎样,他家庭里还有些什么其他的人,他怎样向你介绍。只要你留心,就会获得许多了解他的线索。
  012
  让面试官快速接受你的说话方式
  从一定意义上说,面试的过程是一个让面试官接受你、欣赏你的过程。如果能在最短的时间内发挥出自己的聪明才智,让面试官眼前一亮,你就会有很大胜算。
  ●表明你的工作态度
  国外某家企业欲招聘一个职员,有3位求职者报名前来。招聘人员让这3个人想象正在打扫,然后问道:“你们在做什么?”
  第一个应聘者说:“打扫屋子。”
  第二个应聘者说:“我正在做钟点工,每小时3.3美元。”
  第三个应聘者说:“你问我吗?我在整理一座世界上最庞大的宾馆。”
  结果,第三个应聘者被录取了。
  如果你作为公司的主管人员,不难想象这3个人未来发展的情况会怎样。最可能的情况是:前两人依然是清洁工。他们没有远见,不重视自己的工作,缺乏追求更大成功的推动力。这种人很难为企业的发展做出创造性的贡献。但是,那位把自己看成在整理大宾馆的清洁工绝不会永远是个工人。也许他已成为管理者,甚至成为有名的宾馆经理。第三个清洁工已经掌握了新的思维方法,这为他在工作中的自我发展开辟了道路。
  一个人的工作态度能说明他是否能担负大任。事实上,对于招聘者如何判断求职者能否适合某项工作,就是看他对目前的工作有何看法。如果求职者认为自己的工作很重要,就会给招聘者留下深刻的印象,即使他对那项工作还有不满。道理很简单,如果他认为他目前的工作很重要,那很可能为他的下一个工作自豪。这是许多单位选用人的重要原则。一个人的工作态度同他的工作表现有着密切的关系。他的工作态度,正如他的仪表一样,会对上级、同事和下级,乃至他接触的大部分人说明他内在的品质。
  ●亮出你的新意
  青青去深圳某电子公司应聘时,穿的是一袭雅致的连衣裙。老板问她,为什么愿意离开家,从遥远的西安来深圳打工。
  青青微笑着说:“在深圳一年四季都可以穿裙子!”这出乎意料的回答,令老板十分欢喜。他马上笑着站起来,走过去握着她的手说:“好,我们欢迎你,你有一颗纯真质朴的心。”青青用一句轻松的调侃,就将一个很难的问题轻松化解,表现了较高的应变能力。
  再如:陈锋南下广州,第一次参加应聘面试,迟到了,到达该公司时,已有30个求职者排在他前面,他是第31位。
  怎么能引起主试者的特别注意而赢得职位呢?陈锋很快拿出一张纸,在上面写了一些东西,然后折得整整齐齐,走向秘书小姐,恭敬地对她说:“小姐,请你马上把这张纸交给老板,这非常重要!”
  那小姐很称职,点点头把那张纸条取走,并很快送到老板的桌上,老板看后笑了起来,因为纸条上写着:“先生,我排在队伍的31位,在你看到我之前,请不要做出决定。”
  最终陈锋得到了工作,这是他善于用脑的结果。确实,一个会动脑筋的人,一定是个富有创意的人,而这家广告公司所要的人才,就是要求其想象力丰富、有创意。
  招聘者有时会出些尴尬情境中的难题,看应试者怎样应答。应试者这时如果能随机应变,表现出色,就会一下子赢得招聘者的好感。
  ●个性鲜明
  “山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。”“个性鲜明”的回答往往容易给人留下深刻的印象。
  那么怎样回答才会突出个性呢?
  要想突出个性,首先要实事求是,怎么想(做)就怎么说(当然,除一些敏感性问题须有适度的分寸之外)。例如,当你被问道:“你喜欢出差吗?”你可以直率地回答:“坦率地说,我不喜欢。因为从一地到另一地去推销商品并不是一件惬意的事。但我知道,出差是商业活动中的一个重要部分,也是推销员的主要工作之一。所以说,我不会在意出差的艰辛,反而会以此为荣。因为我非常喜欢推销工作。我想这一点更重要。”又如,主持面谈的经理问你:“如果我们接受你,你会干多久呢?”如果你这样回答:“没人愿意把一生中最为宝贵而有限的时光花在不停地寻找工作当中;也不会有人甘愿把他(她)所喜爱的东西轻易放弃。就拿这份工作来说,如果它能使我学以致用,更多地发挥我的潜力,而我也能从中获取更多的新知识与技能,并且也能得到相应的回报,那么我没有理由不专心致志地对待我所热爱的工作。”那么你所表现出的机敏、坦诚与个性,一定是招聘者最为欣赏的。
  所以说,真实的思想与坦率的语言就是“个性突出”的最佳体现。
  专家建议
  一般来说,招聘者提出的问题可分为两类。一类是规定性提问,也就是招聘者事先准备好的对每一位应聘者都要发问的问题;另一类是自由性提问,亦即招聘者随意穿插的问题,这些问题往往是千变万化、涵盖宽泛的,招聘者可以从应聘者不经意的对答中窥视其闪光点或缺点。无论是哪一类问题,应聘者在回答时都应当把握以下几条基本原则:不要遗漏表现自己才能的重要资料;保持高度敏锐和机敏灵活的思维状态;回答既要表现自己的个性气质,又要表现出对招聘者的尊重与服从;认真倾听对方的提问,并注意对方的反应,以便及时调整自己不恰当的回答;避免使用“倒霉”、“晦气”、“不幸”、“疾病”之类可能招致对方忌讳的字眼。
  013
  相亲择偶时如何交谈
  现在虽说许多青年男女都采取自由恋爱的方式结合,但传统的相亲择偶还在一定范围内影响着我们的生活。第一次见面相亲时的交谈是采用这些方式谈恋爱能否成功的关键。
  前来相亲的男性是为了选择终生的伴侣,所以想结婚的女性在相亲的时候,一定要给对方留下美好的印象。
  “讨老婆,麻雀胜凤凰”,有人这么想,何况相亲双方早就看过照片,要是不中意也就不来了。
  由于双方已经互相交换过履历表,对于学历、年龄和家庭状况略知一点点。因此前来相亲者,多数对于预知的概况感到满意。
  下面我们看一下一对男女相亲时的对话:
  “我喜欢吃,也喜欢烹饪,从中学时代就常常帮妈妈的忙,所以我对烹饪十分有信心。”
  “那很好!这么一来,我经常可以品尝美味了。当你的先生的人一定很幸福。”
  “我学过葡萄牙菜和中国菜,现在正在学习日本料理和下酒小菜。”
  “很好啊!下回再来拜访你,就让你请客。我的嗜好也是吃。”
  “欢迎!我特别下点工夫,弄几道菜,就像蚝油鸡片、八宝鸭、鞭蓉鱼片汤,不错吧?”
  “哇!这是正式的宴会名菜,不是一流的餐馆还做不出来呢!”
  相亲时的交谈如果能够如此进行,最后缔结良缘的机会就相当高了。
  另外,女性的娇羞也是最叫男性着迷的武器,“羞答答”的表情最能体现女性的风韵。
  “哟,多不好意思!我不要。”
  “请不要让我难堪!我最怕遇见陌生人。”
  女性这样娇羞地说,男性会想“这样才有女人味”。

第2章 第一次就给人留下良好印象的谈话方式(3)
更新时间2010-7-12 13:18:48 字数:3424

 女性要使相亲成功,就要努力展示自己的魅力,让男性感觉你是一位有知识、有教养的女性,例如,钢琴弹得好、舞技高超、英语流利,等等。这些素养你不说,他是发现不了的。但魅力必须配合对方的兴趣来表达才正确,并且在宣传自己的魅力时要干净利落地表现出来。
  技巧点评
  说话风格可以活泼一点,让对方觉得你是很容易相处的,跟你在一起,生活会很轻松、美满。同时可以添加一些显现自己优点和长处的话语。女性说话最好要表现出端庄、内敛,让对方知道你不是一个轻浮、随便的女子,这样比较容易给男性留下良好印象。
  014
  首次见女方父母如何说话让对方满意
  首次拜见女方父母,可以毫不夸张地说,影响到自己的一生幸福,一句话说好了,可以立刻让女方父母喜欢自己,这桩婚事问题就不大了;而一句话说错了,很有可能你与爱人的这段感情就告吹了。因此,首次拜见女方父母如何说话,是至关重要,也是需要讲究技巧的。
  有的父母或许对未来女婿的外貌、家庭背景不做过高的要求和挑剔,却对学历及事业上有没有发展前途比较关注,因此他们考察你的时候,希望你能不断学习提高,达到更高学历;或者在事业上有所追求并渴望有所建树。如果你恰恰在这两方面立有雄心壮志并确实在努力着,那么他们就会认定你是可造之材,对你未来的前途充满信心,把女儿托付给你,他们也就大放其心。
  “伯父、伯母,身体还好吧?前一阵子,白天上班,晚上准备考研,实在太忙,这两天考完试才得以抽空专程来拜访你们,你们不会见怪吧?”“我们科学院正在进行一项重大的技术研究,我报了名,等我研究生毕业,取得研究生文凭就可加入技术攻关小组。这个攻关小组的组成人员都是科学院里最有经验的专家及技术人员,我想一定能从他们身上学到许多有益的知识和经验。伯父、伯母,你们认为呢?”
  有些父母本身就是好好先生,肯定会点头称好。他们知足常乐,对什么都不刻意要求,对女婿也一样,只要他有健康的身体、纯正的心地就行了。把女儿嫁给他,但愿他能细心、体贴,做个好丈夫就可以使这样的父母满意。对于这样心理类型的父母,只要你能在初次拜访时有足够的语言表达你如何爱他们的女儿,将来也一定会好好爱护、照顾他们的女儿,使他们无后顾之忧就足够了。
  “伯父、伯母,你们好!
  “虽然我和萍萍认识不足1月,现在来拜访你们显得有些冒昧,但我觉得萍萍是非常好的女孩,想必她的父母也是很好,所以忍不住来看望你们,你们不会怪我不懂事吧?再过6天,就是萍萍24岁的生日,今年是她的本命年,一定要好好庆祝的。我和父母商议,准备在萍萍生日那天,邀请你们全家在美食城吃顿便饭,一则为萍萍庆祝生日,二来也和你们二老聚一聚,以便今后常来常往,互相照应,就当多了门亲戚,不知你们意下如何?”
  以上的表白在相恋不足1个月的时间里,就主动邀请女方父母和自己的父母相见似乎显得过于轻率,但在他们看来,真难为你一片痴心。虽然在他们眼里,你或许还有点孩子气,但你的赤诚和负责任的心态会让他们喜欢,同时你还表现出了你的细心和周到,他们一般都不会太为难你。
  对于只有一个独女或有女儿没儿子的父母来说,他们一般不太愿意女儿嫁出去成为别人家的人,他们指望着女儿给他们养老,所以自然希望女婿能成为自己的半个儿子。再加上平日里一向没有重劳力,所以希望女婿勤快、有眼力、肯吃苦,如果没有条件同住,最好也能常来常往,不使二老寂寞、无依无靠,所以他们在挑选女婿时就往往较注重这些方面。你如果看中了这样人家的女儿,就必须有这方面的心理准备,同时还要努力给他们留下手脚勤快、憨厚朴实、心平气和的印象。如果你能讨得他们欢心,你自己也会受益无穷,因为他们会把你当亲生儿子一样看待。虽然你付出了一些心力、体力,可你得到的将远远超出你付出的,你会是这类家庭的真正的主人。所以初次到这样的人家去拜访,你最好少说多做,察言观色,尽力施展出做家务、体力活的本领。让他们充分感受到有你和没你就是不一样。
  “伯父、伯母,你们好!我听娜娜说伯母近来身体不大舒服,所以随娜娜一道回来看看您。像你们这把年纪的人,有什么病痛之类的,最好还是去医院好好检查治疗,不能老扛着。我妈妈认识一个好大夫,什么时候我带你去好好检查一下,这样也好放心。”
  “冬天快到了,还不如趁今天没事,我帮你们买些煤。”
  从以上例子看出,到这样的人家去拜访,首先自己不要见外,诚恳、实在地把自己当成她家的一员,他们一定会欢迎你的。
  有些父母比较爱慕虚荣,他们对未来的女婿有没有才华不太苛求,只对有无钱财非常关心,在他们的潜意识里希望通过女儿这颗“摇钱树”为他们自己招财进宝,以好在左右邻里面前炫耀。对这样的父母,如果你确有经济实力,不妨满足一下他们的虚荣心。若你没有雄厚的财力,那么在初次拜访时可大方一些,买一些礼物。同时在言谈上旁敲侧击地进行规劝,并暗示你现在虽没有钱财但日后说不定会财源滚滚,让他们对你未来的经济实力充满憧憬,再加上你很年轻,说不定还真会致富有门,而不至于因为你是穷小子,而断然拒绝女儿与你的交往,因此你必须在这一方面有所表白。
  “伯父、伯母,你们好!请收下我的一点小小的心意,不知你们是否喜欢?”“小敏是一个非常好的女孩子,我很喜欢她。她不像别的女孩那样不重视男友的人品,只注重钱财。我刚刚大学毕业,现在很穷,但这只是暂时的,我会努力改变这一切的。”
  你如果这样处置应付,你的女朋友一定觉得你很了不起,一定会为你骄傲的。她一直提心吊胆,现在总算放下了心。
  在你拜见女友父母之前,可事先让你的女友为你提供一些内部消息,比如她的父母属于什么性格的人,有什么兴趣爱好或特长,尤其是有没有什么嗜好。然后根据不同的情况选择一个主要话题,并围绕这个话题多做些准备,掌握和了解此方面的知识内容,便于随机应变、投其所好。
  不宜说法
  许多年轻人在这种场合中皆以为最要紧的是表现得聪明能干,于是故意显示自己的抱负不凡,远比同龄人要强,几乎是近乎于自我宣传,以为这样就可以博得老人的欢心。其实这是大错特错的。
  你必须明白,在一个长辈的面前,太聪明的言行未必能博得好感。一般年轻人轻佻傲慢,无非就是太聪明所致。才干和智慧应该是在有意无意之中流露出来,才能博得人赞叹,而有意的显露,便不免流于轻佻。
  长辈喜欢你聪明,但并不愿意你聪明到自鸣得意的程度。他们爱才干,但绝不是嘴上的才干。而且你必须明白,老年人的理想和年轻人有些不同,如果他们要选择一位女婿,不一定要那些自命不凡的人,而要稳重可靠的人。
  015
  首次见男方父母如何说话让对方喜欢
  一般男方的家长对女方的人品比较关心。他们大都希望自己未来的儿媳妇温柔、善良、勤快和能干,具有东方传统女性的美德。
  现代母亲对儿媳妇的选择标准无疑已经宽松多了,所以假如你对于家常细务不太了解也不必慌张,不懂的话,你不妨向他的母亲请教。上了年纪的女人,大多高兴有指导别人的机会,与其使她发觉你太聪明,倒不如使她觉得你文静得有点“傻”。
  有些男方家长本身不善言谈,他们已经习惯了家里面的安静气氛,对什么事情都不会喜怒形于色,就算是未来的儿媳妇上门拜访,他们表面上也不过是多了个客人而已,但在心里面,却在细细地对你评头论足,所以你要做好充分的思想准备来抵挡他们那看似淡漠实则探寻究竟的目光。在言谈举止方面要表现得既传统又现代。所谓传统是指:他们在做饭、端菜时要主动抬手帮忙。尽量避免纵声大笑、高声喊叫或当着他们的面跟男友亲热,更不可当众训斥男友或者耍性子、任性、撒娇、生气等。所谓现代是指:你要有你这个年龄应有的活泼和开朗,能让他们感受到你的青春气息,既端庄大方又活泼快乐,表现在说话上要口齿清晰、表情温柔、略显羞涩,并对他们尊重有加。
  有的男方家长爱子心切,急于尽快给儿子找媳妇,好传宗接代,因此他们不大挑剔媳妇什么,只要儿子喜欢,肯带回家来,那他们简直把你跟神仙似的捧着,似乎生怕一得罪你,他们儿子就找不着媳妇似的。对于这样的家庭,你要以好换好,以诚换诚,能进入这样的家庭,只要你稍稍顾全大局一些,便绝对是进了福门,跟你在娘家没有丝毫的区别,甚至比在家更得宠。虽然是初次探访,但他们对你的热情足以使你消受不起,所以你说话时不妨也活泼、有趣一些。

第2章 第一次就给人留下良好印象的谈话方式(4)
更新时间2010-7-12 13:19:36 字数:3780

 “伯父、伯母,我初次来访,你们就把我当闺女一样对待,真让我好感动!”
  “自从我和富康谈恋爱以后,他就多次说到你们如何好,真是耳听不如眼见。也怪不得富康说你们好,你们太宠他了,小心把他惯坏了。”
  “他曾说过我不如伯母对他好,看样子我还真比不上您的细心,瞧您,吃完饭碗都不舍得让他洗,来,我来帮您吧!”
  从上面的例子可以看出,你可以很自然地使自己成为非常欢迎你的男方家中的一员,不要辜负人家待你的一片诚心,更不能故作清高,冷淡或伤害人家的真心诚意,否则的话,你一定会后悔的。
  如果你找了一位年龄跟你相差较大的男子做你的恋人,那么当你去拜见他的老父老母时,或许会因为他们不大信任你而冷淡你。那你一定不要沮丧、气馁和委屈,因为这是人们正常的心理状态,你完全可以用你的言行让他们感受到你的诚恳和可信,而千万不要恃小撒娇,惹得他们反感。
  “伯父、伯母,你们好!二老身体都还很健康吧,看上去挺硬朗的,也挺精神的,比我想象的要年轻许多。我过完年要到深圳去一趟,你们需要什么尽管说,不要客气!等我什么时候有空闲给您二老一人织件毛衣,我织毛衣的水平还可以,克正身上的毛衣就是我织的,伯母您觉得怎么样?我什么家务活都会干的,所以你们有什么需要我干的,就让克正叫我好了。”
  不管他们待你的态度如何,你都能客观、冷静地对待,这多少包含了你对他们儿子的爱,所以他们很快会接受并容纳你的。
  一个女性最优秀的品德就是宽容大度、和颜悦色、端庄开朗,如果你具备这些优点,那么任凭什么样的家门你都能叩开;任凭什么个性的父母的心你都能打动。但要注意的一点是,他们在对你进行考察、探测的同时,你不妨对他们也做个猜测,所谓将心比心。如果他们在你做到了上述几点,还依旧不欢迎你的话,或许其中隐含着什么苦衷或不为人知的缘由,那你说什么都多余,反而增加彼此的心理负担,所以最好的方式就是沉默或找借口一走了之。至于他们的儿子,你不妨再多考察一段时间,再确定你们是否进一步发展关系。
  常言道,女人是水做的,那么就请你拿出水一样温柔的感情来,去感化你周围所有的人,包括你未来的公公、婆婆、小姑和小叔,让他们为拥有你这样一个家庭一员而感到骄傲和快乐。
  不宜说法
  1.过多谈论自己的现代话题
  平常你在同学或朋友当中,见面谈不到两句,接下去的不是谈衣服就是谈发式,不是谈电影就是谈舞会,但在拜见男方父母的时候那些话题却统统要收起来。虽然每个现代的母亲都知道现代的女孩子会有什么样的兴趣和爱好,但她们却爱欺骗自己,不愿意第一次见到儿子的女友时就听到她过分地谈论这些话题。
  2.炫耀学问
  他们将会用一种侦察的眼光来度量你,看看儿子的选择是否合适。他们和你谈论的无非是日常的琐碎事情,他们并不想考验你的学问,所以你无须在这方面炫耀。你话中若夹着太多的学理名词,反而会引起他们的反感。
  016
  第一次与客户见面如何零距离沟通
  第一次与客户见面,并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品,迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处,然后就请购买,这种方式的推销很难有好的结果。
  选择适当的话题,缩短与客户之间的距离,使自己逐渐被客户接受,然后把话题引向自己的商品,从而开始商谈,这样才是成功推销的正确途径。
  那么,如何选择与客户接近的话题呢?这里有一条不应该忘记的原则:在每个人看来,这世界上最重要最亲近的人就是他自己,他所喜欢听的,当然是别人提起他自己的事。因此,最好的话题是谈起对方最关心的事。
  如果想让客户喜欢你、接受你,使商谈获得成功,就有必要多花些心思研究客户,对他的喜好、品位有所了解,这样,推销时才能有的放矢。曾有这样一位成绩优秀的推销员,为了在商谈中能够配合对方的嗜好,他努力培养了总共23种不同的兴趣爱好。当然,他不可能对23种爱好都做到样样精通,要知道,他是在了解到其客户对钓鱼、围棋、高尔夫球、赛马等颇有研究之后,为配合与他们商谈而一一学习起来的。这位仁兄果然是位有心人,他的努力使他得到丰厚的回报:销售额的提高是不在话下的,而且,这些嗜好一经建立,都会使他终生受益,并且越来越深入。
  找客户谈他感兴趣的话题可以试着从以下方面选择:
  (1)自然现象,比如:大气、地表、泥石流。
  (2)电视剧,在受人欢迎的电视剧中很容易找到共同点。
  (3)旅行,某某景点如何也容易引起客户兴趣。
  (4)住房,是当今社会的一个焦点话题。
  (5)环境和健康。
  (6)足球,如果与客户同是球迷,一下子会拉近彼此之间的距离。
  (7)棋类,特别是围棋、象棋。
  (8)股票,如果客户在炒股票,可以对不同投资方式进行比较。
  (9)职业和经历。从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说,引人入胜的话题无处不在,推销人员在扩大自己的适应内存方面应做出不懈的努力。
  一天,小B约好与一个企业的业务经理见面。一见面,小B看到对方是个三十四五岁的中年人,相貌英俊潇洒,身体状况良好(随着以后的交往,事实证明这个人的整体素质都非常出色)。小B注意到在办公室的一个角落里放着握力棒和哑铃,小B心里暗想,这个人肯定比较喜欢运动健身。寒暄一番后他们进入正题,小B首先满怀自信地将公司情况介绍了一下,经理非常有礼貌地低头倾听,中间偶尔问几个问题。在介绍了公司情况和对客户网站建设的思路之后,小B借倒水的机会装作惊讶地发现其健身器具,就说:“经理,怪不得您精神状态这么好,原来您经常锻炼啊!”这句话起到很好的效果,于是他们的话题离开了业务,用了近两个小时的时间谈身体、谈事业、谈家庭(中间得知其有个女儿,上初中二年级)、谈他们的历史。期间,小B以一个后辈的身份时不时地奉承几句,也时不时故意请教一些问题,更是激发了客户交流的兴趣……
  有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”
  连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞愧。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说:“经理先生,请别生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”
  他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”
  克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了1小时47分钟。
  这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,是一种进步的社会组织”,他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竟兴奋得“面颊绯红”,“双眼闪着亮光”……
  当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。
  这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生,请在春末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”
  克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题,为什么会得到这么美满的结果呢?
  克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。朋友,请你牢牢记住:有时候,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。
  另外,要与第一次见面的客户零距离沟通,应设法取得他的信任。
  现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就无法做到与客户的零距离交流,更无从谈起赢得销售成功的结果。
  不宜说法
  与客户交谈时,要避开以下禁忌:
  交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐私,如:对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收入等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应持慎重态度。

第2章 第一次就给人留下良好印象的谈话方式(5)
更新时间2010-7-12 13:19:57 字数:2939

 017
  如何恰当地为他人介绍
  在社交场合中,介绍与被介绍是很重要的一环。通过介绍,新的友谊得以形成,新的朋友得以相识,彼此间的志趣得以沟通,业务上的接触也从此开始了。
  当你开始介绍的时候,请记着下面这些基本的礼节。
  假如有3个人在一起,而其中两个人已经互相认识,第三者却跟其中一个人不认识,那么另一个人就有义务担当介绍人,把第三者介绍给这个人认识(或把这个人介绍给第三者认识)。当你招待不止一个客人的时候,如客人中有互不认识的,做主人的也要负起介绍的责任,使这些彼此不认识的人成为朋友。
  通常,是把男士介绍给女士,即在介绍过程中,小姐的名字应先提,然后再提男士的名字。如,“李小姐,我来为你介绍一位朋友,这是陈先生。”
  有时亦有例外。如果你要介绍一男一女认识,而男的年纪比女方大很多时,则应该将她介绍给这位男士,以示尊敬长者之意。如,“张先生,让我介绍我的外甥女给你认识。”
  在同性别的两人中,年轻的应被介绍给年纪大的,亦是表示尊敬长者之意。
  未结婚的通常被介绍给已结婚的,除非未结婚的男士(或女子)年龄比已结婚的大很多。
  在年纪相差不大的男士中,并不计较谁被介绍给谁,但当某人在社会上是德高望重,或是有名望有地位时,别的人自当被介绍给他。总而言之,在介绍过程中,先提某人的名字乃是对此人的一种敬意。
  归纳上面的原则,是年轻的或后辈的被介绍给年长的或前辈,男的被介绍给女的,但是丈夫介绍妻子给别人则属例外。
  介绍时,最好把对方的服务机关或就读学校顺便说出。至于旧式中国人介绍双方籍贯的办法,对长一辈的还是可以采用的。介绍人如果能找出双方的某些共同点更好,比如某甲是位作家,某乙是位出版商,则应该把这点有关联的关系说出来,这样会使双方谈话更顺利。
  介绍自己的家人给客人认识,不应在家人的姓名后面加上“先生”、“太太”或“小姐”等称呼。但是女儿如果已经结了婚,也可以加“太太”两字,例如,“我的女儿张太太”,以免对方误会她还是个“闺女”。
  介绍的时候,丈夫应称外子,但是直接称“丈夫”或含蓄点称“先生”也可以,儿子或女儿应称小儿或小女,兄弟与姐妹应称家兄或家姐、舍弟或舍妹,然后,再加上他们的名字。如果是介绍自己的丈夫则姓和名都要加上。例如向客人介绍自己的女儿时,应说:“这是小女秀芳!”如果介绍给青年男女,则说:“王先生,你见过我的小女秀芳没有?”如女儿已经结了婚,就如前面所说的:“我的女儿张太太!”(这时可不必称“小女”了)介绍自己的丈夫,应该说:“李太太,让我介绍我的丈夫张英才吧!”或“这是外子英才!”向父母亲介绍自己的朋友,可说:“爸爸(或妈妈),这是我的朋友何治平先生(或何先生)!”
  至于在集会上的介绍方法,又有些不同。
  在宴会、舞会或普通聚会,来宾较多,这时不必逐一介绍,主人只需介绍坐在自己旁边的客人互相认识就可以,其余的可自动和邻座聊天,不应等主人过来介绍。
  在家庭式的聚会上,可适当的向一些人介绍后到的客人,例如向与自己同桌的人介绍后到的客人:“这位是李先生、王小姐、张太太……”
  此外,有一些情况要注意。
  不愿相识的人不可贸然介绍认识。女子偕男友外出而碰到女友或另一对男女,可点头招呼,但无须介绍,除非其中某一方提出这个要求。
  在社交场合或有人来家做客时,把自己的妻子或丈夫介绍给初次会面的朋友,是有一定讲究的。
  当丈夫把妻子介绍给朋友时,应首先将对方介绍给妻子,然后再将妻子介绍给朋友。而当妻子介绍丈夫给朋友认识时,应首先将丈夫介绍给对方,然后再把朋友介绍给丈夫。
  妻子担任介绍工作,无论对方是先生还是女士,都应该首先介绍自己的丈夫。介绍之前,可以征得朋友的同意,应当这样说:“王先生,我介绍我的丈夫与你认识好吗?”如果把次序颠倒过来,说成:“王先生,我介绍你和我丈夫见面好吗?”那是没有礼貌的。
  技巧点评
  为他人介绍即是第三者为彼此不认识的双方引见的介绍方式。在人际交往中,如何漂亮地为他人介绍?我们总是能够碰到为他人介绍的机会,其中的道理每个人都必须弄清楚。
  为他人介绍时,要注意顺序。应先把男子介绍给女子,把年轻的介绍给年长的,把地位低的介绍给地位高的,把未婚的女子介绍给已婚的妇女,把儿童介绍给成人。
  018
  如何进行初恋的“第一谈”
  怎样掌握初恋这一“艺术”使情窦中的人彼此相互接触,并将丰富的思想、复杂的情怀、微妙的心声,用妥帖的语言表达出来,因而点燃爱的火花。
  交谈是人与人之间传递思想、交流感情的最基本手段。如果人不善言辞,不会交谈,很难想象能在社会这个广阔的舞台上演好自己的角色。而初恋的第一次交谈,却需要配以艺术的感染力。
  有许多青年男女往往一见钟情。一见钟情,顾名思义是恋爱双方的直觉感官产生的,是由对方的形象、印象决定的,例如外貌、风度、言谈等,使男女双方的钟情发生在一见之初。
  大凡“一见钟情”的恋人,当触及“真爱”时,总是这样表述:我好像被你深深地吸引了;我或许爱上了你;你是我接触的女性中唯一占据我的心的人;你真的很可爱,只是这时间过得太快了,明天我……
  青年男女很容易“变”友情为恋情。对于这样形式的恋人,不能去谈他们“第一次交谈”了,只能说:在经历了初识至普通朋友的漫长过程中,随着时间,随着年龄,随着互相了解和感情的加深,逐渐发展到恋情,并首次坦诚萌芽了的爱情,开启对方的心扉时,才可以称为“第一次”。
  有些男女属于性格内向、忠厚老实且不善言辞的人。在赴约相见的时候,无论男方或女方,都要克制忐忑不安的心境,用不着羞答答,“犹抱琵琶半遮面”,更不应该木讷寡言,吞吞吐吐。而要落落大方,主动交谈。可以谈天气、谈周围环境、谈所见所闻,然后再言归正传,谈年龄、谈文化程度、谈工作、谈性格、谈嗜好、谈家庭情况、谈社会关系等。对于是非性的话题,可以谈清楚一些,有利于双方的了解,以免将来产生误会。对于心灵深处的流露、情感方面的表白,可含蓄、委婉、曲折些,这毕竟是“第一次交谈”,留点悬念或许下次交谈时易于“畅谈”。值得注意的一点是,交谈的双方,都必须注意采取对方易于理解、接受的方式,不然你的“高谈”对方一知半解,可能会造成误解。
  毋庸置疑,第一次同恋人交谈,并非有什么模式。因为人的性情不同,文化修养不同,气质不同,职业不同,爱好不同,追求不同,他们的表达方式、言谈内容都会不尽相同。但是,根据人的共同规律,可以总体列出一个“大纲”:在理想上要谈得远大些、实际些;在感情上要丰富些、情真意切些;在情态上要表现出诚恳、稳重;在情爱的流露上要含蓄;在学识上要表述得渊博……当然,谈恋爱是门高深的学问,更是一门学无止境的艺术,恋爱本身又是多种因素的总和。
  延伸阅读
  初涉爱河的人,往往金口难开,坠入情网的人,往往词不达意。若是两情相许,又何必遮遮掩掩?
  成功的言情口才不仅在于你的话如何娓娓动听,还要有“雅”有“邪”,才能让异性心旌摇荡……

第3章 最自然的赞美方式(1)
更新时间2010-7-12 13:27:58 字数:3787

 019
  对男人和女人采取不同的赞美
  人人都渴望被别人赞美,但男人和女人的需要是不同的。
  男人要面子好虚荣,多表现在追逐功名、显示能力、展示个性以显潇洒和能人之形象方面,而女人则表现在对容貌、衣着的刻意追求或身边伴个白马王子以示魅力方面。男人要面子好虚荣,他们对此毫不遮掩,有时甚至坦率得令人吃惊,而女子则总是遮遮掩掩、羞羞答答;女性对于面子、虚荣还有几分保留,而男子则是全力以赴去追求面子,好似他的人生目的就是追求面子一般;男人为了面子可以大动干戈,有权力的甚至可以轻辄杀一儆百,重则发动战争,女人为了面子则会大喊大叫或者在家里大吵大闹。男人的面子千万不要去伤害、破坏,否则便万事皆休一切都了——友谊中断、恋爱告吹、生意不成、升官无望、职称泡汤。因此对男人和女人要采取不同的赞美方式。
  作为男人更要会赞美女人。能够做到张口也赞闭口也赞。这样,你才能在女人面前受欢迎,使你魅力无穷。
  男人赞美女人是对女人的肯定,更是对女人魅力的一种欣赏。在男人眼里,女人身上总有美丽动人之处,或者是皮肤细腻,或者是身材苗条,或者是眉目含情,或者是穿着得体。所以你一定要善于去发现、去捕捉她的美。许多女人都会对自己的缺憾有所了解,但她们也十分了解自己的动人之处,只要你能慧眼独具,赞美得体,你一定会博得她的赏识与青睐。
  当今社会注重个性,夸赞一个女人有个性已成为一种时尚。固执的性格可当此人有个性来称赞,孤傲的性格也可以用有个性来称赞,像男人一样不拘小节,有些泼辣的女性也能用有个性来称赞。只要是稍稍区别于大众的性格,你用个性二字来赞她,无论是哪种女性,她都会觉得你这个人很有品位。
  最后,谈一谈女人的能力。现代社会,在各种事业中女人都表现出了她非凡的能力。她们不仅能把自己分内的事完成得十分得体,还会凭她们细心的洞察力去发掘工作中出现的问题,把各部门的事情都安排得十分妥当,在某些方面工作能力大大地超越了男性。而女人在取得很大的成就时,她是需要被这个社会所肯定的。她们希望这个社会能认同自己,肯定自己的能力,也希望在男人眼中她们不再是处处依附于男人的人,而是能够独当一面,把事情处理得完美无瑕有能力的人。于是,她们就需要男人的赞美,希望自己所做到的能够得到男人的认同与赏识。如果,你是她的老板、上司,或是同事,你可千万别忽视她的业绩,常常激励她、赞美她,换取她更大的工作积极性吧!
  除此之外,生活中女人们的能力也值得你一赞。日常家务,如烧饭做菜、收拾房间、照顾孩子,这些虽是一些细小的事情,但却能表现出女人的动手能力、审美能力、教育能力。只要你在日常生活中也不忘记赞美一下女性,你定会得到女性们一致的好评。
  人们都说女人是用耳朵来生活的,赞美是女人生命中的阳光。然而,男人也一样,他们一样喜欢听到他人对自己的肯定和赞美,因为这会让他们有一种价值感,并由此充满自信。可以说,恰到好处的赞美是打在男人身上的一剂强心剂。你可以从以下几个方面对男人进行赞美:
  ●赞美他是成功的男人
  由于传统社会对男性角色的定位——挑家立业者,使得男人非常在乎自己在别人心目中的形象,任何人对他的工作做出的评价都会让他反应敏感。因此,无论男人从事的是怎样的工作,他都希望能得到别人的认同。
  不过你得注意,不管一个男人有多成功,多得意,他内心深处最渴望的还是别人的理解和关怀。一般的理解和关怀都是无可厚非的,可一定要注意把握分寸。过犹不及,说得太夸张、太过分、太直白就会被人当成追逐名利、爱慕虚荣的女人,会成为男人心底讨厌的势利女人。因此,即使是赞美,也要掌握分寸。
  ●赞美他是一位绅士
  所谓风度,是男人在言谈举止中透出的一种味道。不要以为男人真的是散漫随意、潇洒不羁,其实他们是很在乎别人对自己举止的评价。曾经有一位女士说起她和男友分手的原因,只因为她在一次朋友聚会上调侃了男友的局促,就大大伤害了对方的自尊心,扔了句:“既然你认为我没风度,那么分开好了。”
  事实也如此,行动比语言更有说服力,只有当女方对对方的举止言谈很满意、很欣赏时,女方才会爱上他。而在这方面赞美男人的聪明之道,也是拿他和别的男人比较,表现出你的欣赏。一位范先生说:“有一次,我和女友乘出租车,下车后我替她打开车门,她说她以前遇到的男人从不知道什么是绅士风度。这句话极大地满足了我的自尊心,也让我觉得自己是个很受欢迎的男人。”
  ●赞美他仪表堂堂
  许多男性承认,他们在关注女人闭月羞花之貌的同时,也希望自己貌比潘安。但是同样因为社会角色定位,男人特别害怕女人把他们当做绣花枕头,因而他们对女人对他们外在形象的夸赞是特别敏感的,让女人兴奋的“你长得真漂亮”、“你穿得真好看”之类的话,会让男人觉得特别不舒服,按他的理解,这里透着一种嘲讽,好像说:“你有些娘娘腔,你怎么像女人一样爱打扮。”
  所以说,要真的想对男人表达你对他外形的欣赏,还需是审时度势。但你可以对他的某个部位做出较高的评价,例如,你的鼻子好有个性等。
  不宜说法
  在赞美一个男士的时候,有一点特别忌讳的是,不要当着这位男士的面大肆指责他的竞争对手,这样做也许当时能让这位春风得意的男士十分高兴,但过后,他就会清楚地意识到这种以贬低一个人来衬托另一个人的手法是多么的笨拙,并且让人感到的只是巴结和恭维。所以,建议那些想要锦上添花的朋友,一定注意:添花要小心,要把握好分寸,不要搞出笑话来,以免遭人反感。
  020
  给他最想要的赞美
  在一个人所走过的人生道路中,有无数让他们引以为自豪的事情,这些都是一个人人生的闪光点。这些东西又会不经意地在他们的言谈中流露出来,例如,“想当年,我在朝鲜战场上……”,“我年轻的时候……”,等等。对于这些引以为荣的事情,他们不仅常常挂在嘴边,而且深深地渴望能够得到别人由衷的肯定与赞美。对于一位老师而言,引以为荣的往往是由他教过的学生在社会上很有出息,你为了表达对他的赞美,不妨说:“你的学生×××真不愧是你的得意门生啊!现在已经自己出书了。”对于一位一生都默默无闻的母亲,引以为荣的往往是她那几个有出息的孩子,你如果对她说:“你有福气啊,两个儿子都那么有出息。”她一定会高兴不已。对于老年人来说,他们引以为荣的往往是他们年轻时的那些血与火的经历。
  真诚地赞美一个人引以为荣的事情,可以更好的与之相处。乾隆皇帝喜欢在处理政事之时品茶、论诗,对茶道颇有见地,并引以为荣。有一天,宰相张廷玉精疲力竭地回到家刚想休息,乾隆忽然来造访,张廷玉感到莫大的荣幸,称赞乾隆道:“臣在先帝手里办了13年差,从没有这个例,哪有皇上来看下臣的!真是折煞老臣了!”张廷玉深知乾隆好茶,命令把家里的陈年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。乾隆很高兴地招呼随从坐下,“今儿个我们都是客,不要拘君臣之礼。生而论道品茗,不亦乐乎?”水开时,乾隆亲自给各人泡茶,还讲了一番茶经,张廷玉听后由衷地赞美道:“我哪里省得这些,只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶,却从没闻过这样的香味。”另一位大臣李卫也乘机称赞道:“皇上圣学渊源,真叫人瞠目结舌,吃一口茶竟然有这么多的学问!”乾隆听后心花怒放,谈兴大发,从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始论起“宽猛之道”。真是妙语连珠、滔滔不绝,众臣洗耳恭听。乾隆的话刚结束,张廷玉赞道:“下臣在上书房办差几十年,两次丁忧都是夺情,只要不病,与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心,凭天良说话,私心里常也有圣祖宽,世宗严,一朝天子一朝臣这个想头。我为臣子的,尽忠尽职而已。对陛下的旨意,尽力往好处办,以为这就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论,从孔孟仁恕之道发端,譬讲三朝政纲,虽然只是3个字‘趋中庸’,却发聋振聩,令人心目一开。皇上圣学,真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和,乾隆大大满足了一把。张廷玉和李卫作为乾隆的臣下,都深知乾隆对自己的杂经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好,对其大加赞美,达到了取悦皇帝的目的。
  没有人不会为真心诚意的赞赏所触动。耶鲁大学著名的教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事:有一年夏天又闷又热,他走进拥挤的列车餐车去吃午饭,在服务员递给他菜单的时候,他说:“今天那些在炉子边烧菜的小伙子一定是够受的了。”那位服务员听了后吃惊地看着他说:“上这儿来的人不是抱怨这里的食物,便是指责这里的服务,要不就是因为车厢里闷热大发牢骚。19年来,你是第一位对我们表示同情的人。”弗尔帕斯得出结论说:“人们所想要的,是一点作为人所应享有的被关注。”而人们想要别人来关注的地方往往是自己所能忍受下来的痛苦,就正如夏天里在火炉旁烧菜的煎熬。
  一个人到了晚年,人生快要走到尽头了,当他回首往事的时候,更喜欢回味和谈论自己曾经历的那些大风大浪,希望得到晚辈的赞美和崇敬。
  一位现在已经80多岁的老人,一生中最大的骄傲便是独自一个人将7个孩子养大成人,现在眼见一个个孩子都成家立业,他经常自豪地对孙子们说:“你奶奶死得早,我就靠这两只手把你爸他们几个养大成人,真是不容易啊。”每当这时,如果他的孙子能乘机美言几句,老人就会异常高兴。

第3章 最自然的赞美方式(2)
更新时间2010-7-12 13:28:39 字数:3452

 抓住他人最胜过别人的、最引以为豪的东西,并将其放在突出的位置进行赞美,往往能起到出乎意料的效果。在这一点上,有一个很经典的实例。在镇压太平军的过程中,一次,曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈,评论当今英雄。他说:“彭玉麟、李鸿章都是人才,为我所不及。我可自许者,只是生平不好谀耳。”一个幕僚说:“各有所长:彭公威猛,人不敢欺;李公精敏,人不能欺。”说到这里,他说不下去了。曾国藩又问:“你们以为我怎样?”众人皆低头沉思。忽然走出一个管抄写的后生过来插话道:“曾师是仁德,人不忍欺。”众人听了齐拍手。曾国藩十分得意地说:“不敢当,不敢当。”后生告退而去。曾氏问:“此是何人?”幕僚告诉他:“此人是扬州人。入过学,家贫,办事谨慎。”曾国藩听完后说:“此人有大才,不可埋没。”不久,曾国藩升任两江总督,就派这位后生去扬州任盐运使。
  他人最想要的赞美一定是真诚的,不是那种公式般的赞美,千篇一律,最让人反感。
  “久仰大名,如雷贯耳,您的生意一定发财兴隆”,“小弟才疏学浅,一切请阁下多多指教”,这些缺乏感情的,完全是公式化的恭维语,若从谈话的艺术观点看来,非加以改正不可。而言之有物是说一切话所必具的条件,与其泛泛地说久仰大名、如雷贯耳,不如说您上次主持的讨论会成绩之佳,真是出人意料等话,直接提及对方的工作成绩。若恭维别人生意兴隆,不如赞美他推销产品的努力,或赞美他的商业手腕;泛泛地请人指教是不行的,你应该择其所长,集中某点请他指教,如此他一定高兴得多。恭维赞美的话一定要切合实际,到别人家里,与其乱捧一场,不如赞美房子布置得别出心裁,或欣赏壁上的一幅好画,或惊叹一个盆栽的精巧。若要讨主人喜欢,你要注意投其所好,主人爱狗,你应该赞美他养的狗,主人养了许多金鱼,你应该谈那些鱼的美丽。赞美别人最近的工作成绩,最心爱的宠物,最费心血的设计,这比说上许多无谓的虚泛的客套话更佳。
  有的时候并不是什么伟大举动才值得让人赞美,相反,一些微乎其微的小事更值得你给予肯定和称许。
  如果某天早晨,你的丈夫偶然一次早起为你准备好了早餐,你不妨大大赞美他一番,那他今后起床做早餐的频率将会更高。如果你的小孩,有一天非常小心地在家做好了晚饭等你回家,当你回到家中,不要吃惊孩子脸上的污渍,也不要惋惜已经摔碎的碗碟,先要将孩子赞美一番,即使孩子所炒的菜让人难以下咽。因为你的赞美可以让孩子所做的下顿或者是下下顿饭变成美味。在公司,如果某位职员,记述你口述的信件,速度比你想象的要快,不妨表扬他一下,今后他的工作就一定会更加卖力。
  专家建议
  从一件小事上去赞美他人必须注重细节,不要对他人在细节上所花费的时间和心血视而不见,而要特别地对他人的这番煞费苦心表示肯定和感谢。因为对方所做的一些小事,即说明对方对此的偏爱,也说明他渴望得到肯定与赞扬。
  021
  如何恭维才能不被认为是拍马
  如果今天一大早就有人夸你“衣着得体,非常漂亮,有精神”,那么你一天的学习、工作状态一定很好吧。看来小小的一句恭维话有时起了很大的作用,可以迅速拉近人与人之间的距离,得到别人的喜爱,也可以给他人信心、快乐。
  然而生活中一些人偏偏学不会或不屑恰当地去恭维、赞美他人。下级赞美领导,被认为是“拍马屁”;男士赞美女士被认为“心怀不轨”,这些都是原本不必要的思想。谁都想要得到别人的肯定与赞同,为什么不试着去赞美一下别人呢?
  要恭维他人,先要选好恭维的话题,不可过分夸张,更不能无中生有。对于青年客户,恭维他年轻有为、敢于开拓;对于中年客户,恭维他经验丰富、见多识广;对于知识分子,恭维他知识渊博,刻苦钻研;对于商人,恭维他头脑灵活,发财有道……这些都是恰如其分的,如果赞美一中年妇女活泼可爱、单纯善良可能就会不伦不类,弄不好还会招致臭骂。赞美你的领导发家有方、日进斗金,恐怕你升迁的希望就渺茫了。
  清朝的中堂大人李鸿章,位高权重,文武百官都想讨他欢心,以便使他多多提携自己,能升个一官半职,也好光宗耀祖。这一年,中堂大人的夫人要过50大寿,这自然是个送礼的大好时机,寿辰未到满朝文武早已开始行动了,生怕自己落在别人后面。
  消息传到了合肥知县那里,知县也想送礼,因为李鸿章祖籍合肥,这可是结攀中堂大人的绝好时机。无奈小小的一个知县囊中羞涩,礼送少了等于没送;送多了吧,又送不起,这下可把知县愁坏了。思来想去拿不定主意,于是请师爷前来商量。
  师爷看透了知县的心思,满不在乎地说:“这还不好办,交给我了。保准你一两银子也不花,而且送的礼品让李大人刮目相看。”
  “是吗?快说送什么礼物?”知县大喜过望,笑成了一朵花。
  “一副寿联即可。”
  “寿联?这,能行吗?”
  师爷看到知县还有疑虑,便安慰他:“你尽管放心,此事包在我身上。包你从此飞黄腾达。这寿联由我来写,你亲自送去,请中堂大人过目,不能疏忽。”
  知县满口答应。
  于是第二天,知县带着师爷写好的对联上路了。他昼夜兼程赶到北京,等到祝寿这一日,知县报了姓名来到李鸿章面前,朝下一跪:“卑职合肥知县,前来给夫人祝寿!”
  李鸿章看都没看他一眼,随口命人给他沏茶看座,因为来他这里的都是朝廷重臣,区区一七品知县,李鸿章哪能看在眼里。
  知县连忙取出寿联,双手奉上。
  李鸿章顺手接过,打开上联:
  “三月庚辰之前50大寿。”
  李鸿章心想:这叫什么句子?天下谁人不知我夫人是2月的生日,这“三月庚辰之前”岂不是废话。于是,李鸿章又打开了下联:
  “两宫太后以下一品夫人。”
  “两宫”指当时的慈安、慈禧,李鸿章见“两宫”字样,不敢怠慢,连忙跪了下来,命家人摆好香案,将此联挂在《麻姑上寿图》的两边。
  这副对联深得李鸿章的赏识,自然对合肥知县另眼相待,称赞有加。而这位知县也因此官运亨通了。
  一副对联既抬高了李鸿章夫人的地位,同时又做到了不偏不倚,没有盲目哄抬。
  要恭维他人,就要善于体察人心,了解对方的迫切需要,有的放矢。比如营业员与顾客在商品质量、价格等方面争执不下时,聪明的营业员这时改换话题,称赞这位顾客真有眼光,这衣服款式是最新的,面料也好,特别畅销。再夸她能说会道,真会砍价,我们这儿从没卖过这么低的价钱。顾客听了一定喜欢,不好意思再争下去,说不定很快就买下来了。看吧,人的心理就是这么奇怪。
  要夸别人,应有一种“战无不胜”的信心。人都是有弱点的,再谦虚,再不近人情,再标榜不喜欢听甜言蜜语的人,其实都喜欢别人的恭维,只要恰如其分。
  有个笑话,某君是拍马屁的专家,连阎王都知道他的大名。死后阎王见到他,拍案大怒:“我最恨你这种马屁精。”马屁精忙叩头回道:“虽然世人都爱被拍马,阎大王您公正廉明,谁敢拍您的马屁。”阎王听了,连说:“对啊对啊,谅你也不敢拍我的马屁。”
  原来每个人都是愿意听好听的,只要你恭维得有分寸,不流于谄媚,不伤人格,定会博人欢心。
  恭维人的话不能过多,多了对方会不自在,觉得你是虚情假意、逢场作戏,因此而不信任你。恭维过多也不利于交谈,在谈话中频频夸对方“好聪明”、“好有能力”,对方频频表示客气,往往使谈话无法顺利进行。
  恭维对方本身不如恭维他的成绩。比如恭维对方容貌就不如恭维他的品位与能力。因为容貌是天生的,爹妈给的,无法改变的,而品位与能力是自己后天养成的,表明了自己的价值,是自身的成功。
  恭维话要有新意。不要总空洞无物地夸对方“好可爱”、“好聪明”,应当有自己的看法与见的。夸别人这件衣服好看,就不如夸她的上衣与裙子的搭配非常巧妙,非常合适,整体效果好。
  陌生人刚见面时,可以先恭维他的名字有新意、有内涵,以此拉近距离,展开下面的对话。这种方法可以让人觉得你很友好,很重视他,愿意和他交谈。
  留心对方的反应,当对方对你的恭维显得不自在或不耐烦时,就要适可而止了。
  延伸阅读
  对别人的赞美需要真诚,而真诚离不开真实,要恰如其分地赞美对方,必须符合事实。如果要在一些细微的地方赞美的话,更加需要对对方的工作、生活经历作一个大致的了解,以便准确地提出别人没能想到你会提及的细小之处。在一些严肃、紧张的场合下,利用细小的刺激来影响特定情形下的心理,往往能收到“润物细无声”的效果。

第3章 最自然的赞美方式(3)
更新时间2010-7-12 13:29:32 字数:3311

 022
  赞美要体现真诚
  赞美要体现真诚,有一次一群朋友在一起聚会,吃饭的时候,大家交换名片,其中有一位来自报社,另一位试图对其进行称赞,一看是报社的,便稀里糊涂地说:“哇,您是有名的大作家!”人家问:“我怎么有名?”他说:“我每次都看见你写的文章。”人家说:“我的文章都在哪里?”他说:“每次都是头版头条啊!”然后人家告诉他:“真的吗?我是专门写讣告的。”讣告能在头版头条吗?显然是虚假的赞扬引起了别人的反感。但是这位先生仍然没有意识到自己的错误,看到旁边有一位小姐,聊了没几句,本来这位小姐长得很胖,他说:“小姐,你真苗条!”小姐说:“什么,说我苗条?我知道你是在骂我。”
  不真诚的赞扬,给人一种虚情假意的印象,或者会被认为怀有某种不良目的,被赞扬者不但不感谢,反而会讨厌。言过其实的赞扬,不能实事求是,会使受赞扬者感到窘迫,也会降低赞扬者的水准。虚情假意的奉承对人对己都是有害而无利的。
  赞扬他人是一种能力,是根据心理学和组织行为学研究出来的,这是职场上的一种能力,不等于溜须拍马,溜须拍马可以说是虚假的,但赞扬必须是真诚的发自于内心的实话。有一句话大家记下来:真实的赞扬是拂面清风,清爽怡人;虚假的赞扬像给人吃大块的肥肉,让人烦腻不堪。
  真诚的赞美和“拍马屁”最大的区别在于是否发自内心。真诚的赞美起源于内心深处的一种“美感”、一种冲动,它反映了一个人对另一个人的认可:外表漂亮,言谈合自己的口味,行动敏捷,品格高尚……即在两个人之中,其中一个人在另一个人身上发现了符合自己理想和价值标准的可贵之处。我们认识这个人、了解这个人的时候,已经有一种无形的力量促使自己要去赞美他的一些优点。
  但是“拍马屁”却不同,它不是发自内心地对另一个人的认可和钦佩,而是基于内心世界早已存在的一种目的,一种对眼前或日后能够收到“回报”的投资。“拍马屁”者在“赞美”他人的时候,脸上虽眉飞色舞,但却有几分不自在;他的词语是火辣辣的,但他的内心却是一片冰冷。他在赞美一个人的时候,心里想着的只是如何顺利办完对自己利益攸关的事,如何获得自我满足。
  因此,真诚成为了赞美与拍马屁的区分线,它是赞美的必要组成元素。
  真诚的赞美应该是合乎时宜的,在合适的氛围里发出的赞美会让人内心明亮、灿烂无比。当别人感觉到你的赞美是由衷的,那赞美的话就很容易被接受。
  大音乐家勃拉姆斯是个农民的儿子,生于汉堡的贫民窟,没有受教育的机会,更无从系统地学习音乐,所以,对自己未来能否在音乐事业上取得成功缺乏信心。然而,在他第一次敲开舒曼家大门的时候,他一生的命运就在这一刻决定了。当他取出他最早创作的一首C大调钢琴奏鸣曲草稿,手指无比灵巧地在琴键上滑动,弹完一曲站起来时,舒曼热情地张开双臂拥抱了他,兴奋地喊道:“天才啊!年轻人,天才……”正是这发自内心的由衷赞美,使勃拉姆斯的自卑消失得无影无踪,也赋予了他从事音乐艺术生涯的坚定信心。在那以后,他便如同换了一个人,不断地把心底里的才智和激情流泻到五线谱上,成为音乐史上一位卓越的艺术家。
  正是这一句由衷的赞美,创造了一位音乐大师。
  在合适的氛围里,发出由衷的赞美,会有意想不到的效果。
  由衷的赞美是源于心灵深处的,它是深刻而强烈的;要入木三分地表达出来,将是绝佳之语。
  专家建议
  对于发自内心的由衷之感,尽量用准确、贴切、深刻、生动、完整的赞语去说出来。
  023
  褒扬有度,点到为止
  一个气球再漂亮、再鲜艳,吹得太小,不会好看;吹得太大很容易爆炸。赞美就如吹气球,应点到为止,适度为佳。
  因此,在赞美他人时一定要坚持适度的原则。夸奖或赞美一个人时,有时候稍微夸张一点更能充分地表达自己的赞美之情,别人也会乐意接受。但如果过分夸张,你的赞美就脱离了实际情况,让人感觉到缺乏真诚。因为真诚的赞美往往是比较朴实的、发自内心的。只有恭维、讨好才是过分夸张和矫揉造作的。
  据说有一个年轻人曾经给恩格斯写了一封热情洋溢的信,信中称赞恩格斯是一位无与伦比的革命导师,一位伟大的思想家,甚至称其为马克思的再现等,恩格斯并没有因为这封信而有丝毫的感动,反而生气地回信说:“我不是什么导师、思想家,我的名字叫恩格斯。”恩格斯作为一位杰出的思想家,他不喜欢别人在赞美他时用近乎夸张的词汇,又因为他和马克思近几十年的友谊,他是非常尊敬马克思的,当然会忌讳别人称他为“马克思的再现”。
  历史上有一位臭名昭著的马屁精冯希乐,他是一个热衷于夸张拍马的人,有一次,他去拜访长林县令,赞叹道:“仁风所感,猛兽出境。昨日入县界,见虎狼相尾而去。”刚夸过不久,就有村民来报告:“昨夜大虫连食三人!”长林县令很不高兴地责问冯希乐究竟是怎么回事?冯希乐面红耳赤地回答说:“是必便道掠食。”冯希乐夸张得脱离了实际情况,无视野兽吃人的本性,信口雌黄,说野兽已被县太爷的仁义教化所感动,所以离县而去,结果是抡起巴掌,自己打自己的脸,这就是所说的轻言取辱。
  要做到点到为止、褒扬有度是有技巧的。
  ●比较性的赞美
  两个人或两件事相比较,在夸奖对方的同时,让他意识到自己的优点和存在的差距,使对方对你的赞美深信不疑。有一次,汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问道:“你看我能指挥多少兵马?”韩信回答:“陛下至多能指挥10万兵马。”刘邦又问:“那你能指挥多少兵马呢?”韩信自豪地回答:“臣多多益善耳。”刘邦笑道:“既然你带兵的本领比我大,却为什么被我控制呢?”韩信很诚实地说:“陛下不善于指挥兵,但善于驾驭将,这就是我被陛下控制的原因。”刘邦自己也曾说过,统一指挥百万军队,战无不胜,攻无不克,他不如韩信。这是他做了皇帝以后对自己的评价。韩信的赞美,首先肯定了刘邦控制大臣为自己效命的能力,但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处,正与刘邦的自我评价相吻合。话说得很实在、很坦诚,刘邦不但不怒,反而很满意。此时,韩信与刘邦关系已很紧张,如果他违心地恭维刘邦,调兵遣将无所不能,恐怕刘邦不愿意听,甚至会怀疑他在吹捧、麻痹自己。
  ●根据对方的优缺点提出自己的希望
  金无足赤,人无完人。有所保留的赞美应既要看对方的优点和长处,同时还要看到他的弱点和不足,讲究辩证法。常言道:“瑕不掩瑜。”指出对方的缺点和不足,并提出一定的希望,不仅不会损害你赞美的力度,相反,却使你的赞美显得真诚、实在,易于为人接受。尤其是领导称赞下属时,要有一是一,有二是二,把握分寸,要有所保留。可以多用“比较级”,千万慎用“最高级”。领导可以在表扬时,把批评和希望提出来。
  有效的赞美不应该绝对化。像“最好”、“第一”、“天下无双”这类的帽子别乱戴。有个企业的广告词说:“只有更好,没有最好。”就显示了企业的真诚承诺,而不是哗众取宠、华而不实,在消费者中建立很好的形象。实际上,一般人都对自己有个客观的认识和评价,如果你的赞美毫无遮拦,就会让人感觉你曲意奉承,难以接受。赞美时必须记住:一个人的成绩和优点毕竟是有限的。许多伟人看自己时,也都是有所保留。毛泽东曾说过,他能够做到三七开就可以了,更何况一般人呢?因此,赞美别人,应当一分为二,有成绩肯定成绩,有不足也要说明不足,控制好赞美的度。
  过分的夸张对于被赞美者来说也是有百害而无一利的。高尔基曾经说过:“过分的夸奖一个人,结果就会把人给毁了。”因为过分的夸奖,往往会使被赞美者不思进取,误以为自己已经是完美无缺了,从而停止前进的脚步。众所周知的方仲永,小的时候因为天资聪慧,于是别人就称其为天才,其父则四处带他去走访宾客,结果等到他长大以后,才能泯然众人矣,跟别的人没有什么两样了。
  赞扬最好辅之以鼓励,这样才能充分发挥赞美的积极作用。
  延伸阅读
  恰如其分的赞美能使人心情愉悦,但赞美过度则会适得其反。过度的赞美会有阿谀奉承之嫌,给人一种虚情假意之感,如此则会招人嫌恶,更不会达到赞美的目的。

第3章 最自然的赞美方式(4)
更新时间2010-7-12 13:31:14 字数:4048

 024
  赞别人没有赞过的美
  “喜新厌旧”是人们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美,也是很没劲的;新颖独特的赞美,则使人回味无穷。
  ●给人耳目一新的语言
  赞美是所有声音中最甜蜜的一种,赞美应该给人一种美的感受。新颖的语言,是有魅力的,有吸引力的。简单的赞扬也可能是振奋人心的,但是一种本来是不错的赞扬如果多次单调重复,也会显得平淡无味,甚至令人厌烦。一个女人就曾说过,她对别人反复说她长得很漂亮,已经感到很厌烦,但是当有人告诉她,像她这样气质不凡的女人应该去演电影,给世界留下一部电影拷贝的时候,她笑了。
  有一个国外的电视连续剧,父亲走入厨房看女儿做饭,他对女儿说:“如果没有你做的美妙饭菜,就像天上没有星星那么遗憾。”女儿露出了特别快乐的笑容。
  新颖的赞语,给人清爽、舒心之感。毛阿敏在哈尔滨演出时,《当代大舞台》的节目主持人是如此将她介绍给观众的:
  主持人:请问毛阿敏小姐,您是从哪里来的?
  毛阿敏:哦,我从北京来。
  主持人:您像一只美丽的蝴蝶给冰城哈尔滨带来了欢乐,请问这次能做几日停留呢?
  毛阿敏:嗬嗬,5日。
  主持人:我们冰城的朋友热烈欢迎您的到来,愿您与《当代大舞台》永不分手!
  主持人巧借毛阿敏的成名歌曲《思念》来向她发问,亲切而诙谐,同时也激起了演唱者与观众的热情,创造了良好的舞台气氛。
  如果主持人只有公式化的套词俗语,那么,不但观众会觉得乏味,毛阿敏也可能会腻味。妙语连珠的赞美,既能显示赞美者的才能,也能使被赞美者更快乐地接受。
  ●不一样的角度
  一些人在公共场合谈话时,不知怎样赞美别人,只能跟着别人说话,附和别人的赞美。常言道:“别人嚼过的肉不香。”唐朝末期的大军阀朱温手下就有一批鹦鹉学舌乐于拍马的人,一次,朱温与众宾客在大柳树下小憩,独自说了句:“好大柳树!”宾客为了讨好他,纷纷起来互相赞叹:“好大柳树。”朱温看了觉得好笑,又道:“好大柳树,可作车头”,实际上柳木是不能做车头的,但还是有五六个人互相赞叹:“好作车头。”朱温对这些鹦鹉学舌的人烦透了,厉声说:“柳树岂可作车头!我见人说秦时指鹿为马,有甚难事!”于是把说“可作车头”的人抓起来杀了。
  每个人都有优点和可爱之处。赞扬要有新意,当然要独具慧眼,善于发现一般人很少发现的“闪光点”和“兴趣点”,即使你一时还没有发现更新的东西,也可以在表达的角度上有所变化和创新。
  对一位公司经理,你最好不要称赞他如何经营有方,因为这种话他听得多了,已经成了毫无新意的客套了;倘若你称赞他目光炯炯有神,风度潇洒大方,他反而会更加受用。
  法国某将军屡战屡胜,有人称赞他:“你真是个了不起的军事家。”他无动于衷,因为他认为打胜仗是理所当然的事。而当那人指着他的鬓须说:“将军,你的鬓须真可与美髯公相媲美。”这次,将军欣然地笑了。
  赞美的角度很重要,新颖的角度将起到事半功倍的效果。
  著名节目主持人白岩松,他去采访一位知名学者,老学者正卧于病榻,对采访并不热心。白岩松提出的第一个问题却是,请他谈谈毛主席接见红卫兵时他鞋子被挤掉的事。这个出乎意料的问题使老学者十分激动,竟一口气谈了好几个小时,从而顺利地完成了采访计划。
  白岩松找到了一个很好的角度,打开了老学者的话闸。正如每把锁都会有相应的钥匙,每个人都有其独特之处,先要把握好“点”,把握好角度,才能沟通得轻松、顺畅。
  ●新鲜的表达方式
  赞美他人,在表达方式上是可以推陈出新、另辟蹊径的。
  富兰克林年轻时,在费城开一家小小的印刷所。那时,他参加了宾夕法尼亚州议会的选举。在选举前夕,困难出现了。有个新议员发表了一篇很长的反对他的演说,在演说中,竟把富兰克林贬得一文不值。遇到这么一个出其不意的敌人,是多么令人恼火呀!该怎么办呢?富兰克林自己讲述道:
  “对于这位新议员的反对,我当然很不高兴,可是,他是一位有学问又很幸运的绅士。他的声誉和才能在议会里颇有影响。但我绝不对他表现一种卑躬屈膝的阿谀奉承,以换取他的同情与好感。我只是在隔数日之后,采用了一个别的适当的方法。
  “我听说他的藏书室有几部很名贵,又很少见的书。我就写了一封短信给他,说明我想看看这些书,希望他慨然答应借我数天。他立刻答应了。”
  富兰克林用一种不露痕迹的赞美方式,赞美新议员,恰如润物细无声。
  表达赞美的方式有很多,要针对不同人、不同场合、不同时间选择最为恰当的方式。选择赞美方式时,既要考虑表达方式的新意,又要考虑对方的感受及最后的效果,综合各方面去思考,将会找到最适宜的表达方式。
  专家建议
  人们会善始善终地做事情,却未必能想到赞美会有连续性及其可发展性。事实上,赞美应不断发展,才是完整的。每次应当尝试用发展的眼光,从新的视角去发掘闪光点。
  025
  多在背后说他好
  世上背后道人闲话的人不少,大家都很清楚,被说之人一旦知道便会火冒三丈,轻则与其绝交,重则找其当面算账。因此,人们都引此为戒,唯恐犯背后说他人闲话的忌讳。但是,背后说人优点,却有佳效。
  《红楼梦》中有这么一段描写:史湘云、薛宝钗劝贾宝玉做官为宦,贾宝玉大为反感,对着史湘云和袭人赞美林黛玉说:“林姑娘从来没有说过这些混账话!要是她说这些混账话,我早和她生分了。”
  凑巧这时黛玉正来到窗外,无意中听见贾宝玉说自己的好话,“不觉又惊又喜,又悲又叹”。结果宝黛两人互诉肺腑,感情大增。
  在林黛玉看来,宝玉在湘云、宝钗、自己3人中只赞美自己,而且不知道自己会听到,这种好话就不但是难得的,还是无意的。倘若宝玉当着黛玉的面说这番话,好猜疑、使小性子的林黛玉可能就认为宝玉是在打趣她或想讨好她。
  背后说别人的好话,比当面恭维别人或说别人的好话,效果要好得多。不用担心,我们在背后说他人的好话,很容易就会传到对方耳朵里去的。
  赞美一个人,当面说和背后说所起到的效果是很不一样的。如果我们当面说人家的好话,对方会以为我们是在奉承他、讨好他。当我们的好话是在背后说时,别人会认为我们是真诚、真心说他的好话,人家才会领情,并感激我们。假如我们当着上司和同事的面说上司的好话,我们的同事们会说我们是在讨好上司,拍上司的马屁,从而容易招致周围同事的轻蔑。另外,这种正面的歌功颂德所产生的效果是很小的,甚至还有可能起到反作用。同时,上司脸上可能也挂不住,会说我们不真诚。与其如此,还不如在上司不在场时,大力地“吹捧一番”。而我们说的这些好话,最终有一天会传到上司耳中的。
  有一位员工与同事们闲谈时,随意说了上司几句好话:“梁经理这人真不错,处事比较公正,对我的帮助很大,能够为这样的人做事,真是一种幸运。”这几句话很快就传到了梁经理的耳朵里,梁经理心里不由得有些欣慰和感激。而那位员工的形象,也在梁经理心里上升了。就连那些“传播者”在传达时,也忍不住对那位员工夸赞一番:“这个人心胸开阔、人格高尚,难得!”
  在日常生活中,背着他人赞美往往比当面赞美更让人觉得可信。因为你对着一个不相干的人赞美他人,一传十,十传百,你的赞美迟早会传到被赞美者的耳朵里。这样,你赞美的目的也就达到了。
  众所周知的廉颇与蔺相如的故事就体现了这种赞美方式所产生的重大作用。蔺相如和廉颇是赵国的重臣,渑池会之后,蔺相如被封为上卿,位居廉颇之上,廉颇心中很不服气,愤曰:“我身为大将,有攻城野战的大功,蔺相如只不过靠耍嘴皮子的功劳,而位居我上,我怎甘心位居其下。”并扬言要借机羞辱他。而蔺相如却经常在门下面前赞美廉颇,廉颇得知此事后,非常感动,亲自上门请罪。可见,间接赞美对于化解矛盾、协调人际关系都大有好处。
  在日常生活中,如果我们想赞扬一个人,不便对他当面说出或没有机会向他说出时,可以在他的朋友或同事面前,适时地赞扬一番。
  当你面对媒体时,适当地赞美你的同行,是一种风度,也是一种艺术。
  足球教练陈亦明为人爽朗、心直口快,极善处理与球员、官员、球迷以及媒体的关系。记者问陈亦明:“张宏根和左树声都有执教甲A的资历,如何能成为你的助手?”陈亦明先以简明之言道出了“团结就是力量”这个道理,再道出:“国内名气比我们大的人不少。一个人斗不过,3个人组合就强大多了。张导是我的老师,左导是我的师兄弟,我们的组合可谓是强强联手、‘梦幻组合’。”令人不由想到了当年那集NBA所有高手的美国国家篮球队——梦之队的威风八面。其语既自我褒扬,又夸张、左二人,敷己“粉”而不显白,赞他人又不显媚,显示出一种极高档的“自我标榜”及“恭维他人”的语言艺术。
  张艺谋做人很随和,做导演却极富个性。对其同班同学另一位名导演陈凯歌,他的评价如下:“凯歌是个很出色的导演,我跟凯歌的特点在于:我们都保持自己的个性。这个个性你可以不喜欢、不欣赏,但凯歌从不妥协,他保持他的个性。而中国这样的导演很少。不能因为凯歌的作品没有得奖,就说这说那的,我觉得这是一种短视。”
  多在第三者面前去赞美一个人,是你与那个人关系融洽的最有效的方法。假如有一位陌生人对你说:“某某朋友经常对我说,你是位很了不起的人!”相信你感动的心情会油然而生。那么,我们要想让对方感到愉悦,就更应该采取这种在背后说人好话、赞扬别人的策略。因为这种赞美比一个魁梧的男人当面对你说“先生,我是你的崇拜者”更让人舒坦,更容易让人相信它的真实性。
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  据国外心理学家调查,背后赞美的作用绝不比当面赞扬差。此外,若直接赞美的度不足会使对方感到不满足、不过瘾,甚至不服气,过了头又会变成恭维,而用背后赞美的方法则可以缓和这些矛盾。因此,有时当面赞扬不如通过第三者间接赞扬的效果好。

第4章 怎么说“不”最合适(1)
更新时间2010-7-12 13:32:44 字数:4029

 026
  拒绝求爱者最好用暗示
  每个人都有爱与被爱的权利,如果对方请人转告或是暗示,希望与你建立恋爱关系,而你的心里对此人并不满意,那就当然要拒绝他。
  但是,辞爱的语言要恰当、委婉,既要把自己的意思表达清楚,让对方没有心存幻想的余地,又不要太不近人情,没有爱情但友情还在。
  尤其是对身边的同事或同学,辞掉对方的求爱更应该注意。如若你当时不加考虑生硬地说“不”,或许若干年以后,你会后悔当初辞掉的除了爱情还有友情。
  有位漂亮的姑娘突然接到一封情书,一看,是单位里很不出色的小邓写的,“癞蛤蟆想吃天鹅肉”,一气之下她把情书贴到饭堂。你可以想出后果怎样。曾被羞得无地自容的小邓四年后终于找到称心的伴侣,而漂亮姑娘还是孤零零一个人,原来追求她的人都被吓跑了。所以提醒一下,假如求爱者与你条件相差较远,更要注意上面提到的事项,不然对人对己都不利。
  拒绝他人的求爱应当委婉。
  某医院的护士小刘长得文静而又机灵,大家都很喜欢她。
  这天下班,同科室刚从医学院分配来的郑医师对她说:“小刘,一同去吃饭好吗?我想跟你说一件很重要的事。”
  小刘一听,心里便明白了“重要”的含义。于是她笑着说:“好哇!我正好找你帮个忙。”
  郑医师一听高兴极了,放松了心情说:“行,只要是帮你的忙,我一定两肋插刀。”
  小刘又笑了:“可没那么严重。只不过是我男朋友脸上生了几个痘痘,我想问你用什么药比较好?”
  对于这样的推辞方法,通常情况下都很有效。
  因为谁都明白“强扭的瓜不甜”这个道理。再说,这样辞爱大家都不伤面子,“爱”字与“不”字都没有从口里说出,只不过心照不宣罢了,日后见面,彼此同事还是同事,朋友还是朋友,并不会在心里设置障碍。
  辞爱的方式各式各样,你可以选择最适合自己的。
  小林姑娘把对方的情书附上一张抄着《迟到》这首歌词的信笺寄回去,使求爱人既体会小林的意思同时不感到尴尬。
  小梅姑娘则用信来婉拒爱意:
  “雷之雄先生:
  来函收到。非常感激你的这番情意,我将永远珍藏它。但我心已另有所属,不能耽误你的时间和精力。现将惠函奉还,请理解我‘还君明珠’的心情。
  我们还是朋友,对吧?!”
  延伸阅读
  当一个人爱上一个异性,在他/她的心目中肯定不想只是做朋友那么简单,所以对方在这个关系定位上,要非常清晰。当跟这个暗恋自己的人见面时,要明确以“朋友”的态度对待他/她,绝不可令他/她有任何遐想,但说话不可太直接,以免伤害对方的自尊心。
  027
  让人有台阶可下
  下面举几种恰到好处又不失礼节的拒绝方式:
  ●态度上要表现得友好和热情
  一位青年作家想同某大学的一位教授交朋友,以期今后在文学艺术创作和理论研究方面携手共进。作家热情地说:“今晚6点,我想请你在海天餐厅共进晚餐,我们好好聚一聚,你愿意吗?”事有凑巧,这位教授正在忙于准备下星期学术报告会的讲稿,实在抽不出时间。于是,他微微地笑了笑,又带着歉意说:“对你的邀请,我感到非常荣幸,可是我正忙于准备讲稿,实在无法脱身,十分抱歉!”他的拒绝是有礼貌而且愉快的,但又是那样干脆。
  ●让对方知道不是他一人被拒
  某造纸厂的推销员到某大学推销纸张,推销员找到他熟悉的这个大学的总务处长,恳求他订货。总务处长彬彬有礼地说:“实在对不起,我们学校已同某国营造纸厂签订长期购买合同,学校规定再不向其他任何单位购买纸张了。我也应按照规定办。”因为总务处长讲的是任何单位,就不仅仅针对这个造纸厂了。
  ●拒绝之前要表明你对他的同情
  黄女士在民航售票处担任售票工作,由于经济的发展,乘坐飞机的旅客与日俱增,黄女士时常要拒绝很多旅客的订票要求,黄女士每每总是带着非常同情的心情对旅客说:“我知道你们非常需要坐飞机,从感情上说我也十分愿意为你们效劳,让你们如愿以偿,但票已订完了,实在无能为力。欢迎你们下次再来乘坐我们的飞机。”黄女士的一番话,叫旅客再也提不出意见来了。
  ●对于难缠而麻烦的对手,暗示你对他的漠视
  称呼对方名字,表示双方关系的密切,代表着对对方人格的尊重。如双方见过面,对方却记不起自己的名字,就是根本没有把自己放在眼里。
  若是不想答应对方的要求,而对方却不顾礼貌死死地纠缠。可以故意假装不知道对方的名字,暗示他的事包括他本人对你来说不重要。这是一种实用的心理技巧,对于惹人厌烦或有意轻视疏远的对象,就故意问:“啊,我忘记了,你的名字叫什么?”但要小心使用,这种问法,一定会给对方以相当大的打击。
  技巧点评
  拒绝他人时,要想好给对方留个台阶作退路,这样对方被拒绝后也不会觉得没面子。最好避免将“不”字直截了当地说出口。
  028
  拒绝领导不要让他难堪
  领导委托你做某事时,你要善加考虑,这件事自己是否能胜任?是否违背自己的良心?然后再作决定。
  如果只是为了一时的情面,即使是无法做到的事也接受下来,这种人的心似乎太软。纵使是很照顾自己的领导委托你办事,但自觉实在是做不到,你就应该很明确地表明态度,说:“对不起!我不能接受。”这才是真正有勇气的人。否则,你就会误大事。
  如果你认为领导拜托你的事不便拒绝,或因拒绝会导致领导不悦而接受下来,那么,此后你的处境就会很艰难。不要因畏惧领导报复而勉强答应,答应后感到懊悔,就太迟了。
  领导所说的话有违道理,你可以断然地驳斥,这才是自我保护之道。假使领导欲强迫你接受无理的难题,这种领导便不可靠,你更不能接受。
  尽管部下隶属于领导,但部下也有独立的人格,不能什么事不分善恶是非都服从。倘若你的领导以往曾帮过你很多忙,而今他要委托你做无理或不恰当的事,你更应该毅然地拒绝,这对领导来说是好的,对自己也是负责的。
  此外,限于能力,无论如何努力都做不到的事,也应拒绝。但是有一个前提,即是否真的做不到,应该确实地衡量一下,切不可因怀有恐惧心理而不敢接受。经过多方考虑,提出各种方案后,是否再加上勇气来突破它?你都要考虑清楚,认定实在无法做到后,方可拒绝。
  当然,拒绝更要讲究方法,采用什么办法才能让上司接受,这里面也是很有学问的。
  下面是发生在职场中的一件事情:
  “小康,请你今晚把这一叠讲义抄一遍。”经理指着厚厚一叠稿纸对秘书小康说。小康听到此言,面对讲义,面露难色,说:“这么多,抄得完吗?”“抄不完吗?那请你另觅轻松的去处吧!”也许经理正在气头上,于是小康被“炒了鱿鱼”。
  小康的被“炒”实在令人惋惜,然而,这是可以想象的。像她这样生硬直接地拒绝上司的要求,给上司的感觉是她在对抗,不服从指示,因而扫了上司的威信,被“炒”也就难免了。其实,她可以处理得更灵活些。她不妨这样:立即搬过那一堆稿子埋头就抄起来,过一两个小时后,把抄好了的稿子交给经理,再委婉地表示自己的困难,那么经理肯定会很满足于自己说话的威力,并意识到自己要求的不合理处,而延长时限。小康就不至于被解雇。
  显然,委婉地拒绝上司是很高明的办法。如何拒绝才能不让上司难堪,又不失去上司的信任呢?
  ●触类相喻,委婉说“不”
  当领导提出一件让你难以做到的事时,如果你直言答复做不到时,可能会让领导感到有损颜面,这时,你不妨说出一件与此类似的事情,让领导自觉问题的难度而自动放弃这个要求。
  甘罗的爷爷是秦朝的宰相。有一天,甘罗看见爷爷在后花园走来走去,不停地唉声叹气。
  “爷爷,您碰到什么难事了?”甘罗问。
  “唉,孩子呀,大王不知听了谁的教唆,硬要吃公鸡下的蛋,命令满朝文武想法去找,要是3天内找不到,大家都得受罚。”
  “秦王太不讲理了。”甘罗气呼呼地说。他眼睛一眨,想了个主意,说:“不过,爷爷您别急,我有办法,明天我替你上朝好了。”
  第二天早上,甘罗真的替爷爷上朝了。他不慌不忙地走进宫殿,向秦王施礼。
  秦王很不高兴,说:“小娃娃到这里捣什么乱!你爷爷呢?”
  甘罗说:“大王,我爷爷今天来不了啦。他正在家生孩子呢!托我替他上朝来了。”
  秦王听了哈哈大笑:“你这孩子,怎么胡言乱语!男人家哪能生孩子?”
  甘罗说:“既然大王知道男人不能生孩子,那公鸡怎么能下蛋呢?”
  甘罗的爷爷作为秦朝的宰相,遇到了皇帝的不可能做到的请求,却又找不到合适的办法拒绝。甘罗作为一个孩童,能如此得体地拒绝秦王,并让秦王不得不放弃自己的无理请求,实在是大出人们的意料。也正因为如此,秦王才有“孺子之智,大于其身”的叹服。以后,秦王又封甘罗为上卿。现在我们俗传甘罗12岁为丞相,童年便取高位,不能不说正是甘罗的那次智慧的拒绝,才使秦王越来越看重他。
  ●佯装尽力,不了了之
  当领导提出某种要求而属下又无法满足时,设法造成属下已尽全力的错觉,让领导自动放弃其要求,这也是一种好方法。
  比如,当领导提出过分的要求后,就可采取下列步骤先答复:“您的意见我懂了,请放心,我保证全力以赴去做。”过几天,再汇报:“这几天×××因急事出差,等下星期回来,我再立即报告他。”又过几天,再告诉领导:“您的要求我已转告×××了,他答应在公司会议上认真地讨论。”尽管事情最后不了了之,但你也会给领导留下好印象,因为你已造成“尽力去做”的假象,领导也就不会再怪罪你了。
  通常情况下,人们对自己提出的要求,总是念念不忘。但如果长时间得不到回音,就会认为对方不重视自己的问题,反感、不满由此而生。相反,即使不能满足领导的要求,只要能做出些样子,对方就不会抱怨,甚至会对你心存感激,主动撤回已让你为难的要求。

第4章 怎么说“不”最合适(2)
更新时间2010-7-12 13:33:08 字数:3448

 ●利用群体掩饰自己说“不”
  例如,你被领导要求做某一件事时,其实很想拒绝,可是又说不出来,这时候,你不妨拜托其他两位同事和你一起到领导那里去,这并非所谓的3人战术,而是依靠群体替你作掩护来说“不”。
  首先,商量好谁是赞成的那一方,谁是反对的那一方,然后在领导面前争论。等到争论一会儿后,你再出面含蓄地说“原来如此,那可能太牵强了”,而靠向反对的那一方。
  这样一来,你可以不必直接向领导说“不”,就能表明自己的态度。这种方法会给人“你们是经过激烈讨论后,绞尽脑汁才下结论”的印象,而包括领导在内的全体人士都不会有哪一方受到伤害的感觉,从而领导会很自然地自动放弃对你的命令。
  技巧点评
  在职场中,我们也时常碰到一些难以办到的要求。当你力不能及而不得不表示拒绝时,千万不要马上表示不可接受。而应先谢谢他对你的信任和看重,并表示很乐意为他效劳,再含蓄地说明自己爱莫能助的困难。这样,彼此都可以接受,不至于把事情弄得很不愉快。
  029
  用他的话来拒绝他
  拒绝不一定要自己把意思表明,可以利用对方的话来拒绝他。只要合理地从对方的话语里引出一个合乎逻辑的相同问题,巧踢“回旋球”,让对方“哑巴吃黄连——有苦也说不出”。
  罗斯福在任美国总统之前,曾在海军部任要职。有一次,一个人问罗斯福一个有关军事机密的问题,罗斯福作耳语状说:“这是一个机密问题,你能替我保密吗?”于是那个人就连忙说道:“我能!”艾森豪威尔将军则回答道:“那我同样也能!”
  有很多的问题,我们可以巧妙地把对方设置在同样的情景,以此来引诱对方做出他的判断,从而让对方明白自己的处境或意思,以巧妙地拒绝对方的要求。
  小李从旅游局一个朋友那里借了一架照相机,他一边走一边摆弄着,这时刚好小赵迎面走来了。他也知道小赵有个毛病:见了熟人有好玩的东西,非得借去玩几天不可。这次看见了他手中的照相机又非借不可了。尽管小李百般说明情况,小赵依然不肯放过。小李灵机一动,故作姿态地说:“好吧,我可以借给你,不过我要你不要借给别人,你做得到吗?”小赵一听,正合自己的意思。他连忙说:“当然,当然。我一定做到的。”“绝不失信。”小李还追加一句说,“绝不失信,失信还能叫做人?”小李斩钉截铁地说:“我也不能失信,因为我也答应过别人,这个照相机绝不外借。”听到这儿,小赵也目瞪口呆了,这件事也只有这样算了。
  有一大部分人会产生这样的想法,难道我们在现实生活中都非要拒绝别人不可吗?我们在拒绝他人时都要采用这些委婉的方法吗?在现实生活中,关于拒绝他人,我们还要注意以下问题:第一,在日常生活中,我们就应该真诚地对待朋友和同学,积极地帮助他们。每个人都应该明白一个简单的道理——“平时帮人,拒人才不难”,这种方法主要应用于那些的确违背我们意愿的事情。第二,如果是由于自己能力或客观原因,我们应该坦诚相对,说明自己的实际情况,同时,要积极帮对方想办法。第三,对于某些情况,直接说“不”的效果更好,特别是对于那些违法乱纪的事情,应持坚决的态度来拒绝。对于那些可能引起误解的事情,也应该明确自己的态度,否则会“当断不断,反受其乱”。此外,由于不明确的拒绝可能会影响对方,也影响事情发展方向,因此应该直截了当地拒绝它。第四,即使我们掌握了一些比较好的方法,在一般的拒绝中,我们也应该语气委婉,最好还能面带微笑,这样既达到自己拒绝他人的目的,又消除由于拒绝给对方带来的不快。
  技巧点评
  在交际过程中,当自己处于不利态势,为了寻找转机,加强己方的立场,也需要找借口拒绝对方。这时,如果你能灵活机智地采用对方的话来拒绝对方,就能使对方不再坚持,从而达到自己拒绝对方的目的。
  030
  刻意贬低自己的能力
  对那些既没有什么实际意义又浪费时间与精力的活动,我们可以采用自我贬低的方法来拒绝,在玩笑的气氛中拒绝他人,也使自己能够全身而退。比如说,如果朋友想邀你一起去玩电游,你就可以说:“我们都是好朋友了,说出来不怕你们笑话,我学了几年一直玩得不像样,你们看了都会觉得扫兴,为了不影响你们的兴致,我还是不去为好。”又比如说,在同学聚会的时候,你确实不会喝酒,你可以说:“我是爸妈的乖儿子,在家里面又没有什么地位,要是喝了酒,那回去后肯定会被我爸揍死的,甚至还会被我妈骂死,你们就饶了我吧。”同时,你还可以说一些其他的事例进行说明,或者找一些比较好的借口来增强这种自我贬低的效果。
  “装疯卖傻法”是一种特殊形式,是“表示自己无能为力,不愿做不想做的事”。也就是说:“我办不到!所以不想做!”
  根据心理学的调查发现,人们的确有在日常生活中故意装傻的现象。例如在上班族中,有20%的人曾对上司装过傻,而14%的人对同事装过傻。虽然它跟“楚楚可怜”法一样,会导致评价降低,但令人惊讶的是,仍有一成以上的人是在自己有意识的情况下用了这个办法。
  上班族会用到“装疯卖傻法”的场合有以下3种。
  第一,不愿做不想做的事。例如像是打杂般的工作、很花时间的工作,或单调的工作等,还有像公司运动会之类,公司内部活动的筹办委员也是其中之一。像这种情形便有不少人会用“我不会呀”或“我对这方面不擅长”等理由,来把不想做的事巧妙地推掉。
  第二,拒绝他人的请求。当别人找上你,希望你能帮他的忙时,你很难直接说“不”吧?因此便以“我很想帮你,可是我自己也没有那个能力”的态度来婉转拒绝。拒绝别人这种事,很难直接以“我不愿意”这种态度来拒绝,而且还可能会让对方怀恨在心。因此,若是用能力,也就是自己无法控制的原因来拒绝(想帮你,可是帮不了)的话,拒绝起来便容易多了。
  第三,想降低自己的期待值。一个人若能得到他人的高度期待,固然值得高兴,但压力也会随之而来。因为万一失败,受到高度期待的人,在他人心中的印象也会大打折扣。
  因此,借事由表现出自己的无能,来降低期待值,万一将来失败,自己的评价也不会下降得太多;相反的,如果成功,反而会得到预期之外的肯定。
  “装疯卖傻法”有以下3种实用技巧,下面予以说明。
  ●表明自己无能为力
  就像前面所说,这招便是表明“我没有能力做那件事,因此我不愿意做”的一种方法。根据工作的内容,“无能”的内容也有所不同。例如:
  (别人要求你处理电脑文书资料时)
  “电脑我用不好,光1页我就要打1个小时,而且说不定还会把重要的资料弄不见!”
  (别人要求你做账簿时)
  “我最怕计算了,看到数字我就头痛!”用于与自己平日业务无关的业务上。
  不过,所表明的“无能”的理由不具真实性,那可就行不通。例如刚才电脑处理的例子,如果是在电脑公司,说这种话谁信?后面那个例子,如果发生在银行,也会显得很突兀。平常愈少接触到的工作,说这种话时,所获得的可信度也就愈大。所以要说“我没做过”、“我做得不好”这些话的时候,这些话一定要具有可信度才行。
  ●将矛头指向他人
  这招是接着“表示无能”的用法之一后,以“我办不到,你去拜托某某比较好”的说法,来将矛头指向他人的做法。
  “我电脑水平不行,不过小王对电脑很熟,你去拜托他看看怎么样?”
  “我对计算工作最头大了,小芸好像是簿记二级的,她应该做得来!”
  像这样搬出一位在这方面能力比自己强的人,然后要对方去拜托他就行了。
  不只能力的问题,像下面这个例子中的场合也能适用。
  “我如果要做这件事,恐怕要花掉不少时间。小范好像说他今天工作分量不怎么多!”
  只有在大家都知道那个人的确比较胜任时才能用这招。
  这个办法有一个问题就是,可能会招致那个被你“转嫁”的人怨恨。想拜托人的人一定会说:“是某某说请你帮忙比较好!”对方也就会知道是你干的好事。这么一来,那个人心里一定会想:“可恶的家伙,竟然把讨厌的事推给我!”
  尤其当需要帮忙的工作内容,是人人都不想做的事情的时候,这种惹来怨恨的可能性就愈高。所以,最好在多数人都知道“某某事情是某某最擅长的”,这样的场合才用此招。
  不宜说法
  “装疯卖傻法”如果使用过度,很容易给人留下“无能”、“不可靠”的印象。而当自己反过来想求人帮忙时,被拒绝的几率也会大幅提高。因此要注意,绝对不要使用过度。

第4章 怎么说“不”最合适(3)
更新时间2010-7-12 13:33:40 字数:3856

 031
  找一个人“替”你说“不”
  有一种拒绝艺术就是推诿法。
  所谓推诿法,就是以别人的身份表示拒绝。这种方法看似推卸责任,但却很容易被人理解:既然爱莫能助,也就不便勉强。
  有个女孩子是个集邮爱好者,她的几个好朋友也是集邮迷。一天,有个小朋友向她提出要换邮票,她不同意换,但又怕小朋友不高兴,便对小朋友说:“我也非常喜欢你的邮票,但我妈不同意我换。”其实她妈妈从没干涉过她换邮票的事,她只不过是以此为借口,但小朋友听她这样一说,也就作罢了。
  有时为了拒绝别人,可以含糊其辞地推托:“对不起,这件事情我实在不能决定,我必须去问问我的父母。”或者是:“让我和孩子商量商量,决定了再答复你吧。”
  这是拒绝的好办法,假装请出一个“后台老板”,表示能起作用的不是本人,既不伤害朋友的感情,又可以使朋友体谅你的难处。
  人处在一个大的社会背景中,互相制约的因素很多,为什么不选择一个盾牌来挡一挡呢?如:有人求你办事,假如你是领导成员之一,你可以说,我们单位是集体领导,像刚才的事,需要大家讨论才能决定。不过,这件事恐怕很难通过,最好还是别抱什么希望,如果你实在要坚持的话,待大家讨论后再说,我个人说了不算数。这就是推托其辞,把矛盾引向了另外的地方,意思是我不是不给你办,而是我决定不了。请托者听到这样的话,一般都要打退堂鼓。
  一个年轻的物资销售员经常与客户在酒桌上打交道,长此以往,他觉得自己的身体每况愈下,已不能再像以前那样喝太多的酒了。可应酬中又是免不了要喝酒的,怎么办呢?后来他想到一个妙计。每当客户劝他多喝点的时候,他便诙谐地说:“诸位仁兄还不知道吧,我家里那位可是一个母老虎,我这么酒气熏天地回去,万一她河东狮吼起来,我还不得跪搓衣板啊!”
  他这么一说,客户觉得他既诚恳又可爱,自然就不再多劝了。
  技巧点评
  如果难以开口的话,不如就采取这里所讲的方法,找一个人“替”你说“不”,这样所有的责任都可以推得一干二净,别人也不会对你有所抱怨。
  032
  把拒酒的理由说得自然些
  酒桌上的氛围总是喝酒容易拒酒难,想要拒绝本身就是一件难事。拒酒的话要说得不让劝酒的人觉得是你故意不给面子或者不让其他人觉得你在故意扫大家的兴,就更不是容易的事。下面我们介绍几种行之有效又自然大方的拒酒方式。
  ●满脸堆笑,就是不喝
  张力大喜之日,特邀亲朋祝贺,小波也在其中,然而小波平素很少饮酒,且酒量“不堪一击”。酒席上,偏偏有人提议小波与张力单独“表示”一下,小波深知自己酒量的深浅,忙起身,一个劲地扮笑脸,一个劲地说圆场话:“酒不在多,喝好就行。”
  “经常见面,不必客气。”
  “你看我喝得满面红光,全托你的福,实在是……”
  结果使张力无可奈何。在筵席上一些“酒精(久经)考验”的拒酒者,任凭敬酒的人说得天花乱坠,他就是笑眯眯地频频举杯而不饮,而且振振有词。这种“满面笑容,好话说尽”的拒酒术往往能让对方拿你没办法,最后只好作罢。
  ●以其人之道,还治其人之身
  小君的朋友吴勇,人很好,就是有一个毛病,喜欢在酒席上盛情劝酒,而且通常采取那种欲抑先扬的劝酒术,先恭维对方是“高人”或“朋友”,再举杯敬酒,让对方骑虎难下。因为吴勇已经“有言”在先,如果不喝,就不配为“高人”,不配做“朋友”。
  这天在酒席上,吴勇又故伎重演,劝小君喝酒,可小君怎么也不想喝了,于是说:“今天你要我喝酒简直是要我的命。如果你把我当朋友,就不要害我了!”
  吴勇也不好意思再劝了,小君使用了和他一样的说话技巧,可谓是以其人之道还治其人之身。因为小君的言下之意也很明白:你要我喝酒就不够朋友!而劝酒者都有一个心理:喝也罢,不喝也罢,口头上都必须承认是朋友,是兄弟。抓住这个弱点予以反击,劝者碍于“朋友”的情面,不得不缄口。
  ●坦白求“从宽”
  赵波去参加一个宴会,王刚好久没与他见面了,坚持要和赵波痛饮3杯,赵波说:“你的厚意我领了,遗憾的是我最近一段时间身体不好,正在吃药,已是好久滴酒不沾,只好请老朋友你多多关照了。好在来日方长,后会有期,日后我一定与你一醉方休,好吗?”
  此言一出,宾客们纷纷赞许,王刚也就只好见好就收了。
  事实胜于雄辩,拒酒时,若能突出事实,申明实际情况,表明自己的苦衷,再配上得体的语言,那就能取得劝酒者的谅解,使他欲言又止,辍杯罢手。
  ●夸大后果,争取谅解
  饮酒当然是喝好而不喝倒,让客人乘兴而来,尽兴而归。那种不顾实际的劝酒风,说到底,也不过是以把人喝倒为目的,这充其量只能说是一种低级趣味的劝酒术,是劝酒中的大忌。作为被动者,当酒量喝到一半有余时,就应向东道主或劝酒者说明情况。如:“感谢你对我的一片盛情,我原本只有1杯的酒量,今天因喝得格外称心,多贪了几杯,再喝就‘不对劲’了,还望你能体谅。”
  如此开脱以后,就再也不要喝了,这种实实在在地说明后果和隐患的拒酒术,只要劝酒者明白“过犹不及”的道理,善解人意者,就会见好就收。
  ●女将出马,以情动人
  媛媛陪丈夫去参加聚会,酒席上丈夫的好朋友们大有不醉不归的架势。但丈夫身体不好,嫒媛担心生性内向的丈夫会一陪到底,而不会适时拒绝。等丈夫3杯白酒下肚,嫒媛站了起来,举起手中的酒,对酒席上丈夫的朋友们说:“各位好朋友,我丈夫身体不好,两周前还去过医院,医生特地嘱咐说不能喝酒,可今天见了大家,他高兴,才喝了那么多。既然都是好朋友,你们一定不忍心让他酒喝尽兴了,人却上医院了。为了不扫大家的兴,我敬各位1杯,我先干为尽!”
  说完,一杯酒就下了媛媛的肚子。丈夫的朋友们听她说的话挺在理,又充满感情,再看她豪爽的架势,也就不再劝她丈夫的酒了。
  酒席上,女人拒酒往往更能得到人们的理解,如果女人能帮着丈夫拒酒,不就是帮丈夫解围了吗?当然这时,一定要慎重,不要贸然代替丈夫拒酒,否则会让人觉得你的丈夫不豪爽,反而有损丈夫的面子。
  ●设下陷阱,请君入瓮
  刘某新婚大喜之日,当酒宴进入高潮时,某“酒仙”似醉非醉、侃侃而谈,请3位上座的来宾一起“吹”一瓶。面对“酒仙”言辞上的咄咄逼人,3位来宾中的一人站起来说:
  “我想请教你一个问题‘三人行,必有我师’,这是不是孔子的话?”
  “是的。”“酒仙”随即说。
  来宾又问:“你是不是要我们3个人一起喝?”
  “酒仙”答:“不错。”
  来宾见其已入“圈套”,便说:“既然圣人说‘三人行,必有我师’,你又提出要我们3人一起喝,你现在就是我们最好的老师,请你先示范1瓶,怎么样?”
  这突如其来的一击,直逼得“酒仙”束手无策、无言以对,只得解除“酒令”。
  这一招叫“巧设圈套,反守为攻”,就是先不动声色,静听其言,等待时机,一旦时机成熟,抓住对方言辞中的“突破口”,以此切入,反守为攻,使对方无言争辩,从而回绝。
  当然了,这一招最为关键的是“巧设圈套”,这需要设局者跳出当时的处境,以旁观者的心态,去看待事情本身。这时,往往会有“闪亮”的圈套跃入思维。酒场上最忌的是“直白”、“粗鲁”。虚虚实实、实实虚虚是酒场的轴心。
  不宜说法
  生硬拒绝的话——“我偏不喝,你能把我怎么样?”这样没准就会和劝酒者发生争吵,而趁着酒疯,一旦争吵起来,很可能就会丧失理性,使喜庆的宴会变成充满火药味的战场。
  拉开架势的话——“你逼我喝?好,我今天豁出去了,谁怕谁!”本来是想拒绝,经这么一说,反倒成了挑战,实在是事与愿违。
  有漏洞可钻的话——“不用了吧,咱俩谁跟谁!”没准对方会说:“就是,咱俩谁跟谁!我的酒你能不喝吗?”
  033
  先说好听的再讲拒绝
  对于他人的话,人们总是会表现出情感反应。如果先说让人高兴的话,即使马上接着说些使人生气的话,对方也能以欣然的表情继续听。利用这种方法,可以拒绝不受喜欢的对象。
  有一个乐师,被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪水低,打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾,他不便断然拒绝。他心生一计,先说些笑话,然后一本正经地说:“如果能使夜总会生意兴隆,即使奉献生命,在下也在所不辞。”
  此时夜总会老板自然还是一副笑脸,乐师抓住机会立刻板起面孔说:“你觉得什么地方好笑?我知道你笑我。你看扁我,不尊重我,这次协议不用再提,再见!”
  这样,乐师假装生气,转身便走。老板却不知该如何待他,虽生悔意,但为时已晚。
  因此,面对不喜欢的对象,要出其不意地敲他一下,以便拒绝对方。若缺乏机会,不妨参照上例,制造机会,先使对方兴高采烈,然后趁对方缺乏心理准备,脸上仍在笑嘻嘻时,找到借口及时退出,达到拒绝的目的。
  一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎,想将一块地产卖给他。
  本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话,只是暂时没有发言。
  本田宗一郎听完金六郎的陈述后,并没有做出“买”或者“不买”的直接回答,而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎看,并说:“你知道这是什么东西吗?”
  “不知道。”金六郎回答。
  “这是一种新发现的材料,我想用它来做本田汽车的外壳。”本田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍。

第4章 怎么说“不”最合适(4)
更新时间2010-7-12 13:34:03 字数:3645

 本田宗一郎共讲了15分钟之多。谈论了这种新型汽车制造材料的来历和好处,又诚诚恳恳地讲了他明年拟采取何种新的计划。这些内容使得金六郎摸不着头脑,但感到十分愉快。在本田宗一郎送走金六郎时,才顺便说了一句,他不想买他的那块地。
  如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎,金六郎一定会问个究竟,并想方设法劝说本田宗一郎,让他买下这块地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此,他不想与金六郎为此争辩什么。
  拒绝对方的提议时,应该采用毫不触及话题具体内容的抽象说法。
  日本成功学大师多湖辉说的这个故事发生在20世纪60年代末的学生运动中。某大学的教室里正在上课时,一群学生运动积极分子闯了进来,使上课的教授手足无措。当着班上学生的面,教授想显示一点宽容和善解人意的风度,就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服他们。
  结果与他的善良想法完全相反,学生们乘势向他提出许许多多的问题,把课堂搅得一团糟,再也上不成课了。并且这之后只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上,就这样毫无宁日地持续了一年。
  从这一教训中,教授悟到一条法则,即若无意接受对方,最好别想去说服他,对方一开口就应该阻止他:“你们这是妨碍教学,赶快从教室里出去,与课堂无关的事,让我们课后再说!”
  假如再发生一次同样的事,教授能否应付?就算他显示出拒绝的态度,学生也会毫不理会地攻击他吧!如果一点也不去听学生的质问,一开始就踩住话头,至少不会给对方以可乘之机,也不致弄得一年时间都上不好课!
  技巧点评
  拒绝之前先说点与拒绝无关的话,这种欲抑先扬的方式,可以给人心里一个缓冲和铺垫,不至于让拒绝进行得很直接、僵硬。
  034
  面对隐私问题绕开答
  我们无论是在公共场合还是正式场合,都会无可避免地遇到一些隐私问题被人追问的情况。怎样说话,才能既不泄露自己的隐私,又不直接拒绝对方的提问而造成不愉快呢?我们有几个建议。
  ●答非所问
  菲律宾前总统科拉松·阿基诺,人称科丽。在出席一次记者招待会时,记者问她有多少件旗袍礼服,科丽不假思索地回答:“我所有的旗袍礼服,都是第一流服装设计师奥吉·立德罗为我设计的。你知道吗?她经常向我提供最新流行的服装样式。”
  别人问数量,她却回答是谁设计的,这样回答明显地属文不对题,然而,那位记者却知趣地不再追问了。
  对于这类无聊的隐私问题,你完全可以采取答非所问的方法来应付。
  ●似是而非
  有一位女名人准备与一位考古学家结婚,朋友问:“你为什么会选择考古学家?”她一本正经地回答:“对一个女人来说,选择考古学家做丈夫是最明智的选择,因为这样一来,她就不用担心衰老,考古学家对越古老的东西越感兴趣。”
  似是而非的回答往往让那些爱探听隐私的人无功而返,它的奇妙之处就在于听上去你像是在回答对方的问题,但其实并不是对方想要的答案。
  ●猜哑谜
  歌手毛阿敏演唱了乔羽作词的《思念》之后,一次问乔羽:“歌是我唱的,可你倒说说,那只蝴蝶究竟是谁啊?”乔羽笑了笑,道:“反正不是你,别人说的,都是杜撰。各人有各人的蝴蝶。我可管不了。”
  其实,人们都知道那首歌中的“蝴蝶”是有隐喻的,可问题是涉及到作者的隐私,他理所当然不愿正面回答。于是他巧妙地在关键词“蝴蝶”前加注“各人有各人”这一模糊性定语,从而将“水”搅浑,让对方陷于猜谜似的迷魂阵中,将那令人难以捉摸的哑谜留给了对方。
  这种方法,应答时要对关键词加上某些限制语或修饰性词语,有意使问题变得不可思议,更加模糊,从而达到有效地回避隐私性内容的目的。
  ●变换角度
  1992年10月,日本天皇和皇后在上海访问期间同上海交通大学学生交谈,一个学生问:“天皇和皇后是在网球场上相识的,那么谁的球艺高呢?”当着皇后的面,要天皇回答这个明显属于天皇和皇后两人之间隐私的问题,不免有些唐突,搞得接待人员都很紧张。然而天皇却对这个问题游刃有余:“男女是有差别的,如果是女子网球比赛,那皇后的水平是不错的。”
  在这个例子中,天皇并不对自己与皇后的球艺孰高孰低直接进行评判,而是另辟蹊径,从“男女是有差别的”这个角度作答,既巧妙地回答了学生冒失的提问,又不至于使皇后和那位学生感到难堪。生活中,别人提到类似的隐私问题时,也不妨效仿一下这位天皇的回答技巧,不从对方思维的角度回答他的问题,而是自己另外发掘角度,让对方跟着自己的思维走。
  ●曲解法
  美国畅销书作家丹尼尔·斯蒂尔,一次在外地旅行时遇到了一位同乡人,对方很想知道她经济情况的底细,于是问她在哪里高就,女作家回答道:“银行。”对方追问:“银行哪个部门?”他的意思是指银行的具体部门,可丹尼尔回答:“就是专门取钱的那个部门。”
  由于问题涉及丹尼尔的具体职业这样的个人隐私,因此她不愿回答,便临时来了个诠释概念的方法来取代答话的内容,即以“银行的职能”之一“取钱”,来代替了对自己具体工作“会计”的回答,从而曲折而含蓄地挡开了对方对自己隐私的窥探。
  这种方法常用于对对方提问有明显的反感时,它以对方提及的某个概念为出发点,再有意地曲解,发挥和阐释一番,从而将实质性的答案消融在一片云遮雾障的“诠释”之中,不至于使对方太过失望。
  ●绕圈子
  一次周末晚会,一待业青年对一妙龄少女纠缠不休,不停地打听她的隐私,于是他们之间发生了这样一次对话:
  男:“我好像在哪儿见过你,你贵姓?”
  女:“我姓我父亲的姓。”
  男:“那你父亲姓什么?”
  女:“当然姓我祖父的姓了。”
  男:“你是干什么工作的?”
  女:“干‘四化’的。”
  男:“你家住哪儿?”
  女:“地球之上”。
  男:“你家几口人”?
  女:“和我家自行车一样多”。
  男:“那么,你家有几辆自行车”?
  女:“每人1辆。”
  这位女士用绕圈子的方法使那个青年知难而退。
  在一次小型联欢会上,观众席有个女士问赵本山:“听说你在全国笑星中出场费是最高的,每场1万多元是吗?”
  这个涉及个人隐私的问题实在让人难以在公众场合回答。当时赵本山是这样应付的:“这个问题提得很突然,请问你是哪个单位的?”
  当对方说她是一家销售公司后,赵又问:“你们都经营什么产品?”他撇开问题不答,却来问这些闲话,让在场的人不明所以。
  “有录像机、电视机、录音机……”
  “电视机卖多少钱?”
  “4000多元。”
  “那给400元你卖吗?”不知为何他在讨价还价,难道真想买电器不成?
  “那当然不能卖。一种商品的价格是由它的价值决定的。”那位女士说得很干脆。
  “这就对了,演员的价值是由观众决定的。”笑星这才亮出了底牌。原来他兜了一个大圈子,是在寻求回答的独特途径,问了那么多话就是为了最后一句话。顿时,观众报以热烈的掌声。
  赵本山应答隐私问题的技巧在于他使用了语言的迂回术。如果在现实中碰到了类似的情况,你也可以采取类似的方法,就是采用某些隐蔽的语言,故意迂回而行,表面上与对方的问题无关,实则借此牵住对方的“牛鼻子”,在对方不知不觉的情况下,将其引入对自己有利的语言环境,然后迫其就范,这是一种应变的智慧。
  有时候,对方打听你的隐私时,你可以开门见山,指出对方问话的不当,直言相告地表达自己的不满。
  ●避实就虚
  一位女记者采访著名影星孙飞虎,对其简陋的住处简直难以置信,脱口而出地问道:“依您的身份、地位、名声,如果在香港,早已是拥有几幢别墅、最豪华的设施、最高级的轿车。可是您为什么会住在这又高又简易的五楼?”
  这种涉及隐私的问题,一时很难说清楚,回答不好,反而会使双方都感到尴尬。孙飞虎眉头一皱,幽默道:“夫人,高高在上不正是我身份高贵的标志吗?”
  这里,孙飞虎诙谐地将自己住的楼层之高与他曾扮演的蒋介石地位之高连接起来,这一避实就虚的回答,既避免了尴尬,又活跃了谈话氛围,显示了他的机敏与风趣。
  专家建议
  补充几点技巧:
  夸大其词的话——比如,问:“你终于找到工作了!他们给你多少钱?”答:“哦,我想他们说大概100万元吧。”
  推而广之的话——比如,问:“为什么你的儿子转学了?学习上有问题吗?”答:“许多这样年纪的孩子在这个时候都有问题。”
  改变话题的话——比如,问:“你不再节食了?”答:“我不知道节食是否有用。我看到新出的一本书说,最有效的减肥办法是每天散步一个小时。”
  暗渡陈仓的话——比如,问:“你每个月的收入有多少?”答:“我们公司的待遇是与工作的好坏挂钩的。你积极肯干,收入就高,你懒散懈怠,收入就低。”

第5章 说服说到人心服口服(1)
更新时间2010-7-12 13:36:02 字数:3460

 035
  说服从“心”出发
  在公司内部,领导和员工因为所处地位的不同,个别上司在发派指令时不善说服,而是颐指气使,即使员工执行了,也是敷衍了事、应付差事。说服的最佳效果是双方达成共识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地体验别人的心理,主动调整自己的态度和行为方式,则是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。
  下面举两个例子来阐述这个观点。
  下乡知识青年小红在农村和农民小刘结婚并有了个女儿。后来回到城里,重逢昔日的恋人,欲重修旧好,却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际,农村的丈夫小刘又被人诬告入狱。小红进退维谷,不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。
  奶奶对她说:“你的事,奶奶全知道,如今你打算怎么办?”
  “不知道,我……我说不出来……”
  奶奶说:“奶奶知道你委屈。人,谁没有委屈呀。我24岁那年,你爷爷就牺牲了,本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷跟我说:‘女儿,地头还长着呢,往前去一步吧。’我不愿给孩子找个后爹,硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了,参了军,又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着,就是为了别人,去受苦,去受难,天底下哪有那么多幸福?要说委屈,就先委屈一下自己吧!”
  小红说:“可我以后的路该怎么走啊?”
  奶奶说:“做人哪,前半夜想想自己,后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的,可就算你俩成了,日子过得挺舒心的,你就保准一早一晚地不想小刘他们父女?那时,你虽吃着蜜糖,但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上,苦在心里。甜的苦的一掺和,一辈子都是块心病。我今年80岁了,什么苦都尝遍了,可就是没留下一件亏心事。俗话说,‘人’字好写,一撇一捺,真正做起来就难了!”奶奶说的话句句动人心。
  “奶奶,我懂了。”小红擦了擦眼泪,说,“我今天就回家去带孩子,侍候公婆,等着小刘。”
  奶奶的劝说语重心长,而且,她用通俗的语言,站在对方的立场上,设身处地为孙女分析情况,从而使孙女做出了正确的选择。
  用语言做假设,可达到将心比心的目的;也可用实际的行为,现身说法,让对方体验别人的心理,进而对自己的言行进行调整,同样可达到将心比心的目的。
  某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他:“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”
  有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说:“您是想买这块面料吗?这块面料很不错,但是您要看仔细,这块布料染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”
  说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开,接着说:“您像是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这种面料的衣服会更好些,美观大方。要论价钱,这种面料比您刚才看到的那种每米多3元多钱,做一套衣服才多7元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算?”
  顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的布料。
  这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方的戒备心理、防范心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。
  将心比心术是站在对方的角度谋划和考虑,理解对方的心理、对方的需求、对方的困难,因此这种说服方法容易使对方接受,并能达成统一认识。
  永远站在别人的立场去想,并从对方的观点去看事物的趋向,如果你从书本学到的是这样的一件事,那就不难成为你一生事业的一个关键。
  要说服对方赞同你的观点,你必须与说服对象站在一起,两者的关系越融洽,说服越容易取得成功,这是因为人类有一个共同的天性,即喜欢听“自己人”说的话。美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过:“一个酿酒专家也许能给你许多理由来解释为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友,不管他对啤酒是否在行,教你选购某种啤酒,你很可能听取他的意见。”
  另一位心理学家莫恩在加利福尼亚州一个海滩上搞了一个传播训练公司,在培训过程中他发现,最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量和言辞,表现顾客的姿态和情调,甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调,好像是顾客的一面镜子把顾客发出的每一个信号反射回去。
  毋庸讳言,这种在具体行动上,甚至是些很微不足道的方面表现出来的在感情上与听众的亲近感与认同感,往往会使你得到巨大的感情回报和共鸣。而一旦建立了这种感情共鸣,就不需要任何苦口婆心地劝诫与说服。
  延伸阅读
  有一句格言这么说:“人的心和降落伞一样,必须是开的才有用。”这同样是说服的原则。
  如果你不了解应该先攻击对方的最容易被感动的那一点,而只是一味地想在言辞上占优势,你就会像那些不了解水温和水深的跳水者一样,一跳归天。
  036
  以利益为说服导向
  相信你一定经历过在说服别人或想拜托别人做事情时,不管怎样进攻或恳求对方,对方总是敷衍应付,漠不关心。这时你首先要消除与对方心理上的隔阂,然后再说服诱导。在推销方面,推销员为了唤起顾客的注意,并达到80%的购买率,往往是先诱导,后说服。
  在英国工业革命方兴未艾时,以发明发电机而闻名的法拉第,为了能够得到政府的研究资助,去拜访首相史多芬。
  法拉第带着一个发电机的雏形,非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明,但史多芬的反应始终很冷淡,一副漠不关心的样子。
  事实上,这也是无可奈何的事情,因为他只是一个政客,要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型,心里想着这将会带给后世产业结构的大转变,实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后,却使原本漠不关心的首相,突然变得非常关心起来,他说道:“首相,这个机械将来如果能普及的话,必定能增加税收。”
  显而易见,首相听了法拉第所说的话后,态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机,将来一定会获得相当大的利润,而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收,而首相关心的就在于此。
  是的,通常我们行动的目的都是“为自己”,而非“为别人”。如果能够充分理解这一点,那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正追求的利益,进而满足他的欲望,便可达到目的。但是,将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益,一心一意只是想要满足自己的私欲。例如,以下这个故事:某酒厂的负责人成功研发了新水果酒,为求尽快让产品打进市场,于是他决定说服社长批准进而大量生产。
  “社长,又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明,绝对能畅销。连我都喜欢的东西,绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”
  “什么新产品?”
  “就是这个,用梨汁酿制的白兰地。”
  “什么?梨汁酿的白兰地?!那种东西谁会喝?况且喝白兰地的人本来就少,更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行!”
  “请你再评估评估,我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见,再加上梨子有独特的果香,一定很适合现代人的口味。”
  “嗯,我觉得还是不行。”
  “我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”
  “你怎么这样唠叨?不行就是不行。”
  这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心,还打算强迫他人赞同自己的意见。
  “好歹也要试试看才知道好坏,这是好不容易才研发出来的呀!”
  “够了,滚吧!”
  最后,社长终于忍不住发火。这位负责人不仅没能说服社长,反而砸掉了自己的名声。
  碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙,别人只会感觉:“瞧他口气,根本是个主观主义者,只会考虑自己的家伙,还想把个人意见强加于别人!”如此一来,怎么可能赢得说服的机会呢?因此,无论如何,你都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。
  专家建议
  首先充分考虑对方的利益,再考虑自己的利益,然后将两者合并起来,找出双方共有的利益所在,最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益,一定会有的。重要的是,不要放弃,直到找出为止。

第5章 说服说到人心服口服(2)
更新时间2010-7-12 13:37:59 字数:3467

 037
  让历史帮忙做说客
  以史为鉴,于人可以知得失,于国可以知兴替,小到立身,大到治国,历史都是一面镜子。因此,在辩说中引用历史的经验和教训作为论据,极富说服力。
  1937年10月11日,罗斯福总统的私人顾问亚历山大·萨克斯受爱因斯坦等科学家的委托,在白宫同罗斯福进行了一次会谈。会谈的主要目的是,要求总统重视原子能的研究,抢在德国之前造出原子弹。
  萨克斯先向罗斯福面呈了爱因斯坦的长信,接着读了科学家们关于发现核裂变的备忘录,然而,总统对这些枯燥、深奥的科学论述不感兴趣。虽然萨克斯竭尽全力地劝说总统,但罗斯福在最后还是说了一句:
  “这些都很有趣,不过政府若在现阶段干预此事,似乎还为时过早。”这一次的交谈,萨克斯失败了。
  第二天,罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分珍惜这个机会,决定再尝试一次。
  一见面,萨克斯尚未开口,罗斯福便以守为攻地说:“今天我们吃饭,不许再谈爱因斯坦的信,一句也不许谈,明白吗?”
  萨克斯望着总统含笑的面容说:“行,不过我想谈一点历史。”因为他知道,总统虽不懂得物理,对历史却十分精通。
  “英法战争期间,”萨克斯接着说,“在欧洲大陆一往无前的拿破仑,在海战中却不顺利。这时,一位年轻的美国发明家罗伯特·富尔顿来到这位伟人面前,建议把法国战舰上的桅杆砍断,装上蒸汽机,把木板换成钢板,并保证这样便可所向无敌,很快拿下英伦三岛。但是,拿破仑却想,船没有帆就不能航行,木板船换成钢板船就会沉没。他认为富尔顿是个疯子,把他赶了出去。历史学家在评价这段历史时认为,如果拿破仑采取了富尔顿的建议,19世纪的历史将会重写。”
  萨克斯讲完后,目光深沉地注视着总统。他发现总统已陷入了沉思。
  过了一会儿,罗斯福平静地对萨克斯说:“你胜利了!”萨克斯激动得热泪盈眶,他明白胜利一定会属于盟军。
  萨克斯的借古谏君术大功告成。
  杜坦是西晋名将杜预的后代。西晋末年,中原战火四起,民不聊生,杜家为避战乱来到河西,投靠了前凉张轨政权,后来前凉被苻坚攻灭,杜氏又辗转于关中一带。
  公元417年,宋武帝刘裕灭后秦,杜坦兄弟便随即渡江,来到南方。当时,南方实行士族制度,渡江较早的,地位极高。晚来的士族,尽管其祖辈在北方是名门世家,朝廷也不给他们优厚的待遇。他们之中的杰出人才,也不可能进入上流社会。
  一天,宋武帝与杜坦在一起闲谈,武帝说:
  “可惜呀,现在再也找不到像金日那样的人才了!”杜坦答道:“金日生于今世,也只不过能养马,怎会被委以重任呢?”
  宋武帝闻听此言,马上变了脸色:
  “卿为什么把朝廷看得如此之薄?是说我不重视人才吗?”
  杜坦说:“那就以我为例吧。臣本来是中原的名门,世代相承。只不过因为南渡较晚,便受到冷遇,更何况那金日是胡人,在汉朝时只不过是一个养马的人呢?”
  宋武帝一时无言以对。
  唐朝的尉迟敬德依仗自己是开国重臣,骄狂放纵、盛气凌人,招致同僚的极为不满,甚至有人告他谋反。
  李世民知道后,问尉迟敬德是否当真,敬德回答:
  “臣跟随陛下讨伐四方,身经百战。如今幸存者,只有那些刀箭底下逃出来的人。天下已经平定,反而怀疑起臣下会谋反吗?”
  说着把衣服脱下扔在地上,露出身上的累累伤痕。李世民感动至极,只得以好言好语安慰一番。但是,敬德的骄纵狂妄却一点也未有所收敛。
  一天,尉迟敬德在太宗举行的宴会上与人争论谁是长者,一时火起,居然打了任城王李道宗,弄瞎了李道宗的一只眼睛。皇上见敬德如此放肆,十分不悦。
  事后,李世民单独召见了敬德,语气严厉地告诫他:
  “朕的确想和你们同享富贵,然而你却居功自傲,多次冒犯别人。你难道不知道古时韩信为何被杀吗?在朕看来,那并不是高祖的罪过!”
  敬德这才害怕了,以后做事便虚心、本分了许多。
  引用史实可以充分发挥历史事实、典故无可辩驳的说服力,生动形象而且引人入胜,有助于人们从中得出结论。
  值得注意的是,所用事例要避开那些已被广泛应用的材料,那样会让人觉得平淡无味,丧失兴趣,当然也达不到预期的效果。
  技巧点评
  以史为镜,于人可以知得失。
  以古为镜,于国可以知兴替。
  历史是一笔宝贵的财富,我们应该从中汲取教训。
  038
  先抬高对方再做说服
  给人一个超乎事实的美名,就像用“灰姑娘”故事里的魔法棒,点在她身上,会使她从头至脚焕然一新。
  从孩子的天性,我们可以发现一点:当我们称赞夸奖他们时,他们是何等高兴满足。其实,他们并不一定具有我们所称赞的优点,而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“戴高帽”做法。在我们与人交往时,何不效仿这一做法呢?因为不管是大人还是小孩子,他们都喜欢别人给自己一个美名,如果他们没有做到这一点,内心里也会朝此目标努力,因为他们知道这样就可以得到一个美名,获得他人的赞许。
  假如一个好工人变得消极散漫、不负责任,你会怎么做?你可以解雇他,但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人,但这只能引起怨怒。
  亨利·汉克,是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理,他公司有一个工人,工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他,而是把他叫到办公室里来,跟他进行了坦诚的交谈。
  他说:“希尔,你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了,你修的车子也都很令顾客满意。有很多人都称赞你的技术好。可是最近,你完成一件工作所需的时间却加长了,而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”
  希尔回答说他并不知道他没有尽到职责,并且向他的上司保证,他以后一定改进。
  他做了吗?他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工,他怎么会做些不及过去的事呢?
  包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说:“假如你尊重一个人,这个人是容易被诱导的,尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”
  总之,你若要在某方面去改变一个人,就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说:“假如他没有一种德行,就假装他有吧!”给他们一个好的名声来作为努力的方向,他们就会痛改前非,努力向上,而不愿看到你的希望破灭。
  对于那些地位显赫、有权有势的人,想要说服他们,更要学会先抬高后说服的策略。
  古代,有位宰相请理发师给他修面。那理发师修面修到一半时,忽然停下刮刀,两眼直愣愣地看着宰相的肚皮。
  宰相见理发师傻乎乎发愣的样子,心里很纳闷:这平平板板的肚皮有什么好看呢?就问道:
  “你不修面,却看我肚皮,这是为什么呢?”
  “听人们说,宰相肚里能撑船,我看大人您的肚皮并不大,怎么可以撑船呢?”
  宰相一听,哈哈大笑。
  “那是讲宰相的度量十分大,能容天容地容古今,对鸡毛蒜皮的小事从不斤斤计较。”
  理发师一听这话,“扑通”一声跪倒在地,哭着说:“小人该死,方才修面时不小心,将大人您的眉毛刮掉了,万望大人大德大量,恕小的一罪!”
  宰相听说自己的眉毛被刮了,不禁怒从心起,正想发作,转念一想:刚才自己还讲宰相的度量很大,我又怎好为这小事给他治罪呢?于是,只好说:“不妨,用眉笔把眉添上就行了。”
  聪明的理发师以曲折迂回之法,层层诱导宰相进入自己早已设定的能进难退的“布袋”中,幸免了一场驾临头上的灾难。
  技巧点评
  抬高对方就相当于将其送上巅峰,所谓“上山容易下山难”就正是印证了这个道理:他已经站在了某一高度,再下来就说不过去了。
  039
  步步逼近,软磨硬泡
  在处理问题时,西方人喜欢用快去快回的交涉方法,他们对谈判缺乏耐心,希望将事情快点解决,然后就去忙别的。而东方人却喜欢马拉松似的车轮战,问题一个接一个,且非谈出个满意的结果来不可,有时又会像棒球投手利用迅速而又毫无意义的虚晃动作来干扰击球者一样,以期把对方弄得晕头转向,再慢慢解决问题。以20世纪70年代的巴黎和谈来说,一开始越南代表就在巴黎租了一个别墅,签下为期2年的租约,而美国的代表却只有里兹的旅馆,订下一个按日计算的房间。因为他们根本没有耐心,也不认为交涉会拖得很久,即使美国人过去有过韩国板门店谈判3年的教训,但仍然不习惯作长期交涉。

第5章 说服说到人心服口服(3)
更新时间2010-7-12 13:38:24 字数:3503

 事实上,正如越是嘈杂的机器,所获得的润滑油就越多。如果能有坚韧的耐心,不厌其烦地把许多问题和资料搅和在一起,让对方不仅为目前的问题苦恼万分,还要忍受不断的轰炸。等他疲劳之余,正想撒手放弃,而你却缠着不放,做地毯式的攻击,伺机向对方提出“最后通牒”。对方在不胜厌烦的状况下,一般都会同意看来还算合理的条件,以彻底摆脱烦恼。说服最忌讳的就是遇到困难就退缩的态度,或没有耐心、速战速决的方法。有很多事情,不是一时半会儿就可以解决的,你要找出问题的症结,了解对方冒险的程度、考验对方的实力、找出对方的弱点、知道对方的要求,或者要改变对方的期望程度,等等,都需要时间来完成,甚至应该知道对方处在压力下会做出什么选择,这一切都是需要时间的。如果没有坚强的意志、毅力,是不会达到你理想的目标的。
  欲速则不达,要说服成功一定要周密策划,沉着应付。对方施硬,你就来软;对方转软,你要变硬;应该讲法时,对他讲法;应该说理时,和他说理;应该论情时,与他论情;应该谈利害时,向他谈利害:用各种方法来轮番“轰炸”,始终坚持,绝不妥协。在说服过程中,耐心是最强而有力的武器,尤其是当对方已经感到厌烦或放弃与你争论的时候,只要你再做最后的坚持,不利的形势就会好转。越南就因擅长此策,以一个小小的国家,竟拖住美国8年,进而取得最终的胜利。
  说服中的步步紧逼还表现在穷追不舍上。面对敏感的问题,有时说服对象表达出现了障碍,说服者无法获得满意的答复,然而,这一答复对于说服者又至关重要。在这种情况下,有经验的说服者会设计出一系列问题,或纵向追问,或横向追问,从而“挤”出一种明确的答案,搞清事实。
  巴普自办了一个剧场,却总无戏剧评论家前来光顾,他深知没人宣传就没有观众,于是大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。巴普点名要见著名评论家艾金森,凑巧艾金森在伦敦访问,巴普干脆待在报社不走:“我就等到艾金森先生回来!”艾的助手吉尔布无奈,只好询问其原因。巴普便大施说服之术,说他的演员如何优秀,观众如何热烈,最后摊牌:“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民,如果贵报不写剧评介绍,那我就没经费继续演下去了!”吉尔布见其态度坚决,不由感动了,答应当晚就去看戏。谁知,露天剧场的演出到中场休息时,便遇上了滂沱大雨,巴普看到古尔布跑去避雨,就赶过去说:“我知道剧评家平常不会评论半场演出的,不过我恳求你无论如何破个例。”巴普一次次地游说,真诚也有,“无赖”也有,斯人斯言到底感动了上苍,几天后一篇半拉子戏的简评见报,巴普剧场也日渐红火起来。一个名不见经传的小小剧场主,其言何以搬动了《纽约时报》这尊大神?那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗?言语的力量,正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。
  技巧点评
  不战而退的说服,一定失败;且战且退虽离目标较近,但无法达到目标;唯有实行疲劳轰炸,把对方轰得筋疲力尽,要想前进寸步,都要费去许多力气,才能消磨其进攻的勇气和持久的毅力。等到对方觉得越攻越难时,他就会自然而然地产生想放弃与你争论的想法,这时你便可提醒对方,你只能做到这种让步了,使对方自己知道前进无望,这个结果已他收获不少,他就会束手就擒不再坚持了。
  040
  讲道理时最好打个比方
  譬喻,可谓论辩艺术之精华。譬喻是用具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描写抽象的、深奥的、生疏的事物的一种手法。说理中,取喻明显,把精辟的论述与摹形状物的描绘糅合为一体,既能给人以哲理上的启迪,又能给人以艺术上的美感。
  古希腊哲学家亚里士多德说过:“比喻是天才的标志。”的确,善于譬喻,是驾驭语言能力强的表现。说理时运用贴切、巧妙的譬喻,可以生动地表情达意,增强说理的魅力。
  公元前598年(周定王九年),南国霸主楚庄王兴兵讨伐杀死陈灵公的夏征舒。楚师风驰云卷,直逼陈都,不日即擒杀了夏征舒,随即将陈国纳入楚国版图,改为楚县。楚国的属国闻楚王灭陈而归,俱来朝贺,独有刚出使齐国归来的大夫申叔时对此不表态。楚王派人去批评他说:“夏征舒杀其君,我讨其罪而戮之,难道伐陈错了吗?”申叔时要求见楚王当面陈述自己的意见。申叔时问楚王:“您听说过‘蹊田夺牛’的故事吗?有一个人牵着一头牛抄近路经过别人的田地,践踏了一些禾苗,这家田主十分气愤,就把这个人的牛给夺走了。这件事如果让大王来断,您怎么处理?”庄王说:“牵牛践田,固然是不对,然而所伤禾稼并不多,因这点事夺人家的牛太过分了。若我来断,就批评那个牵牛的,然后把牛还给他。”申叔时接过楚王的话茬儿说:“大王能明断此案,而对陈国的处理却欠推敲。夏征舒弑君固然有罪,但已立了新君,讨伐其罪就行了,今却取其国,这与夺牛的性质是一样的。”楚王顿时醒悟,于是恢复了陈国。
  毛泽东同志说话好用比喻,他的比喻往往闪耀着思想、智慧的光芒。他的许多妙喻,看似顺手拈来,实则深思熟虑。在与党外人士的谈话中,他经常是妙“喻”如珠,一语胜千言。
  1941年11月,开明绅士李鼎铭先生向共产党提出了“精兵简政”的建议。党内有些同志很不理解这一建议,甚至还怀疑李先生提出这个建议的动机。毛泽东慧眼识良策,果断地采纳了这一建议,还写了一篇名为《一个极其重要的政策》的专文,阐述与推广这一政策。文中写道:“目前根据地的情况迫切要求我们脱掉冬衣,穿起夏服,以便轻轻快快地同敌人作斗争,我们却还是一身臃肿,头重脚轻,很不适应于作战,若说,何以对付敌人的庞大机构呢?那就有孙行者对付铁扇公主为例。铁扇公主虽然是一个厉害的妖精,孙行者却化为一个小虫钻进铁扇公主的肠胃里去把她战败了。柳宗元曾经描写过的‘黔驴之技’,也是一个很好的教训……大驴子还是被小老虎吃掉了。我们八路军新四军是孙行者和小老虎,是很有办法对付这个日本妖精或日本驴子的……”全文虽然只有短短两百多字,却妙“喻”连珠,非常形象地说明了“精兵简政”的必要性与可行性,并对李鼎铭先生的建议给予了有力的支持和高度的赞赏。
  毛泽东的比喻既有深刻而鲜明的政治性、政策性,又极富情感性,是打开别人心扉的一把好钥匙。
  技巧点评
  讲道理以打比方为辅助,有很多好处,一是比较含蓄委婉;二是比喻晓理,道明理通;三是如此说话,较有美感。因此,说服他人时不妨采用适当的比喻,既对说服有很大效用,又能体现一个人说话的艺术感。
  041
  从对方得意的事说起
  生活中其实每个人都有自认为得意的事情,这种事情的本身,究竟有多大价值,是另一问题,而在他本人看来,却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚,在有意无意之间,很自然地讲到他得意的事情,只要他对你没有厌恶的情绪,只要他目前没有其他不如意的事情,在情绪正常的情况下,他一定会高兴地听你说的,当然此时说服他就容易得多了。
  你在说服的时候当然要注意技巧,表示敬佩,但不要过分推崇,否则会引起他的不安。对于这件事情的关键,要慎重提出,加以正反两方面的阐述,使他认为你是他的知己。到了这种境地,他自然会格外高兴,会亲自讲述,你应该一面听,一面说几句表示赞赏的话,如此一来,即使他是个冷漠的人,也会变得和蔼可亲,你再利用这个机会,稍稍暗示你的意思,进行试探,作为第二次进攻的基点。这不是失败,而是你说服他的初步成功,对于涉世经验不丰富的人,得此成绩,已不算坏,若想一举成功,除非对方与你素有交情,又正逢高兴的时候,而且你的谈吐又是很容易令人接受的,否则千万不要存此奢望。
  对方得意的事情要从哪里去探听?那当然要另谋途径,试着在你的朋友之中找一下是否有与对方交往的人,如果有,向他探听当然是最容易的。如能留心报纸上的新闻或其他刊物,平日记牢关于对方的得意事情,到时便可以应用。此外,随时留心交际场合中的谈话,像这些时候谈到对方得意的事情,也是很平常的。但是必须注意,对方得意的事情,是否曾遭到某种打击而消灭,如有这种情形,千万别再提起,以免引起对方不快,反而对你不利。因为对方在高兴的时候,你的请求易于接受;在对方不高兴的时候,虽是极平常的请求,也会遭到拒绝。比如对方新近做成了一笔生意,你称赞他目光精准,手腕灵活,引得他眉飞色舞,乘机稍示来意,也是好机会。诸如此类的例子很多,全在于你随时留心,善于利用。
  当你提出请求时,首先,要看时机是否成熟,其次,说服过程中要不卑不亢。过分的哀求,反而会引发对方藐视你的心理。尽管你的心里十分着急,但说话表情还是要表现大方自然,并且要说出为对方着想的理由来,而不是为你自己打算。

第5章 说服说到人心服口服(4)
更新时间2010-7-12 13:38:49 字数:3176

 延伸阅读
  说服其实并非难事,关键在于怎样让对方接受你,不排斥你。因为一般被说服的对象都会对前来说服的人有所排斥和提防。从对方得意的事谈起,令对方心花怒放,自然也会忘记保持距离。
  042
  利用同步心理好说服
  什么是同步心理呢?同步心理就是凡事跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于同步心理的存在,那种不顾自身财力和精力,也不管是否真心愿意而豁出去做的念头,就很容易趁势而入,支配人们的行为,促使人们盲目地做出与他人相同的举动,因而陷入生活拮据的窘境。在国内,这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用,正是这种“从众”心理的体现。
  妻子:“听说小张买了房子,而且还是座小型花园别墅,总共有90平方米。真好啊!我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉,真是让人羡慕,什么时候我们也能和他们一样呢?”
  丈夫:“啊,小张?真是年轻有为啊!我们也得加快脚步才行,总不能在这里待上一辈子吧。可是贷款购房利息又沉重得惊人。”
  妻子:“小张还比你小5岁呢。为什么人家可以,你就不行呢?目前贷款购房的人比比皆是,况且我们家也还负担得起。试试看嘛!不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事,看看也不错!”
  于是星期天一到,夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
  妻子:“这地方真好啊!环境好又安静,孩子上学也近,而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意,不如我们干脆登记一户吧!”
  丈夫:“嗯,是啊!的确不错。我们应该负担得起。就这么决定吧!”
  这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇,而用旁敲侧击的方法让他做出决定,这是妻子的成功所在。
  这位妻子为何能够如愿以偿呢?因为她懂得去激发同步心理。
  上述例子中的妻子成功地掌握了丈夫的同步心理,进而采取相应的说服对策。她先举出邻居张先生的例子,继而运用“大家都买了房子”、“大家都不惜贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
  通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见,掉入盲目附和的陷阱。所以,推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语,促使人们毫不犹豫地接受。
  技巧点评
  曾经有心理学家做过多种实验,得出结论是大多数人都具有“从众”心理,这种心理在中国人身上表现得尤为突出。抓住这一点,说服其实已经不难进行了。
  043
  适当沉默能获得信赖感
  中国有句古话:“不言之言。”还有句俗话:“雄辩是银,沉默是金。”这都说明保持沉默也能达到说服的效果。
  在说服时,适当地保持沉默,引起对方的好奇心和信赖感,无疑是一种很好的方法。战国末期,秦昭王因为采用范雎的“远交近攻”的外交战略而使秦国在当时占了绝对的优势。殊不知,范雎为了谒见昭王,竟等了整整一年。见到昭王后,范雎首先示意昭王屏退左右,却一言不发地站着。昭王于是先开口:“先生有何赐教?”谁知范雎只回了两声“是”,又继续他的“沉默战术”。然后昭王再度询问,范雎仍然点着头回答:“是。”又沉默了。这样一连反复了3次,最后昭王终于忍耐不住,再次急迫地追问:“有何赐教,请先生明示。”直到这时,范雎才正式开始他的谈话,并得到昭王的嘉许,自此深得昭王信任,登上了宰相的宝座。
  美国前总统尼克松也是善于用“沉默”战术赢得公众支持的领导人。
  1960年美国总统的选举,尼克松和肯尼迪是一对竞争激烈的对手。尼克松以其时任副总统之职,在开始时占绝对的优势,但选举的结果,肯尼迪扭转了形势,获得胜利。
  1968年,尼克松再次竞选美国总统,他汲取上次失败的教训,想要彻底改变形象。他所采用的技巧之一就是沉默说服。
  这次的选举对尼克松来说,形势远比上次艰难,因为他首先必须打败洛克菲勒等强劲的对手,取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中,尽量保持沉默稳重,表现得对自己很有信心。他说话时,除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外,绝口不提其他具体的策略,希望能借此完全的沉默战略,给人以可信赖感,彻底改变他的“败犬尼克松”的形象。结果,他的战略成功了,他不仅以微弱的优势获得共和党提名,而且在总统大选中,大败民主党对手,荣登美国总统宝座。
  在人们的印象中,一般都认为说服应当凭借好口才,用语言攻势,打败对方,让人信服。其实不然,偶尔采取沉默战术同样可以达到说服的效果。沉默可以引起对方注意,使对方产生迫切想了解你的念头。以下我们就来看看一个利用沉默成功说服的例子。
  日本一家著名的电机制造厂召开管理员会议,会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始,山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见:“我们公司根本没有发挥人才培训的作用,整个培训体系形同虚设,虽然现在有新进职员的职前训练,但之后的在职进修却成效不显著。职员们只能靠自己的摸索来熟悉工作情况,很难与当今经济发展的速度衔接在一起,因而造成公司职员素质水平普遍低下、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的培训机构,不知大家看法如何?”
  “你所说的问题的确存在,但说到要成立一个专门负责培训职员的机构,我们不是已经有这种机构了吗?据我了解,它也发挥了一定的功用,我认为这一点可以不用担心……”社长说。
  “诚如社长所说,我们公司已经有组织,但它并没有发挥实际作用。实际上,职员根本无法从中得到任何指导,只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西,这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢?而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以,我认为它的功能不佳,所以还是坚持……”山崎不卑不亢地说。
  “山崎,你一定要和我唱反调吗?好,我们暂时不谈这个话题,会议结束后,我们再做一番调查。”社长有些生气。
  就这样,一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
  “首先我要向山崎道歉,上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查,结果发现培训机构确实未能发挥应有的功效。因此,今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法,请大家尽量发表意见吧!”
  社长的话一出口,大家就开始七嘴八舌地提出建议,但令人奇怪的是,这一次山崎董事始终一语不发地坐在原位,安静地聆听着大家的意见,直到最后他都没说一句话。
  会议结束以后,社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦?为什么一句话也不说?这个建议不是你上次开会时提出来的吗?”
  “没错,是我先提出来的。”山崎说,“不过上次开会我把该说的都说了,其实那无非是想引起社长你对这个问题的重视罢了。现在的目的已经达到,我又何必再说一次呢?还不如多听听大家的建议。”
  “是吗?不错,在此之前我反对过你的提议,你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞,没有实际的意义,反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧,这件事就交给你去办好了!今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧!”社长终于交底了。
  “是,谢谢您对我的信任,我一定会努力把这件事做好!”山崎说。
  上面这个例子是个典型的沉默说服法成功的案例。如果你真能适时地利用沉默,有时发挥的作用可能反而要比说话大得多。
  不宜说法
  一直保持沉默——沉默说服本身并不是一种独立的说服技巧。一味的沉默只能说明你无话可说,沉默之后应有“一鸣惊人”的语言,这样才能达到说服的目的。

第6章 摆脱尴尬而不失风度的说话方式(1)
更新时间2010-7-12 13:56:29 字数:3918

 044
  面对诘责怎么不失体面地回应
  在社交场合,有时会遇到别人有意无意抢白你,奚落、挖苦、讥讽你,你该怎么办?有随机应变能力的人,能调动自己的智慧,化被动为主动,使尴尬烟消云散。“兵来将挡,水来土掩”,你可视不同的对象选择不同的应付办法。
  若判明来者不善,是怀有恶意,故意挑衅,你可以“以眼还眼,以牙还牙”,有理、有利、有节,有礼貌而巧妙地回敬对手,针锋相对,“原物”顶回。
  有一次,一个美国记者同周总理谈话时,看到桌上有一支美国派克钢笔,就带着几分讥讽的口气问:“请问总理阁下,你们堂堂中国人,为何还要用我们美国的钢笔呢?”周总理听出了他的言外之意,庄重而又风趣地答道:“提起这支钢笔,话就长了,这是一位朝鲜朋友抗美的战利品,作为礼物赠送给我的。我无功不受禄,就拒收。朋友说,留下做个纪念吧。我觉得有意义,就收下了贵国这支钢笔。”
  如果有人用过于唐突的言辞使你受到伤害,或叫你难堪,你应该含蓄以对,或装聋作哑、拐弯抹角、闪烁其词,或顺水推舟、转移“视线”、答非所问,谈一些完全与其问话“风马牛不相及”的事,用这种委婉曲折的方法反驳对手,定会取得奇特的功效。
  孔融10岁那年,有一次到李膺家做客,当时在场的都是些社会名流,孔融应答如流,得到宾客们的称赞。但有一位叫陈韪的大夫却不以为然,讥讽地说:“小时候聪明,长大了未必也聪明。”孔融立刻回答道:“我想先生在小时候一定很聪明吧?”
  孔融采用以其人之“法”还治其人之身的语言形式,以问作答,把对方射过来的“炮弹”又原样给弹了回去。作答的语言一般都带有明显的嘲弄味和讽刺味,通常是由对方出言不逊、讽刺挖苦所引起的,这样的语言表达方式一般出现在不友好的两方之间,是答方对不礼貌的问方以牙还牙式的回敬。
  口语交际中,有时会遇到难以解答的提问,出乎意料的申斥,气势汹汹的责难,蓄意的讽刺、挖苦……这时,你非常想找一句巧妙的话来使自己摆脱尴尬。恰当的语言表达形式和高超的语言艺术常常能使紧张的气氛变得轻松,使窘迫的场面变得自如,使危急的形势得到缓和,把被动变为主动。
  专家建议
  俗话说:“防人之心不可无,害人之心不可有。”练就随机应变的语言表达功力很重要,但切不可主动进攻、出口伤人。而且,防卫仍要注意有礼貌。
  045
  碰到语言困境如何“撤退”
  古人云:敌势全胜,我不能战,则必降、必和、必走。降则全败,和则半败,走则未败。未败者,胜之转机也。意思是说:在我方处于不利地位时,有降、和、走三种可供选择的方式,只有主动地、有计划地撤出,才是最上策。这对我们很有启示意义。在谈话的时候,无论多么小心,也有失策的时候,何况在许多时候我们又都是有口无心。如果不及时处理,就会造成更大的失误。所谓“走为上策”,就是在非常不利的情况下,如果一味地纠缠不休,就会越陷越深,无法挽回,不如采用简单明了的方法,及时地避开,走为上策。只要找准时机,采取主动撤出的方式,就不至于陷入被动。
  在谈话中,如果因为我们自己的难堪,造成整个气氛的不和谐,可能会有知趣的人站出来,及时替你解围,这时,就应该抓住时机,顺着他人的解围及时撤出。
  小明喜欢和他人诡辩,并且以此为乐事。一天将近中午吃饭时分,小可深有感触地说:“人是铁,饭是钢,一天不吃饿得慌。”小明接着说:“这句话就不对了,据科学分析,人是可以饿7天的。”小可说:“那你饿7天看看。”小明接着说:“这句话,你又错了,你也可以饿7天的。”小可说:“我才不那么傻呢。只有疯子才干这样的蠢事。”小明又说:“历史上,很多当时被认作疯子的人,后人把他们看成是伟人。”小明就这样无限地推演下去,哪知小可的个性淳朴,不喜欢这样饶舌,后来就有点无法忍受了。这时小明的好友小冬见状,凑过来说:“我们的小可最大的‘优点’,就是说错了话还不承认。”小可接过话头说:“小冬真是了解我。”说着对小明一笑,走开了。
  让人下不了台的事大多发生在人们料想不到的时候,但是,只要能及时转换角度,巧说妙解,不但能给自己找个台阶,甚至能为生活增添某种乐趣。
  有一对夫妻因小事争执不下,在家吵闹不休。正当妻子向丈夫作狮吼状时,有一位朋友来访,丈夫尴尬得无地自容。好在妻子也顾及到丈夫的面子,看朋友到来连忙改口,但对丈夫来说,终究一时无法从窘境中摆脱。朋友见状,笑着说:“听你俩交流还挺热烈,我来得可真不是时候啊!”此话一出,其妻先红了脸,无语离去。丈夫马上调侃地对朋友说:“打是亲骂是爱,我们刚才是在打情骂俏呢!别看她刚才那么凶,其实正表示她对我的关心,不信你问她。”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈,争吵便化为云烟。
  丈夫的“打是亲骂是爱”,把他和妻子的争吵说成是一种“亲”和“爱”,朋友自然不会信以为真,但这样转换了角度,给自己找了一个台阶,也似乎多了一些生活情趣。想来,朋友走后,他们也不会再争吵了。
  在谈话中,当我们需要撤出时,还可以主动要求对方打住,虽然这等于在向对方认输,但它不是真正意义上的输。我们要记住,跟我们谈话的并不时时刻刻都是我们的敌人,对方不会因此而穷追不舍的,而我们的心里也不会留下“输”了这个既成事实的阴影,也可算是一个妙招。
  多年不见的老朋友,一见面总喜欢相互打趣,甚至互揭老底儿,口无遮拦。有一次,徐君去参加一个会议,没想到在会议上,出人意料地遇到了两位多年没见的老同学——陈君和田君,他们也是应邀来参加会议,大家都格外高兴。会议结束后,大家坐到一起闲聊,说着说着,就说到了当年在校时的是是非非。其中有一件事,徐君至今还没弄清楚,本来也不在意,可是经老同学东扯西拉,旧话重提,徐君就问另两位:“你们清楚吧?那是怎么回事儿?”另两位都参与了此事,而且田君还在其中充当了不光彩的角色,因此陈君就没接话茬,是田君开口解释,说到后来,就说到自己身上,不好再往下讲,就对另两位说:“这话就说到这儿,就此打住吧!”徐君也意识到再说下去,田君就有点不好看了,主动将话题一转,又高兴地聊了起来。
  俗话说:“识时务者为俊杰。”当你陷入困境时,切记不要死撑。有时,退是最好的策略,退一步海阔天空。
  专家建议
  在谈话时,如果我们不得不撤出时,也可以采用低调的方式退出。所谓“低调”,就是自己明知要走了,就不要故作高昂的姿态,甚至可以自我解嘲。自己贬低自己是聪明的做法,等到被别人贬低,就会非常尴尬。
  046
  及时拿自己开把涮
  当你陷入窘境时,逃避嘲笑并非良方,也不是超脱。相反的,你殚精竭虑地力图反击,很可能会遭到对手更多的嘲讽,不如来个180度大转变的超脱。这种超脱既能使自己摆脱狭隘的自尊心理束缚,又能使凶悍的对手“心软”下来。
  20世纪50年代初,美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中,麦克阿瑟拿出烟斗,装上烟丝,把烟斗叼在嘴里,取出火柴。当他准备划燃火柴时,才停下来,对杜鲁门说:“抽烟,你不会介意吧?”
  显然,这不是真心地向对方征求意见。杜鲁门讨厌抽烟的人,但他心里很明白,在面前的这个人已经做好抽烟准备的情况下,如果说他介意,那就会显得自己粗鲁和霸道。
  杜鲁门看了麦克阿瑟一眼,自嘲道:“抽吧。将军,别人喷到我脸上的烟雾,要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
  杜鲁门总统以自我解嘲的形式来摆脱难堪的境况,而他的自嘲还包含着深深的责备和不满,无形中给了傲慢的将军以含蓄的训诫。
  置身于难堪境地时,如果过分掩饰自己的失态,反而会欲盖弥彰,弄巧成拙,使自己越发尴尬。而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话,却可以活跃气氛,消除尴尬,还显得自己心胸豁达。
  有的人玩笑开惯了,就不太注意分寸。开玩笑本是娱乐,可偏偏有人开玩笑带有挖苦的意味。如某人脱发快成秃子了,有人很可能挖苦他是“电灯泡”、“不毛之地”。在这种情况下,不可恼羞成怒,伤了和气,却也不必忍气吞声。最好是一笑置之,幽默两句:“好呵!这才是聪明‘绝顶’呢!没听说吗?热闹的小路不长草,聪明的脑袋不长毛!”这样答复,话题未转,内容却引申、转折了,既表现出豁达大度,又摆脱了窘境。
  以趣消窘法之所以能自成一“法”,主要是幽默起了决定作用。因为一打趣,人们便在趣味享受的一瞬间,把你的窘态忘得一干二净了。所以,以趣消窘的巧用,既可以使自己在众人中平添风采,又能使自己的语言在幽默、风趣、令人愉悦的情况下,取得皆大欢喜的结果。
  某作家写作太累,在开会时睡着了,渐渐地,他的鼾声大震,逗得与会者哈哈大笑。他醒来发觉众人在笑自己。一位同事碰了一下他的胳膊,并用话逗他:
  “你的呼噜打得太有水平了。”
  “这可是我祖传功夫,高水平还没有发挥出来呢!”
  结果,在众人的一片哄笑声中,这位作家反倒解了围。
  置身于难堪境地时,如果过分掩饰自己的失态,反而会弄巧成拙,使自己越发尴尬。而以漫不经心、自我解嘲的口吻说几句取悦于人的话,却可以活跃气氛,消除尴尬。
  延伸阅读
  在处于窘境时,机智的妙答常常会使你柳暗花明,绝处逢生。
  宋朝大文学家石曼卿,人称“石学士”。一日酒后乘马车去报国寺游玩,突然马受惊乱跑,将石曼卿从马上摔下来。只见石曼卿站起来,拍拍身上尘土,拿起马鞭,然后风趣地对围观者说:“幸亏我是‘石’学士,要是‘瓦’学士,一定要摔破了。”石学士把自己的姓作了另外一种解释,妙语解颐,为后人称道。

第6章 摆脱尴尬而不失风度的说话方式(2)
更新时间2010-7-12 13:57:48 字数:4621

 047
  话不投机,赶紧转弯
  话不投机有多种情况。其一,某种言谈举止使人为难,那就要及时转换话题,协调气氛。两个青年去拜访老师,在谈话中提到:
  “老师,听说您的夫人是教英语的,我们想请她指教,行吗?”
  老师为难地沉默了片刻,说:“那是我以前的爱人,前不久分手了。”
  “哦?对不起,老师……”
  “没什么,喝点水吧。”
  “老师,您的书什么时候出版?快了吧……”
  这样转换话题,特别是提出对方很愿意谈的话题,就会使谈话很快恢复正常,使气氛活跃起来。
  其二是双方意见对立谈不拢,但问题还要解决,不能回避。这种话不投机的情况就需要绕路引导。
  在找对象的问题上,母子有矛盾。儿子不愿也不能和母亲闹僵,只好等待时机再说。这天吃饭时,母亲又唠叨起来:“你这孩子,怎么就不听妈的话呢?人家局长的女儿,人长得不错,又有现成的房子,你为什么不和人家谈,偏要……”
  “妈,快吃饭吧,菜凉了不好吃……”儿子先回避话题,意在绕路引导。
  联系工作,洽谈生意,也可能话不投机,陷入僵局。只要还有余地,就可提出新的话题,绕弯引导。如甲方推销四吨卡车,而乙方不要四吨的,想要两吨的。这时,甲方若硬着头皮争执,只会越谈越僵,不欢而散;如能转移话题,绕弯引导,从季节、路途、载重多少与车辆寿命长短等各种因素来促使乙方考虑只用两吨的弊病,或许能“柳暗花明又一村”,开辟新的途径。
  第三种情况是在说话过程中,当对方有意无意地触到我们心中的隐痛、忌讳或者自己不愿回答的问题时,如果一时没有好办法应答,那么,就干脆避而不答;或者沉默不语,表示无声的抗议;或者转移话题,使在场者的注意力从自己身上挪开。问话者见我方对其问题不予理睬,在尴尬的同时会很快意识到自己的鲁莽和无礼,从而不再追问。
  某单位一女工结婚,在单位散发喜糖,刚巧该单位有一位尚未谈到对象的33岁的大龄女青年。大家吃着糖,突然一位中年科员笑着对那位女青年说:“喂,什么时候吃你的喜糖?”大家都望着那位女青年。那位女青年脸微微一红,把脸转向邻近的一位女同事,然后指着那位女同事身上的一件款式新颖的上衣问:“咦?这件上衣什么时候买的?在哪个商店买的?”两个人便兴致勃勃地谈起了那件衣服。
  在大庭广众之下问大龄女子何时结婚确实是件很不礼貌的事情。女青年碰到这个尖锐的问题时处境十分尴尬,回答不好可能会引起大家的闲话,再说这事也没必要让大家来参与。于是她立刻把话题转移到同事的衣服上,借以回避对方的无聊问题。问者受到毫不掩饰的冷落,自然也认识到自己的失礼,就没有理由责怪女青年对自己的置之不理。
  话不投机的情况有的是由他人造成的,有的是自己造成的,但无论起因于谁,你都应该主动转移话题,使自己快速从尴尬中摆脱出来。
  专家建议
  在谈话时,由于话题不定性,而且有可能从一个话题又转入另一个话题,谁也不会想到,谈着谈着,就与当时的气氛格格不入,这时也应及时“转弯”。
  048
  嘴上耍点小“糊涂”
  当遇到窘境的时候,不一定要采取一些很复杂的摆脱方式,你只需要佯装糊涂,就能轻松下“台阶”了。
  实习期间,一位实习老师在黑板上刚写了几个字,学生中突然有人叫起来:
  “老师的字比我们李老师的字好看!”
  真是语惊四座,幼稚的学生哪能想到:此时后座的班主任李老师该多么尴尬!对这位实习生来说,初上岗位,就碰到这般让人难堪的场面,的确使人头疼,以后怎样同这位班主任共度实习关呢?怎么办?转过身来谦虚几句,行吗?不行!这位实习生灵机一动,装作没有听到,继续写了几个字,头也不回地说:
  “不安安静静地看课文,是谁在下边大声喧哗!”
  此语一出,后座的李老师紧张尴尬的神情,顿时轻松多了——尴尬局面也随之消除。
  这里的实习老师巧妙地运用了“装作不知道”的技巧,避实就虚,避开“称赞”这一实体,装作没有听清楚,而攻击“喧闹”这一虚象,既巧妙地告诉那位班主任“我根本没有听到”;又敲打了那位学生的称赞兴致,避免了学生误认为老师没有听见可能再称赞几句,从而再次造成尴尬的局面。
  “装作不知道”,就是指对别人的话装作没有听到或没有听清楚,以便避实就虚、猛然出击的处理问题的方式。它的特点是:说辩的锋芒主要不在于传递何种信息,而是通过打击转移对方的说辩兴致使之无法继续设置窘迫局面,化干戈为玉帛,能够寓辩于无形,不战而屈人之兵。当然唯有具有丰富阅历的人方能达到这种效果。在人际交往中,这种方式的使用场合很多。
  在人际交往中,有许多场合都可以使用“装作不知道”的办法,躲开别人说话的锋芒,然后避实就虚、猛然出击。其技巧关键在于躲闪避让的机智,虽是“装作”,正如实施“苦肉计”一样,却一定要表演得自然。
  装糊涂是一个常用而又十分奏效的办法,无论是面对自己还是别人制造的窘境,我们都不妨不动声色,假装不明白事实是怎样,从而抽身而出。
  专家建议
  当别人准备伤害你,用刻薄的语言对你说话,你也可以采取佯装糊涂的方法,装作没听懂他的意思,反给对方一个莫名其妙的回答,这样,对方打算伤害你的企图也就告吹了。
  049
  左右为难的问题如何答
  很多时候,问令人左右为难的问题的人总是别有用心,话中有话,要回答这种问题,左也不是,右也不是,该如何选择,是个难题,尤其当问题来自于你不能得罪的人,或者在公众场合被问到,更会让你的回答难上加难。下面就针对一些情况介绍几种处理方式。
  ●迂回出击法
  有一回,乾隆皇帝想开个玩笑以考验著名才子纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:“纪爱卿,‘忠孝’二字当做何解释?”
  纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”
  乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。你怎么办?”
  这实在是不好回答的问题,若回答不去死,则属违抗圣旨;回答去死,未免太冤。怎么回答呢?纪晓岚灵机一动,有了主意,说道:“臣领旨!”
  “你打算怎么个死法?”
  “跳河。”
  “好吧!”乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆跟前,乾隆笑道:“纪卿何以未死?”
  “我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。
  “此话怎讲?”
  “我到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说,‘纪晓岚,你此举大错矣!想当年楚王昏庸,我才不得不死:可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该先回去问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊!’”
  乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:“好一个如簧之舌啊!”
  这里,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章,纪晓岚怎样回答都很难,于是聪明地采用了迂回出击的办法,到最后,反把难题留给了皇上。乾隆当然不能承认自己是昏君,所以,纪晓岚很自然地把自己从“死”中解脱出来。这一招,既没有损害乾隆面子,又点出了他的无理之处,还博得了皇帝的夸奖。
  现实生活中对于一些不能得罪的人提出的难题或者无理的要求,不要急于做正面的反击。可以采取迂回的技巧,避免与对方正面冲突,在抓住对方漏洞的前提下,再不动声色地反击,从而反败为胜。
  ●回避正题法
  一个美国客人在毛泽东主席的故乡韶山参观后,在一家个体户饭店吃饭,老板娘的一手正宗湘菜让美国游客吃得津津有味。他在付钱时,看到老板娘家境富裕,突然问道:
  “老板娘,如果你的老同乡毛泽东还在,会允许你开店挣钱吗?”
  这摆明了是明知故问,美国客人的用意就在于让老板娘做出“不会允许开店”的回答,来否定毛泽东的历史功绩。如果老板娘这样回答了,正中他下怀,如果老板娘回答“会允许开店”,又明显与历史不符。总之,无论是肯定回答还是否定回答,都不妥当。
  只听老板娘略作思考后,回答道:
  “没有毛主席他老人家,我早就饿死了,还能开什么店啊?如今,邓小平接了班,党的富民政策好,日子越过越美好!”
  好一个令人折服的回答。老板娘回避了正题,使用了模糊的语言,巧妙回答了美国人的问题。一方面没有怠慢外国游客,另一方面又维护了毛主席的威望,同时还赞扬了如今的富民政策。
  这种回避正题的模糊回答,比较适合用于那些不宜完全根据对方的问题来答话的场合,它的关键在于,巧妙避开对方问题中的确指性内容,让对方感觉到你没有拒绝他的问题,但又不是他期望的答案。
  ●巧妙对比法
  中国和以色列建交后,以张贤亮为团长的中国作家代表团应邀首次访以。其间,以色列仅有的两家电视台同时以直播的方式对张贤亮进行了采访。眼看节目就要顺利结束时,主持人突然问道:
  “张贤亮先生,你是一名共产党员,近来你以作家的身份走访过很多西方国家,请问,经过比较,你究竟是认为资本主义好还是社会主义好?”
  好一个突如其来的刁钻问题!面对这种“选择疑问句”的问题,如果断然拒绝或反唇相讥,则有失礼仪;如果正面回答,则不论是说资本主义好还是说社会主义好,要么就是有损中国人形象,要么就会激起对方国民的反感。
  张贤亮稍做思考,答道:“这个问题对一个共产党员来说不成问题,历史唯物主义者不会做这种比较。因为我们共产党人认为社会的发展是一个自然的流程,原始共产主义社会以后是奴隶社会,奴隶社会以后是封建社会,当封建社会的生产力发展到一定程度时,就被资本主义社会所代替。同样,资本主义社会的生产力高度发展以后,就会自然地出现社会主义社会。这就像春天以后是夏天,夏天以后是秋天,秋天以后是冬天一样。你能比较到底是春天好还是夏天好,或说是秋天比冬天好。每个季节都有它的好处和特点,不管人认为好不好,每个季节都必然要来临,你也必须去适应它,度过它。”
  主持人听了还不罢休,又问:
  “请问,你是个共产党员,这如何解释?”
  面对对方的紧追不舍,张贤亮款款而言:“不错,共产党员还是个资本家,这是由我们现在所处的历史阶段决定的。譬如说我在冬天的时候,必须在身上多穿一件衣服,可是到了春天,不需别人说,我自己就会把衣服脱掉一件的。”
  在这个左右为难又非常敏感的问题前,张贤亮以其超人的睿智和处乱不惊的应变能力渡过了难关。他有关“自然流程”的释疑,简明扼要地道出了社会发展的一般规律。而两个精到的类比,将社会发展规律与四季更换以及“穿衣”、“脱衣”这些和人们生活密切相关的东西联系起来,真可谓精彩。他始终没有正面回答对方的问题,但又用这种巧妙的比喻表明了自己的态度。
  有些问题,如果直接回答,无论是哪种答案都不妥,这时,巧用对比不失为一个解脱的办法。最好能选用一些人们熟悉的事物对比,重要的是这些事物还恰恰能包含或说明自己的观点或态度。
  不宜说法
  1.反唇相讥的话——对方问这种问题,固然有失妥当,但如果你反唇相讥(尤其是在公众场合),将有失风度。
  2.非“左”即“右”的话——如果你在对方问题所提供的选择中做了单一选择,无论是“左”还是“右”,都正中了对方的“圈套”。

第7章 在正式场合下得体的说话方式(1)
更新时间2010-7-12 14:01:54 字数:4066

 050
  在婚宴上如何说出美好的祝愿
  自从有了人类,婚宴喜庆的场面就成为人类生活的很重要的一部分,并且也是除过年节喜庆之外最为隆重、热闹和喜气洋洋的一个节日。这几乎也是每个男女都要亲自感受或亲自参与的一个节目。在这一天,新郎、新娘的盛装、美服就不用说了,单是那济济一堂的男女老少,哪个不是穿戴得齐齐整整,面带笑容地来为新郎新娘贺喜捧场?所以关于这一方面的祝词的使用就最普遍、最频繁。受邀到结婚的场合去的人,事先一定要以合适的身份准备好祝福,即使新郎新娘没有委托你代表众人讲话,你也可以把准备好的短短的祝福词献给他们,这样无形中你会多了两个朋友,那又何乐而不为呢?
  ●长辈的祝词
  在婚礼当中,长辈的祝词应该是最正规、最必不可少的,它是婚礼仪式上的一项很重要的程序。作为一个长辈,不能在婚礼上说几句客套的祝词就算了事,他们既是您的晚辈,也是您的亲人,所以您的谆谆教导是最合适的祝词。
  “我是新娘的大伯,在这里我代表她所有的长辈首先祝他们小夫妻‘生活甜美,白头到老’!
  “在这盛大、隆重的喜庆场合,我本应多为你们祝福,多讲几句使你们高兴、愉快的话,可你们还小,不完全知道婚姻生活究竟是怎么一回事,因此作为过来人,我想借着这个说话的机会给你们一点忠告。
  “婚姻生活,就如在大海中航行,而你们俩没有半点航海的经验。这一片汪洋,风浪、风波总会有的,如果你们还在做梦,认为婚姻生活总会一帆风顺,那就快些醒来吧。
  “婚姻是叫两个个性不同、性别不同、兴趣不同,本来过两种生活的人去共过一种生活,同吃、同住、同玩。世上又哪有口味、习惯、情欲、嗜好都完全相同的人?所以假定你们不吵架,就一点人情味也没有了。
  “我的侄女,我诚实地告诉你,婚姻生活不是完全沐浴在蜜汁里,你得趁早打破少女时的桃色的痴梦,竖起你的脊梁,决心做一个温柔贤惠的妻子,同时还要担负起家庭事务的重担。
  “我的侄郎,或许你不久就会发现别人的太太更加漂亮。要清楚,你的新娘并不是仙女,她只是一个可爱的女子,能帮你度过人生的种种磨难。唯有她,才是你一生可遇不可求的稀世珍宝。而世上这样的珍宝不多,所以你要加倍地爱惜和保护。
  “我已经浪费了你们许多宝贵的快乐的时光,但我还要说一句长辈的愿望之话:希望你们互相信任、互相扶持,共同走完完美的人生之路。”
  ●领导的祝词
  若你是以领导的身份讲话,又是在这种喜庆的场合,人们大多希望你说些鼓励、赞扬的话语;如果你确实又有诸如对新郎或新娘提拔、晋升、分房以及别的什么奖励的心愿,不妨在此可顺便说出来,这可增加他们的愉快心情,又能烘托出欢快气氛,真可谓锦上添花。但是如果没有这些方面的想法,就不能勉强许诺,否则会给你今后的工作产生很不好的影响。
  “我是韩栋单位的办公室主任。韩栋自从进公司后就一直是在我这里工作。我是看着他从年轻走向成熟并日渐老练的,所以我相信他今后会大有前途。而且他性情憨厚、朴实,乐于助人,很得人缘,公司上上下下都很喜欢他。如今他娶妻成家,这是他的大喜事,也是我们公司的一大喜事,因此我代表全公司同仁祝他生活甜甜蜜蜜,新婚快快乐乐!”
  ●同事及同窗好友的祝词
  在婚宴上,当事人最感高兴的是友人的祝福,因为大家同是年轻人,且彼此又相知、相交甚厚,所以祝福的语言自然不会是虚伪的客套。
  “今天是刘明大喜的日子,说起来刘兄和我有很深的缘分,我们不但是同学、同事,还是同宿舍的挚友,因为我们毕业后分到一个单位又在同一宿舍住。
  “每次同学聚会,谈到婚姻问题,刘明总会说他会最晚结婚。没想到他会是第一个踏进结婚礼堂的幸运儿。
  “前些天在街上偶然遇见他们,刘兄把他的未婚妻介绍给我,当时就觉得他们是天生的一对。后来我们一起去看电影。他们低头私语、甜蜜非常,早把电影和我这个‘第三者’忘得一干二净了。
  “李小姐——不,刘太太。我要坦诚对你公开刘先生的一个坏习惯,那就是晚上爱熬夜,我们同宿舍的人常深受其害。不可否认的,他是位很好的人。假如刘兄的这一坏习惯能得到改进,你的功劳就非常之大了。
  “最后祝福两位健康、幸福,并且再说一声:恭喜恭喜!”
  ●一般人员的祝词
  由于你有社会地位或影响力,人们也很愿意请你参加他们亲朋好友的婚礼。虽然你和当事人或许并不相识,但通过亲朋好友的牵线,你帮过他们的忙,出于对你的感激或因你的知名度,礼貌上他们请你说几句,盛情难却,那样欢乐的场面你又不好推辞,所以不得不整理一番思绪,开始你的祝福。
  由于你和当事人的关系很一般,对于他们细枝末节的小事情不大了解,又不便以长者、亲朋好友的身份说些鼓励、亲切的话语,只能说些纯粹祝福的话语,但要力求脱离俗套、与众不同就比较困难一些,因为“祝生活甜蜜、爱情幸福”之类的话语前人已说了很多,你再重复似乎意义不大,因此你完全可以换一个角度,从当事人选择的结婚日子上着手引申展开你的话题,这样既能显出你的博学多才,又能表达你的美意。如:
  “在这阳春三月,春光融融的大好日子里,我接到了你们的喜帖,于是喜气洋洋地赶来祝福。新郎的潇洒、新娘的美貌可谓为这春天增添了最浓的春意。”
  “春天是一年好的开始,预祝你们的生活和事业永远像春天一样充满希望和生机!”
  总之,好的祝词不仅能烘托气氛,而且温暖人心,使人深受鼓舞和启发。
  专家建议
  也许你现在还默默无名,但对各种祝词你要了然于胸,这样在机会来临的时候,你就可以一展风采。
  051
  会议讲话应言简意赅,通俗易懂
  “言不在多,达意则灵。”无论在什么场合,讲话要语不烦精,字字珠玑,简练有力,使人不减兴味。不少演讲大师惜语如金,言简意赅,留下珍贵的篇章,成为“善辩者寡言”的典型。
  最短的总统就职演说,首推1793年华盛顿的演说,仅135个字。
  林肯著名的葛底斯堡演说只有10个句子,他的演讲重点突出,一气呵成。
  1984年7月17日,57岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说,更是短得出奇,演讲词只有两句:“新政府的任务是国家现代化,团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心,谢谢大家。”措辞委婉,内容精辟。
  上述这些演讲大师驾驭语言的功力都是非凡的。林肯的演讲词仅600字,从上台到下台还不到3分钟,却赢得了15000名听众经久不息的掌声,并轰动了全国。当时报纸评论说:“这篇短小精悍的演说是无价之宝,感情深厚,思想集中,措辞精练,字字句句都很朴实、优雅,行文完美无瑕,完全出乎人们的意料。”
  语言除应简洁、精练外,还应通俗易懂,否则很可能达不到预期效果,甚至闹出笑话。
  口头语言通过耳朵传入大脑。因语词有同音异义、一音多义,如用词晦涩难懂,势必影响听的效果,而且听众文化素养有很大差别,应该“就低不就高”。所以在会议上讲话,更应该明白晓畅,通俗易懂。口头语言与书面语言有较大的差异,有的人在会议讲话中过多地使用书面语,而不是口语,也使人听了很不舒服。这样的讲话自然是失败的。其失败原因在于,不讲究语言的实际效果,而一味追求形式上的华美。
  社会语言需要用讲话者和听者双方都习惯、共同感兴趣的“大白话”来表达,这样才容易沟通感情、交流思想。而会议即席发言也属于社会语言的范畴。若追求华丽新奇,过分雕琢,听者就会认为这是在炫耀文采,从而对讲话一只耳朵进,一只耳朵出,这样,话说得再漂亮也不会有什么力量。所以,使用语言要像鲁迅说的:“有真意,去粉饰,少做作,勿卖弄。”
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  宋代大文豪苏东坡对语言的使用有颇为精妙的见解:“凡文字,少小时须应气象峥嵘,彩色绚烂;渐老渐熟,及造平澹;其实不是平澹,乃绚丽之极也。”我们应当把追求语言的简洁精练、通俗易懂作为学会讲话的基本功,不断地加强训练和学习。
  052
  工作报告如何报得令人满意
  做报告,是一种非常庄重的讲话,是非常有权威性、指导性和针对性的专门讲话。报告对于听众往往有非常大的影响力,有时会成为听众行动的指导与方向。因此,做报告对讲话水准的要求是极高的。
  报告是一个人的表演,是对报告人认知能力、说理能力、讲话能力及应变能力的全方位考验。所以,报告要做好,对它的要求也是多方面的。
  ●内容充实,观点正确
  报告最忌内容空洞,言之无物。像所有口语表达一样,报告具有明显的针对性。报告一般不属于短时间的口语表达。尽管提倡说话要短而精,但报告毕竟比一般讲话、交谈用时长,听众花费宝贵时间,希望在报告中有所收获。如果报告人废话连篇,报告空洞乏味,实在是对听众的折磨,是对听众极不尊重的表现。所以,成功的报告一定要有充实的内容。比如:在做工作报告时,报告人应当围绕着向听众汇报工作情况这个中心,讲出工作的内容和进展情况;工作中主要的成绩和经验;工作中存在的问题和教训;对上述问题的解决办法和补救措施;今后的努力方向和有关建议,等等。只有内容充实,才能使听众有收获,才能吸引听众,使报告收到实效。报告要想避免空洞,就要讲事实,让事实说话;就要讲在事实的基础上自己的思考结果,而不是去重复别人讲过的话,也不要讲套话,并且尽可能少讲官话。
  另外,报告一定要反映正确的观点。因为报告较之其他口语表达形式应当更具严肃性、科学性。报告人应当对报告的内容、观点反复推敲,不可随随便便,信口开河。如果报告所阐述的观点有误,则负面影响甚大。比如,在对某项任务做动员报告时,报告人本意是想通过动员,提高听众对该项任务的认识,促使听众积极行动。如果报告中宣讲的观点不正确,那么不但不能起到动员的效果,反而会起消极作用,轻则会使听众反感,重则引来听众的抵制。所以,报告之前,报告人一定要反复推敲观点,核实材料,以维护报告的科学性、严肃性。

第7章 在正式场合下得体的说话方式(2)
更新时间2010-7-12 14:02:22 字数:3565

 ●表达清晰,条理分明
  报告一般都是一人讲,几十人甚至成百上千人在听。由于场面大,听众情况复杂,给说与听双方的信息传递增加了很多困难。如果报告人说得海阔天空、漫无边际,或者里唆、含混不清,听众就会感到兴味索然,甚至抬腿而去。所以报告必须做到表达清晰、条理分明,使听众能沿着报告的逻辑线索边听边理解,越听越感兴趣,这样报告才能获得成功。比如,在做经验介绍的报告时,如果没有按着一定的逻辑顺序讲明经验产生的背景、经验的主要内容、应用范围、实际效果、推广移植这种经验的注意事项等,而是东一句,西一句,扯得听众糊里糊涂,一会儿绘声绘色地大谈创造经验过程中曾经遇到了多么惨痛的失败,一会儿又穿插两句这经验是多么行之有效,安全可靠。让人听了报告以后,丈二和尚摸不着头脑,听不出这经验“先进”在哪儿,反倒会怀疑经验是否可靠,这样的经验介绍报告还不如不做。
  ●实话实说,亲切自然
  尽管报告是在庄重严肃场合下的一种说话形式,但是绝不能把报告变成枯燥、空洞的说教。好的报告应当使听众既感到报告人讲得精辟透彻,又感到亲切自然。要做到这一点,最关键的是要在报告里讲老实话,不说空话、大话、假话。实话实说,坦诚明快,中肯实在,对事实不扩大也不缩小,不文过饰非,不兜圈子,才能使听众感到亲切,受到听众的欢迎。有些人做报告时,喜欢用现身说法的方式来说明某个道理。这种方法很受听众欢迎,其原因之一,就是现身说法的说话方式有强烈的真实性,使人感到既真实可信,又亲切自然,说服力很强。毛泽东同志1942年在延安文艺座谈会上作报告,谈到对世界观的改造时,他说道:“我是个学生出身的人,在学校养成了一种学生习惯,在一大群肩不能挑手不能提的学生面前做一点劳动的事,比如自己挑行李吧,也觉得不像样子。那时,我觉得世界上干净的人只有知识分子,工人农民总是比较脏的。知识分子的衣服,别人的我可以穿,以为是干净的;工人农民的衣服,我就不愿意穿,以为是脏的。革命了,同工人农民和革命军的战士在一起了,我逐渐熟悉他们,他们也逐渐熟悉了我。这时,只是在这时,我才根本地改变了资产阶级学校所传教给我的那种资产阶级和小资产阶级的感情。”这个报告受到了与会者的欢迎,其原因就在于他以切身体会,实话实说,使听众感到态度恳切,说理透彻,至今读来,也仍使人感到既精练深刻,又平易可信。
  ●尊重听众,讲究话风
  可以说,做报告是报告人在听众面前的亮相。这种亮相是指报告人用口语表达的水平和讲话时的文明表现为自己勾画形象。怎样把这个相亮好呢?很重要的一条就是尊重听众,讲究话风。说话时要尊重听众,不摆架子,不打官腔,不卖弄吹嘘,要以亲切诚恳的态度对待听众。要时刻记住:你在台上接受台下每个听众的审视,听众在倾听你的话,观察着你的表情举止。任何懒散的、不礼貌的习惯动作,如随意走动、漫不经心地敲打桌子,等等,都逃不过听众敏感的眼睛。所以报告人一定要以认真负责的态度报告,有话则说,无话即止;讲文明礼貌,不讲粗俗的话;举止大方得体,语调亲切自然。良好的话风,能使报告增强吸引力、感染力,从而促使报告的成功。
  ●报告精彩,震撼人心
  现在举行报告会时,经常出现这样一种情形,就是台上一人讲,台下人人说,台下的嗡嗡声压倒了台上的麦克风。这固然有听众的问题,但是追根究底恐怕还是报告人要负主要责任。因为,并不是所有的报告会都是这样。一些内容丰富、生动的报告,常常使台下数千人鸦雀无声。好的报告,人人爱听,关键是看报告的内容和口语表达有没有吸引力。
  人们也许还记得,在1986年6~7月间,蔡朝东同志介绍老山前线实况的《理解万岁》的报告,曾震撼了千万人的心灵。一位记者这样报道了太原市的群众听报告时的情景:“蔡朝东最近在太原所作的《理解万岁》五场报告,场场震撼人心。听讲的数万名工人、上万名学生、近千名战士,时而泪流满面,时而开怀欢笑。因会场小而不能听讲的群众,有的要求给会场外接有线广播;有的给电视台打电话,要求停播墨西哥电视连续剧《诽谤》,转播报告会实况。电视台转播报告会的那天晚上,太原市大街小巷乘凉的人明显减少。一位离休干部,把在榆次市工作的儿子、儿媳、孙子叫回太原,转播前半小时,全家15口人就坐在电视机旁。转播开始,报告人一出场,老人站起来带头鼓掌,霎时,全家人的掌声与荧光屏里的掌声响成一片。”《理解万岁》的报告为什么能获得这样好的效果呢?一位省委书记流着眼泪听完报告后说的话回答了这个问题。他说:“蔡朝东的报告‘用实实在在的事实说明了一个道理,青年人有坚定的共产主义信仰、顽强的战斗精神,是可以信赖的一代’。”是的,《理解万岁》这个报告思想性强、内容翔实、观点新颖(喊出“理解万岁”的口号),是在“用实实在在的事实”说话,因此,才获得最佳效果。
  可见,报告也可以做得像个人表演一样精彩,给人以耳目一新的感受。
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  报告的开头是否成功,对整个报告是否成功有着非常关键的作用。大多数成功的报告,都是以提问的方式开头的。这是因为,一方面提问可以引出各种话题,使报告展开得更自然;另一方面通过提问能有效地调动起听众的思考与兴趣,使报告更受关注。下面是邓小平在十一届三中全会上所做报告的开头部分,它正是一个非常精彩的开篇。
  “怎样高举毛泽东思想的伟大旗帜,是个大问题。现在党内外、国内外很多人都赞成高举毛泽东思想的旗帜。什么叫高举?怎么样高举?大家知道,有一种议论,叫做‘两个凡是’,不是很出名吗?凡是毛泽东同志圈阅的文件都不能动,凡是毛泽东同志做过的、说过的都不能动。这是不是叫高举毛泽东思想的旗帜呢?不是!这样搞下去,要损害毛泽东思想。毛泽东思想的基本观点就是实事求是,就是把马列主义的普遍原理同中国革命的实践相结合。”
  053
  新闻发布会上如何巧应对
  作为一个管理者,为了宣传自己的组织,或者为了让社会公众了解事实,以澄清误解,有时候必须通过发布会的形式,答记者问,借助传媒为自己传话。答记者问向来是令人生畏的,因为记者作为社会的喉舌,一向有无冕之王之称,他们在问话时,是无所顾忌的。但是,回答者却不能知无不答,不能性情暴躁,不能答不上话,不能显得语言表达能力差。这对回答记者提问的人的讲话能力,提出了很高要求。一场答记者问,如果取得成功,一定是发言人风度、语言与智慧综合作用的结果。
  ●有备而来,沉着冷静
  在召开记者会前,应该进行周密的准备,进行适当的模拟,了解可能出现的问题与场景,并做好应对。
  (1)了解参加记者的基本风格与关注点。在召开记者会之前,应该对参加记者会的记者资料有所了解。他们来自什么地方,问话的风格是什么样的,可能会关注些什么问题等,都应该有所预期。当然,不可能每个记者的情况都能调查得清楚,需要格外关注的是一些在传媒界出名难缠的媒体派出的记者,这些记者的资料或者不易掌握,但这些媒体过去是如何难缠,经常会问些什么问题,会如何诘难发言人,都是可以了解到的。
  在调查的基础上,可以针对这些媒体的提问或诘难模式,预测他们可能会针对本次会议提出什么问题或诘难。
  (2)问题的预计和应答。在记者会之前,应该根据记者会的主要目的和内容,事先对可能提问的题目进行预测,并准备相应的回答资料或应答策略。
  一件事情,可以提问的点与可能提问的形式,都是可以大致预期的,是可以事先设计的。这种预设当然不可能涵盖记者会上所有的问题,但能包括绝大部分。更重要的是,通过对问题进行预设,可以让发言人更清楚需要熟练掌握哪些资料,需要补充了解什么信息,应该如何去组织这些资料和信息,做出合理的回答。
  (3)实景演练。在掌握了问与答的基本信息资料后,为了让发言人在发布会上应对自如,在会议之前,应该组织内部人员进行实景演练。寻找几个人,让他们模拟各个记者进行提问甚至刁难,让发言人学习应对技巧,经过实景演练,发言人对于应答信息会更熟悉,语言表达将更自如,心理也更平静。
  ●自信优雅回答问题,保持风度
  在答记者问时,要表现得自信,言行举止应优雅得体,始终保持冷静,保持风度,以掌握会议的主动权。
  (1)对于需要正面回答的问题,要快速、流畅地回答。大部分问题都是可以而且应该正面回答的,对于这样的问题应该快速流畅作答,让人感觉自己是胸有成竹、镇定自若的,从而造成一种居高临下的姿态,始终控制进度。
  (2)遭遇诘难要保持镇定,巧妙周旋。遇有记者诘难,更是考验自己的时候,首先不应慌乱,要保持镇定,保持头脑清醒,以便想出应对策略。其次要保持风度,不温不火,不出言不逊或拒绝理会,而应该想办法将困难转移或回避。

第7章 在正式场合下得体的说话方式(3)
更新时间2010-7-12 14:02:48 字数:4047

 ●敏感话题的回避策略
  记者会上难免会遇到一些敏感问题,不便正面回答。但是拒绝回答对方,往往会令对方下不了台,是对对方的不尊重,有失风度。这时候,就需要想办法引导话语,避开回答,但又保全对方的体面,这些策略有:
  (1)模糊回答。当遇有问题不能据实回答但又不好不答时,故意用模糊语言作答,让对方得到答案,却不能获得有用信息,是一种很好的策略。
  (2)反守为攻,将问题转给对方。记者刁难的问话,就像一个带刺的球抛了过来。直接把球接住,会刺得自己受伤,但是如果能巧妙借用对方的力量,把球回推过去,那就将尴尬转嫁给对方了。在一次外交部记者招待会上,一位美国记者问:“为什么中国对美国向中国台湾地区出售武器那么恼火呢?美国只是想让中国台湾地区足以自卫而已。”发言人说:“如果美国加州不服从中央管辖,我们卖它武器让它足以自卫,美国人愿意吗?”以对方的荒谬逻辑反问对方,从而让对方自讨没趣,这就是借力打力的语言策略,是讲话中反守为攻的绝佳手段。
  (3)故意曲解对方问话。有时候,故意歪曲理解对方的问话,并根据这种曲解的内容来作答,可以起到答非所问的效果,帮助自己巧妙避开敏感话题。
  在一次记者会上,丘吉尔正在阐释自己的施政纲领,这时一位记者非常粗鲁地说:“狗屎、垃圾。”全场为之愕然,都想看丘吉尔如何下台,丘吉尔不慌不忙地说:“这位先生所提的问题,下面的环保政策中会有解决方案。”他巧妙地把脏话误解为问话,给自己找到了台阶下,将尴尬留给了对方。
  (4)以事说理,不言自明。就对方的问题,举一些事例来让对方自己说出来体会其中道理,免得自己作答,也是一种非常巧妙的回避方法。
  ●应对刁难策略
  如果记者只提敏感问题,还不至于大煞风景,毕竟可以礼尚往来,但如果遇到有恶意的记者故意刁难,这时候为了不失风度,但又不能下不了台,就应想办法化解刁难,维护自己的尊严,并给予对方谴责。
  (1)对问话进行发挥再作答。将提问者的问话加上适当的修饰与发挥,改变问话的情境再作答,往往能使刁难者哑口无言。
  一位英国记者刁难周恩来:“要属于别人的东西(指中印有争议的领土),你们有什么资格和必要去讨论它的归属啊?”
  周恩来反问:“如果这东西是被强盗抢走的,原主人没有资格和强盗讨论它的归属吗?这片领土是当年英国人强占的,能说它本属于印度吗?”记者哑口无言。这里周总理就是通过发挥记者的问话,来达到反制效果。
  (2)用对方的锋芒反击对方。记者咄咄逼人的问话,其中蕴含着制人的锋芒,如果将这个锋芒回敬给他,则能大大削弱他的气势,使他收敛起来。
  答记者问已经是现代管理者发出信息的一个不可或缺的渠道。在记者会上,风度翩翩,应对自如,不仅使自己给人留下良好印象,也能提升组织在他人心目中的形象。所以,如果您有机会要开发布会,千万记住:发布会并不难,只要一些机智、一些技巧,还有一些基础知识,您就可以应付自如。
  技巧点评
  在发布会上经常会用到的一招就是故意曲解,曲解并不总是坏的,有时候它反而是最合适的理解。
  054
  商务拜访让客户多说话
  商业社会离不开销售。做销售有五大步骤:事前准备、接近、需求探寻、产品介绍与展示、缔结业务关系。所有这一切无不是建立在拜访的基础上。因此,作为一名职业营销人,建立自己职业化的拜访之道,并成功地运用,是突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!商务拜访有陌生拜访和二次拜访两种情况。
  ●陌生拜访——让客户多说
  营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。
  前期的准备工作:有关本公司及业界的知识,本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
  拜访流程:
  (1)打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”
  (2)自我介绍。说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意,如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”
  (3)营造气氛。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,您是一个很随和的领导。”
  (4)开场白的结构。提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受。如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要5分钟,您看可以吗?”
  (5)巧妙运用询问术,让客户说话:
  ①设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧。在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”“贵公司在哪些方面有重点需求?”“贵公司对××产品的需求情况,您能介绍一下吗?”
  ②运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西;而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法。营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止。
  ③对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。如:“王经理,今天我跟您约定的时间已经到了,很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……是这些,对吗?”
  (6)结束拜访时。在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的,约定下次拜访的时间。如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据您今天所谈到的内容,我将回去好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”
  ●二次拜访——满足客户需求
  营销人员自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑刺、不断认同的业界权威。
  前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息,做一套完整的解决方案或应对方案,熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料,名片,电话号码簿。
  拜访流程:
  (1)电话预先约定及确认。如:“王经理,您好!我是××公司的小周,上次我们谈得很愉快,约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
  (2)进门打招呼。第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候,如:“王经理,上午好啊!”
  (3)再次营造气氛。再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。如:“王经理,您办公室今天新换了一幅风景画啊,看起来真不错!”
  (4)开场白的结构。确认理解客户的需求,介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益,时间约定,询问是否接受。如:“王经理,上次您谈到订购××产品碰到几个问题,他们分别是……这次我们专门根据您所谈到的问题做了一套计划和方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,大约需要15分钟,您看可以吗?”
  (5)专业介绍产品或解决方法的特点,因特点而带来的功能,这些功能的优点,这些优点带来的利益。在导入介绍之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开介绍。在展开介绍时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深的术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结。在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。
  (6)介绍解决方法和产品特点。程序如下:
  ①根据客户的信息,确认客户的每一个需要。
  ②总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足。
  ③介绍每一个解决方法和产品的重要特点。
  ④就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,满足他的需求。
  ⑤总结。
  (7)面对客户疑问,善用加减乘除:
  ①当客户提出异议时,要运用减法,求同存异。
  ②当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去。
  ③当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润。
  ④当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。
  (8)要求承诺与缔结业务关系:
  当营销人员完成上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的远景,最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下信息:面部表情——频频点头,定神凝视,不寻常的改变;肢体语言——探身往前,由封闭式的坐姿而转为开放,记笔记;语气言辞——这个主意不坏,等等。你的职业化拜访之道已成功地为你找到一个能买单的“主”了!
  专家建议
  无论是陌生拜访,还是二次拜访,销出产品才是真正的目的。只要掌握了拜访的技巧,让客户说出自己的心里话,你的计划实现也就为期不远了。那就让客户说说吧。

第7章 在正式场合下得体的说话方式(4)
更新时间2010-7-12 14:03:13 字数:3811

 055
  劝酒辞应该怎么说
  劝酒对于营造氛围具有重要作用。同时,劝酒也是一门艺术。我们常能在酒宴上发现这样的劝酒高手,几句“花言巧语”就搞得你明明酒量有限,却还是喝了个酩酊大醉。应该说,既要让对方尽其所能地喝酒,又要活跃气氛,此外还要不伤和气、不损面子,这是一位劝酒者的基本“责任”。所以,在劝酒时一定要把握好度,使劝酒恰到好处。
  ●真诚地赞美对方
  人对于赞美的抵抗力往往是微弱的,特别是在酒桌上,热闹的气氛使得人的虚荣心很容易膨胀起来,而虚荣心一膨胀,人就免不了要做出一些超出常规的“豪壮之举”。另外,在酒桌上赞美对方的酒量或学习成绩、工作成绩,如果对方仍坚持不喝,就会牵涉一个面子的问题,酒桌上众人的眼光会给他造成一种无形的压力:既然你能喝,既然事业这么得意,连杯酒都不愿喝,是瞧不起我们吗?这种压力是对方很容易感觉到的,因而他即使是迫于压力也得拿起酒杯。
  单位里的张鹏考上了研究生,在单位为他举行的欢送会上,你作为单位的领导者,可以这样劝酒:“工夫不负有心人,汗水浇灌出了丰硕的成果。我们今天祝贺你,这杯酒你得喝完。”在这种情况下,张鹏不得不喝下你的劝酒。
  ●强调场合的特殊意义
  人逢喜事精神爽。有些人从不喝酒或从不喝得太多,但在一些特殊的喜庆场合就愿意喝两口或多喝几杯,一方面是心里高兴,一方面也是场合的特殊性使然。那么,劝酒者在劝酒时不妨就多强调一下此场合的重要性、特殊性,指出它对于对方的价值与意义,这样既能激发对方的喜悦感、幸福感、荣誉感,又使他碍于特定的场合而不得不愉快地再饮一杯。
  例如,在一次老同学聚会上,一位久未谋面的老同学不肯喝酒,你劝酒时可以这样说:“好,这杯酒我也不劝你了,你愿意喝就喝,不愿意喝就别喝。反正今天是我们88级毕业生的第一次大聚,下次再聚真不知到什么时候了。我知道你酒量不行,这杯酒你要是觉得不该喝,大伙儿也都同意,那我也就一句话不说了……”话说到这时,那位老同学一般也不会再推辞了。这种强调场合的特殊意义的劝酒方法一般是都能见效的,因为没有谁愿意在这种场合给大家留下不注意场合的坏印象。
  ●强调酒宴对自己的意义
  酒宴是联络和增进感情的重要场所,通过向同级、上级与下级敬酒、劝酒,能够促进双方的情感交流,使彼此的关系更密切、更稳固。一般来说,如果劝酒本身真的能够达到这个目的的话,对方是不会轻易拒绝的。针对这种心理,领导者在劝酒时可以充满感情地强调一下自己与对方的特殊关系,使劝酒变为两人之间独特的情感交流方式。
  如果是在十分庄重的交际宴请中,劝酒辞就要讲求文采和风格。且看某市市长出访德国马尔巴赫市,在欢庆两市成为友好城市的晚宴上的一段致辞。
  “让我端起金色的葡萄酒,在诗人席勒的故乡,用他著名的《欢乐颂》里的一段话,为我们已经签订的盟约干杯!巩固这个神圣的团体,凭着这金色美酒起誓:对于盟约要矢志不移,凭星空的审判起誓!”
  这段劝酒辞风格独特。它突出该市是席勒的故乡这一典型特征,引用席勒的名诗名句,把酒会的欢乐气氛及双方长期友好合作的愿望表达得淋漓尽致。
  较为正式的场合中,劝酒一般是赞扬对方和介绍自己。赞扬对方既是对对方的尊重,又是一种礼貌。如尼克松1972年访华时,赞扬我国长城;撒切尔夫人1982年访华时,赞扬中国是很多科学发明的发源地。在劝酒辞中适当介绍自己是提高自己知名度的好机会。介绍内容须根据具体对象,择词而用,灵活机动,不拘一格。
  这种场合下的劝酒辞要有文采。适当引用成语、名言、典故、诗词,话语幽默,能使讲话更有感染力。
  1984年,缅甸总统吴山友访问上海,上海市长在劝酒辞中引用了陈毅元帅《致缅甸友人》的诗句:“我住江之头,君住江之尾,彼此情无限,共饮一江水。”大家都知道中缅交界只有一江之隔,两岸人民共饮一江水。话语亲切,表达了中缅两国人民之间的情谊,外宾当然十分高兴。有一次,一位中央领导访问朝鲜,在告别宴会上曾引用李白《赠汪伦》诗中“桃花潭水深千尺,不及汪伦送我情”的诗句来热情赞誉主人的深情厚谊,赢得了朝鲜人民的认同。
  专家建议
  在劝酒辞中适当引用一些词句,可以起到旧曲新翻的作用,使宴会在愉悦中一步步达到高潮。
  056
  公众演说掌握“说”功,扣人心弦
  公众演说的主体是“说”,并且还不是一般的“说”。它与一般的谈话相比,不是三言两语,而是长篇宏论、洋洋洒洒;不是相互地我说你也说,而是我说你听。因此,如何在长篇宏论中紧扣听众的心弦,让听众饶有兴趣地听下去,如何在我说你听中,沟通演说者与听众的感情,这就需要很好地掌握“说”的艺术。掌握这种“说”的艺术,需要在以下几个方面下工夫。
  一篇好的演说稿,犹如一篇好文章。在选材、字句和文章结构等各方面都是经过反复推敲的。准备演说稿是演说成功最重要的保证。
  如何安排公众演说的结构?美国公共关系问题专家理查德普提出一个“四步骤”结构模式,即:
  ①开场白,引起注意与兴趣。
  ②引入正题,摆出论点。
  ③举出事例,阐发主题。
  ④建议或结论,指出解决问题的办法,使听众得到某种启示。
  讲究公众演说“说”的艺术,需要把握以下几个方面:
  ●演说安排得当
  人们常有这样的体会,听公众演说不同于读一篇文章,因为听觉远比视觉容易分散。一般在听的最初阶段,领会能力最强,效果最好,但随着时间的推移,注意力便越来越不集中。
  有人为此得出一些研究结果,认为若把演说总时间分为等量的三个阶段的话,那么第一阶段需要介绍60%的内容,第二阶段介绍30%的内容,第三阶段只介绍10%的内容。把最重要的东西放在听众头脑最清醒的时候讲。另外,注意控制时间,不宜太长。
  作为公众演说者,他对自己所讲的内容自然是了然于心,清清楚楚的,但听众并非如此。为了使自己的结构在听众头脑中也明朗起来,不妨使用一些提示性的语言。比如,“要说明的有以下3点:首先……其次……再次……”,“现在是最后一个问题……”,“这一点与刚才所提到的××问题恰成鲜明对比……”等。
  根据上述结构,写出公众演说提纲。演说提纲是整个演说的骨架,它不仅能帮助演说者在写稿时理清思路,使逻辑层次分明,而且还能在演说中起备忘提醒之用。从大篇的文字中摘出需要讲的问题要点、重要的事例、关键的引用等,记在卡片上,放在面前的桌子上,可以随时参考。不要对自己的记忆力太自信,谁都不能保证永远不发生疏漏。
  ●先声夺人的开场白
  给人的第一印象总是很重要的,它直接影响甚至决定着后面的第二印象、第三印象……直至最后的总体印象。因此公众演说的开场白很重要,它影响着听众情绪及其对整个演说的总体评价。好的开场白应该是给听众带来一种感觉,下面的演说会很有趣,值得一听,这正如一本书引人入胜的封面或序言一样。
  ●形成悬念和演说高潮
  公众演说和电影、小说一样,不能平铺直叙。如果很早就表露出要讲的关键情节,一张嘴就能猜出下文,听众便会失去兴趣,那就很难再挽回了。
  公众演说也要善于制造气氛。看似平常的讲叙,实际在慢慢地形成“扣子”,使听众产生一种要知下文的疑问感:有时刚要道出,又旁生枝节,进一步加强听众的悬念,在听众兴趣越来越浓的情况下,随即抛出丰富有力的研究成果,这便可以形成一个高潮。短些的公众演说,只有一个高潮,长些的公众演说,可以连续组织几个高潮,这样会使大家觉得波澜起伏,美不胜收。
  ●回味无穷的结尾
  结尾好比公众演说的最后一击,也应该像开场白一样,让听众感受到它的震撼力。
  结尾包含了公众演说的结论和总纲。演说完毕的时候,听众常常是对前面讲的东西模糊不清,甚至已经忘记前面所讲的内容。因此,在结尾处重申所讲过的要点部分,这是最好的总结法。
  另外,话应该在什么地方收住,也是个十分重要的问题;不要太急于把一切说得太彻底、太明白。最后的结尾虽然是总结性的,也应该带一些大有未了之意的神秘感和深刻感,使之成为一个含蓄的、意味深长的省略号。可以选择在听众兴味正高时中止演说,“意犹未尽”总比“兴尽意终”更令人依依不舍,回味无穷。
  ●演说要富有激情,以情感人
  每个人都有激情,只是在现实生活中,很少有机会能表现出来,加之一般人都不愿将自己的感情当众流露,因此,人们总是通过交流或者参与某种活动,在一个大家都非常投入、十分忘我的氛围中,以满足这种感情流露的需要。
  其实,日常生活中每个人当众说话时,都会依自己倾注谈话的热心程度而表现出热情与兴趣。这时,我们的真情实感常会从内心里流露出来,这是一种自然的流露,也是一种易感染他人的流露。
  在说话和演讲上,如果我们能够调动自身的激情,以情感人,那么,听者注意力便在我们的掌控之下,我们就掌握了开启听众心灵之门的钥匙。
  缺乏激情,你所说的话就会苍白无力,枯燥无味。想打动人心,说服对方吗?那么,请先倾注你的情感。
  延伸阅读
  公众演说作为正式发言中经常使用的一种说话形式,有其一定的规律和技巧。掌握即席讲话时的实用技巧,就能做到入情入理、生动别致,达到语惊四座的效果。

第8章 让人欣然接受的批评方式(1)
更新时间2010-7-12 14:05:31 字数:3345

 057
  私底下指出他人的缺点
  每一个人都难免有缺点,并且可能在公众场合表现出来,破坏气氛。面对这种情况怎么办呢?是当场指出别人的缺点,还是先忍下,等到私底下再指出来?私底下指出应该是面对别人缺点采取行动的第一步。但有的人却常常要么容忍别人的缺点,要么就直接对外宣扬,让别人下不来台。这种做法是不可取的。
  做人要拥有一颗宽容的心。“金无足赤,人无完人”,记得有位专家就说过,不要苛求别人,宽容才会让你不断完美起来。在别人的某些缺点比较严重时,我们应该以私下谈心的方式委婉指出来。急风暴雨不如和风细雨,当场训斥不如私下谈心。只有我们拥有了一颗宽容的心,别人才能感受到我们的真诚,在我们指出他们缺点的时候才能心悦诚服地接受。
  朋友之间,指出缺点总是要担负伤和气的风险的,但作为朋友应该承担这种风险。风险有大有小,关键是用的方法适当与否。从小处说,就是在私底下指出别人的缺点。人总是要讲点面子的,指出缺点应该顾及对方的面子,说话尽可能婉转一些,尤其不要当众给朋友生硬“挑刺”。即使在私下场合指出缺点和错误,也应充分考虑让对方愉快接受的方式,最好先聊聊其他事情,以便在沟通感情、融洽气氛的基础上再婉转地指出问题。
  指出缺点更多时候是发生在角色地位并不平等的人之间,比如上司对下属,老师对学生。地位高的人可以公开指出地位低的人的缺点吗?当然也不应该,上司和老师照样应该维护下属和学生的面子。
  当员工违背明确的规章制度时,当然应当众指出其过错,在让他认识到缺点错误的同时,也可对其他人起到警示作用。假若员工在工作上出现小小的失误,而且不是有意的行为,可在私下为其指出来,或以含蓄、暗示的方式使其意识到自己的缺点。这样既能维护他的面子,又能达到帮他改正缺点的目的。
  作为老师,对学生的缺点也要有一些“春秋笔法”。
  刘老师班上有个女生很优秀,有一段时间内看到别人比自己成绩好,心里就不平衡。刘老师就通过网上聊天工具和她聊天,引导她克服心理障碍。这个女生很感激,顺利地调整了自己的情绪。对其他有缺点的学生,刘老师也尽量采取类似方法。刘老师照顾学生们的面子,学生们也尽力改正自己的缺点。
  有一次,刘老师经过教室,听到一位同学用粗话骂老师,他装着没听见,事后私下把那位同学请到办公室,告诉他老师已经听到他说的那句话了,但不想当着全班人来批评他,是为了尊重他。于是学生很诚恳地承认了自己的错误并向老师道歉,后来也变得很有礼貌了。试想,如果刘老师当时走进教室狠批他一顿,不但自己下不了台,还有可能换来学生更难听的粗话。
  一位教育专家这样评价刘老师:刘老师这样做是讲策略的,育人工程最艰辛,关键要用心!
  所以,尊重别人,在私底下指出其缺点,既是对别人的尊重,也会赢得别人对你的尊重。
  人活一张脸,树活一张皮。一个人的自尊是最宝贵也是最脆弱的。很多谈话高手在批评别人时,都会选择一种委婉的方式,而不是不看场合、直言直语、大批一通。因为这样会令对方难堪至极,不但达不到批评教育的目的,日后对方也会对此心生忌讳。聪明人总是在发现对方的不足时,想办法找个机会私底下向他透露,而且批评也是较为含蓄的,甚至他会将批评隐藏在玩笑中,这样就能让对方很容易地接受建议了。
  不宜说法
  领导不分场合,随便发威——否定和批评下级必须注意场合,场合是领导语言发挥的必要限制。
  聪明的批评者总是知道在什么场合说什么话,看什么情况行什么令,灵活机动、随机应变,从而创造出一个否定和批评下级的良好时机。愚蠢的批评者则往往不分场合,不看火候,随便行使权力,大耍威风,结果,使问题变得更加复杂和严峻起来。通常的批评宜在小范围里进行,这样会创造亲近融洽的语言环境。实在有必要在公众场合批评时,措辞也要审慎,不宜大兴问罪之师。
  058
  批评时别忘了夸一夸
  未批先夸,实际上就是一种欲抑先扬的方式,即在批评别人时,先找出对方的长处称赞一番,然后再提出批评,最后再使用一些鼓励性的词语。这种方法使人认为你的批评是公正客观的,自己既有过失,也有成绩。这样就减少了因批评所带来的抵触情绪,能收到良好的批评效果。
  某领导发现秘书写的总结有不妥之处。他是这样批评秘书的:“小张,这份总结总的来说写得不错,思路清楚,重点突出,有几处写得很有见地,看来你下了工夫。只是有几个地方提法不妥,有些言过其实,有的地方尚缺定量分析,麻烦你再修改一下。你的文笔不错,过去几次写总结也是越修改越好,相信你这次也一定能改出一个好总结来。”
  这样说,秘书会感到领导对自己很公正、很器重,充满期望和信任,因而就会很卖力地把总结改好了。
  当某人听到别人对他的某些长处表示赞赏之后,再听到对他的批评,心里往往会好受得多。比如,你刚在某人左脸上亲吻了一下,当他还在回味那甜蜜的感觉时,你再在他右脸上给一巴掌,这时他疼痛的感觉肯定没有只打不亲时强烈。
  柯立芝任美国总统期间,一天对女秘书说:“你今天穿的衣服很漂亮,你真是一位年轻迷人的小姐。”
  女秘书受宠若惊,因为这可能是沉默寡言的柯立芝对她的最大夸奖了。但柯立芝话锋一转,又说:“另外,我还想告诉你,以后抄写时标点符号要注意一下。”
  像柯立芝这样在批评之前先表扬对方,以表扬来营造批评的氛围,它能让对方在愉悦的赞扬中同样愉悦地接受批评。因为人在听到别人对自己的某些长处的表扬之后,再听到他的批评,心里往往会好接受得多。
  但是,我们往往在使用这一招的时候会错误地加上两个字。
  有许多人在真诚的赞美之后,喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字,然后开始一连串的批评。举例来说,有人想改变孩子漫不经心的学习态度,很可能会这样说:“小虎,你这次成绩进步了,我们很高兴。但是,你如果能多加强一下代数那就更好了。”
  在这个例子里,原本受到鼓舞的小虎,在听到“但是”两个字后,很可能会怀疑原来的赞美之词。对他来说,赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣,对小虎的学习态度也不会有什么帮助。
  如果我们改变一两个字,情况就会大为改观。我们可以这么说:“小虎,你这次成绩进步了,我们很高兴。而且,如果你在数学方面继续努力下去的话,下次一定会跟其他科目一样好。”
  这样,小虎一定会欣然接受这番赞美了,因为后面没有直接明显的批评。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项,他便懂得该如何改进以达到我们的期望。
  另外不得不提的是,有的人认为先讲赞扬的话,再批评,带有操纵人的意味,用意过于明显,所以不喜欢用。这种说法也有一定道理,因为当你找到某人就表扬他,他根本听不进你的表扬,他只是想知道,另一棒会在什么时候打下来——表扬之后有什么坏消息降临。所以在更多的时候,许多人把表扬放在批评之后,当用表扬结束批评时,人们考虑的是自己的行为,而不是你的态度。
  范承祚是外交部一名翻译,一次参加周恩来总理的外事活动。总理及友人谈到中国气候时,突然问范承祚:“你说台风来自哪里?”范嗫嚅道:“台风来自台湾海峡吧。”周总理听完神色严肃起来,当着外宾的面批评道:“我们外交部的翻译,一不学历史,二不学地理。哪有台风来自台湾海峡的道理呢?台风是来自菲律宾深海区域嘛!”
  眼瞧着范承祚的尴尬,周总理的批评点到为止,话锋一转,又说:“范承祚同志是我的老乡,多次为我做翻译,我对他很了解。我今天这样批评他,并不是他平时的工作没做好。他还是积极的、勤奋的,为人很诚实。”
  范承祚事后回忆起这件事时说,总理这堂“气象课”上得及时,使自己从此更加勤奋学习了,以免再开“昏腔”。
  周总理的这番话,就是先贬后褒的批评法,先在个别问题上给对方以严厉的批评,然后又在主流问题上给对方以充分的赞扬。这种方法同样能使被批评者感动,收到与先褒后贬一样好的效果。
  技巧点评
  妙用未批先夸的手法:
  1.先夸奖,然后再委婉地批评。
  2.话语中要尽量避免出现“但是”二字。
  3.有时不妨来个先批评后赞扬。

第8章 让人欣然接受的批评方式(2)
更新时间2010-7-12 14:05:52 字数:2846

 059
  批评他人要就事论事
  评价或批评,只能针对一个人的某些行为、行动和表现,而不能针对这个人,也就是平常所说的对事不对人。
  大多数情况下,沟通的目的是为了达到一定的目标,譬如澄清一个误会,陈述一个事实,发布一个指令等。
  任何人都有获得别人尊重的需要,批评、责怪一个人本身与批评、责怪一个人做出的行为与事件有很大的区别,给人留下的印象也极不同。例如,一个学生解一道化学方面的题目,由于不小心,将分子式写错了,如果老师批评他:“你怎么这样笨,这么小的问题也会出错!”被批评者心里肯定极不舒服。如果老师只针对他写错了分子式这一行为来批评,末了提醒他以后多加小心,被批评者一般会心服口服。联想集团杨元庆就是“对事不对人”,他批评最多、最狠的人都是公司中进步最快的人。他最生气的是“应该想到实际上没想到”,痛恨“以工作之便捞取好处”。但若工作尽心尽力了,仍没有做好,他却会原谅此人。
  领导的批评应当针对下属的行为,而不应针对下属本身。对下属进行人身攻击容易产生上下对峙局面,导致下属心理上的敌对,产生副作用。例如,某位领导在大会上对几个老迟到的人进行批评,可以有两种说法。一种是针对人而言:“我们单位有几个出了名的老迟到,这几个人脸皮特别厚,组织上已经三令五申开会不能迟到,可他们偏偏迟到,这种人头脑中毫无组织纪律观念,自由散漫,吊儿郎当,他们的行为危害整个集体……”另一种是对事而言:“最近开会经常出现迟到现象,虽说人数不多,但迟到往往浪费大家时间,你等我,我等你,大好时光被等掉了。迟到也往往影响会场纪律,影响其他同志情绪,希望同志们能重视这个问题,杜绝迟到现象。”两种批评语相比,显然第二种优于第一种,前者用词尖刻,使当事者难以接受;后者语气比较委婉,既批评了不良现象,又团结了人。
  批评要善意,要尊重、理解、信任被批评者,对事不对人,以理服人。对事,也仅仅是对其缺点、错误,而不能抓住一点,不计其余,以致否定一个人的全部工作、全部历史。而且还要进一步分析其动机与效果,如动机良好,效果不佳,就要先肯定其良好的愿望,再批评不当之处,然后教给正确的方法。切忌在情况尚未调查清楚之前就发脾气、乱指责,更不能挖苦、讽刺、嘲弄,不能揭老底、算总账、搞人身攻击。因为那只会造成或加剧对立情绪,使对方顶牛、抬杠,或口服心不服,讲形式走过场地来个假检讨,但思想并未触动,事后依然故我。这种批评看起来火药味挺浓,其实际效果则微乎其微。
  在批评他人之前,先要明确是就哪件事或事情的哪个方面进行批评,越具体明确越好。抽象笼统,“一竿子打死一船人”,别人就难以弄懂你的意思。
  专家建议
  批评的涉及面不要过大。“做这么点事都做不好”就太笼统了,这样对方就可以这么反驳:“我怎么没把事情做好,整理房间,打扫卫生,不都是我做的吗?”所以,批评指出具体明确的话,受批评的人就不会感到受到了不公平的指责,也就能心平气和地接受你的意见了。
  060
  意味深长的暗示是最好的批评
  在日常生活中,我们常常会用到批评这种手段,但我们有些人批评起人来简直让人无地自容,下不了台阶。其实,这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的,而且有碍于你的人际关系,严重时甚至会毁掉一个人。既然如此,为何还要使用这种“残酷”的手段呢?在生活和工作中,我们不可能没有批评,但要学会巧妙地批评,让他人既意识到自己的错误,同时也理解你善意批评的意图,使他内心里对你心存感激。批评最好的方式就是进行暗示。
  间接指出别人的错误,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。那些对直接的批评会非常愤怒的人,间接地让他们去面对自己的错误,会有非常神奇的效果。
  宋朝知益州的张咏,听说寇准当上了宰相,对其部下说:“寇公奇才,惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交,他很想找个机会劝老朋友多读些书。
  恰巧时隔不久,寇准因事来到陕西,刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会,格外高兴。临分手时,寇准问张咏:“何以教准?”张咏对此早有所考虑,正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨,寇准已是堂堂宰相,居一人之下,万人之上,怎么好直截了当地说他没学问呢?张咏略微沉吟了一下,慢条斯理地说了一句:“《霍光传》不可不读。”回到相府,寇准赶紧找出《汉书·霍光传》,从头仔细阅读,当他读到“光不学无术,阉于大理”时,恍然大悟,自言自语地说:“此张公谓我矣!”是啊,当年霍光任过大司马、大将军要职,地位相当于宋朝的宰相,他辅佐汉朝立有大功,但是居功自傲,不好学习,不明事理,这与寇准有某些相似之处。因而寇准读了《霍光传》,很快明白了张咏的用意。
  张咏与寇准过去是至交,但如今寇准位居宰相,直接批评效果不一定好,而且传出去还会影响寇公的形象;批评太轻了,又不易引起其思想上的变动。在这种情况下,张咏的一句赠言“《霍光传》不可不读”,可以说是绝妙的。别看这仅仅是一句话,其实它能胜过千言万语。“不学无术”,这是常人难以接受的批评,更何况是当朝宰相,而张咏通过教读《霍光传》这个委婉的方式,就使寇准愉快地接受了自己的建议。正所谓:“借它书上言,传我心中事。”
  有一次,几个属鼠的男同学在期中考试中考了满分,挺得意,有点飘飘然。他们的班主任发现了,就对他们说:“怎么,得意了?你们知道得意意味着什么吗?请注意今天下午的班会。”那几个男学生猜想:糟了!在下午的班会上,等待他们的准是*!可奇怪的是,在班会上,班主任的批评却妙趣横生,他说:“树林子要是大了,就什么鸟儿都有,自然,天下大了,就什么老鼠都有。我就听说过这么一个故事。有只小老鼠外出旅游,恰好两个孩子在下兽棋,小老鼠就悄悄地看。它发现了一个秘密,那就是,尽管兽棋中的老鼠可以被猫吃掉,被狼吃掉,被虎吃掉,却可以战胜大象。于是立刻认定,我才是真正的百兽之王呢!这么一想,小老鼠就得意起来了,从此瞧不起猫,看不起狗,甚至拿狼开心。有一天,它还大摇大摆地爬到老虎的背上,恰好老虎正在打瞌睡,懒得动,就抖了抖身子。小老鼠于是更加得意,它还趁着黑夜钻进了大象的鼻子。大象觉得鼻子痒痒,就打了个喷嚏,小老鼠立刻像出膛炮弹似的飞了出去。就这么飞呀飞呀飞,好半天好半天,才‘扑通’一声掉在臭水坑里!好,现在就请大家注意一下,‘臭’字的写法,怎么写的呢?‘自’‘大’再加一点就是‘臭’。有趣的是,今年正好是鼠年,咱们班有不少属鼠的同学,那么,这些‘小老鼠’们会不会也掉到臭水坑里呢?我想不会,但必须有一个条件,这就是永不骄傲!”说到这儿,这位班主任还特意看了看那几个男同学,那几个男同学当然明白,老师的批评全包含在那个有趣的故事中了!他们挺感激,很快改正了自己的缺点。
  技巧点评
  暗示式批评就是不正面提出批评,而把批评的意思暗示在谈话之中,让被批评者自己去理解、接受。

第8章 让人欣然接受的批评方式(3)
更新时间2010-7-12 14:06:25 字数:3362

 061
  给个意外的“赞许”
  D先生掌握卓越的管理艺术,早已闻名金融界,以下是他任职总经理时发生的事。
  有两位部下到酒廊喝酒,直到打烊时间还赖着不走,酒廊老板只得请警察来处理。结果双方发生冲突,其中一位柔道两段的部下,把警察打得头破血流。第二天,其他同事到警察局来看他们,看到他们两人很自责,后悔做事太冲动。同事向D先生报告实情后,D先生立刻开口说:“原来我们公司也会出英雄,值得称赞!”
  而那两位部下听到D先生的话,更加自我反省,以后的工作态度也完全改变了。表面看来,这是十分荒谬的批评方法,但站在心理学的观点上,实在是十分巧妙。
  任何人做事失败时,或多或少都会反省。这时领导如果大加批评,部下的工作士气不免会低落,也不会反省,心想:“我在公司已经没有前途了……”反抗心将会更明显。
  再看看D先生的部下,本以为会挨一顿臭骂,不料却获得意外的称许,而这称许仿佛一盏明灯,照亮了部下的心灵,让他们勉励自己不再犯错。
  如此看来,能确实掌握对方的反省方向,才能加强对方的反省念头。某教练接受杂志采访时,发表了以下这番发人深省的谈话。据他表示:“每位选手都希望在球场上努力表现,而要求自己不失误。如果那位选手虽已尽力却仍犯错,然而他能自我反省,我就不会再施加压力,对他加以批评。”在这个时候采取一种正话反说的形式对他“赞扬”一番,可以缓和紧张气氛,促其反思。
  秦朝有个很有名的幽默人物优旃。有一次,秦始皇要大肆扩建御园,多养珍禽异兽,以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事,但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时优旃挺身而出,他对秦始皇说:“好,这个主意很好,多养珍禽异兽,敌人就不敢来了,即使敌人从东方来了,下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了不禁破颜而笑,并破例收回了成命。
  优旃利用“赞扬”达到了批评的目的,同时也保全了自身性命。表面上是赞同皇上的主意,言外之意则说如果长此以往,国力必将空虚,敌人就会趁机进攻。
  反语是指所说的道理或所举的事例全是和真理明显相违背的。这种手法贵在故意送明显的悖谬给对方,使对方在明显的悖谬中省悟到自己也同样错了,因此而改变主意。
  反语批评在特殊的场合或特殊的人物面前若运用得好,常常能收到意想不到的效果。这种手法无论对什么样性格的人都适用,就连残虐无比的秦始皇,也被优旃的反语批评说服了。
  无独有偶,古代君王都好玩乐,而他们身边总是有那些懂得以“赞”促“改”的贤臣才子对其加以劝谏。
  齐景公爱喝酒,连喝七天七夜不停止。
  大臣弦章上谏说:“君王已经连喝七天七夜了,请您以国事为重,赶快戒酒,否则就请先赐我死。”
  晏子后来觐见齐景公,齐景公便向他诉苦说:“弦章劝我戒酒,要不然就赐死他;我如果听他的话,以后恐怕就尝不到喝酒的乐趣了;不听的话,他又不想活了,这可怎么办才好?”
  晏子听了便说:“弦章遇到您这样宽厚的国君,真是幸运啊!如果遇到夏桀、殷纣王,不是早就没命了吗?”
  于是齐景公果真戒酒了。
  吃喝玩乐似乎乃君王的天性,倘若直言劝谏,告诉他那是大错特错的,有多少的坏处,恐怕他是很难听进去的,反而会大发雷霆。换一个角度说话,往往能起到更好的效果。
  对于一些有自知之明的人来说,根本用不着太严厉的批评,采用这种正话反说的批评方式最好不过了。
  延伸阅读
  有一则宣传戒烟的公益广告,上面完全没提到吸烟的害处,相反却列举了吸烟的四大好处:一省布料:因为吸烟的易患肺痨,导致驼背,身体萎缩,所以做衣服就不用那么多布料。二可防贼:抽烟的人常患气管炎,通宵咳嗽不止,贼以为主人未睡,便不敢行窃。三可防蚊:浓烈的烟雾熏得蚊子受不了,只得远远地避开。四可永葆青春:不等年老便可去世。这就是所谓的正话反说,说出来的话,所表达的意思与字面意思完全相反。表面上说吸烟的好处,实际上是说烟的危害。要么字面上肯定,而意义上否定;要么字面上否定,而意义上肯定。
  062
  先批评自己
  在批评他人之前先谈一谈自己从前做过的类似错事,一方面可以为对方提供活生生的例证,让他从这例证中认识到犯错的严重后果;另一方面也可以带给对方一定程度的认同感,拉近彼此的心理距离,营造出心胸开阔、坦诚相见的良好氛围,从而使对方更容易接受。
  有个叫约瑟芬的食品店店员,在一次运货时因马虎而使食品店损失了两箱果酱。为此,老板对他进行了如下一番批评:“约瑟芬,你犯了个错。但上帝知道,我犯的许多错误比你还糟。你不可能天生就万事精通,那只有在实际的经验中才能获得。而且,你在这方面比我强多了,我还曾做出那么多愚蠢的事,所以,我不愿批评任何人,但你难道不认为,如果你换一种做法的话,事情不会更好一点吗?”约瑟芬愉快地接受了老板的批评,从此做事认真多了。
  作为长辈或上级,把自己曾经的过错暴露在晚辈或下属面前,目的不在于做自我检讨,而在于以自己的感悟来教育对方。这种借己说人的方法,让我们看到了融自我批评于批评中的魅力与力量。
  1964年,日本轻型电器业界因受经济不景气的影响而动荡不安,于是松下电器企业公司决定召开全国销售会议。
  由于会议中反映出不景气的状况,所以空气中充满了火药味。在170家公司中,只有二十几家经营良好,其他约有150多家的经营都出现极严重的亏损赤字。
  “有什么意见都可以说出来。”松下先生一语未了,某销售公司的经理立即冲破水闸般地发泄他的不满:“今天的赤字到这种地步,主要在于松下电器的指导方针太差,作为公司的负责人一点都不检讨自己是否有不足之处……”
  “我方的指导当然有误,可是再怎么困难也还有二十几家同仁获利。各位不觉得你们太缺乏独立自主的精神,太依赖他人,才招致今天的后果吗?”松下先生反驳道。
  “还谈什么精神,我们今天来的目的不是听你说教,是钱!”也有人这么露骨地反唇相问。
  3天13个小时,松下先生就站在台上不断地反驳他们的意见,而他们也立即反击,大骂松下公司。就在会议即将结束,决裂的局面即将出现时,情况发生了转折性的变化。
  第三天最后一次会见,松下先生走到台上,“过去两天多时间大家相互指责,该说的都说了,我想没有什么好再说的了。不过,我有些感想,给大家讲讲。过去的一切,走到今天这个地步,所有责任我们要共同负责。松下电器有错,身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉。今后将会精心研究,让大家能稳定经营,同时考虑大家的意见,不断改进。最后,请原谅松下电器的不足之处。”说完,松下先生向大家鞠躬。
  突然间,整个会场出现了不可思议的现象——整个会场顿时静了下来,每个人都低着头,半数以上的人还拿出手帕擦泪。
  “请董事长严加指导。我们缺点太多了,应该反省,也应该多加油去干!”
  随着松下先生的低头,人人胸中思潮翻涌。随后又相互勉励,发誓要奋起振作。
  由此可见,自我批评比针锋相对的辩论、指责效果要好得多。
  否定和批评下级,固然因为下级有了过失,但与此同时,处于指挥和监督岗位的上级,也有不能推卸的间接责任。周恩来同志说:“缺点和错误的改正要从领导做起,首先领导要自我批评,要多负一些责任,问题总是同上面有关系的。”领导真心承担责任有三个好处:一是做了表率;二是找到了自己的问题;三是便于确定下级的问题。假如领导仿佛自己没事儿一样,盛气凌人,只把下级批评一顿,却不肯承担领导责任,好像自己一贯正确,这样至少在他人看来很不谦虚。于是,下级便有自己在领导心目中一无是处的委屈之感,虽表面未必反驳什么,但心中已耿耿于怀,成了上级工作的对立面。因此,在批评下级时,领导最好首先自责,进而再点出下级的错误,使其有领导与他共同承担错误之感,由此产生负疚之情。这样,在以后的交谈中领导说多说少、说深说浅,下级不仅能承受得了,而且融洽了彼此之间的感情,不至于弄得不欢而散。
  技巧点评
  任何一个人都会为自己的过失辩护,但是遇事多做自我批评,却可获得对手谅解。他不再挑你的刺,甚至反省自己,使争议双方比较容易达成一致。

第9章 谈判如何把话说得漂亮(1)
更新时间2010-7-12 14:08:28 字数:3204

 第9章
  谈判如何把话说得漂亮
  063
  用轻松的话软化气氛
  大幕拉开后,谈判双方正式亮相,开始彼此间的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始,它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在谈判开始阶段,你首先要做好一项非常重要的工作,那就是营造洽谈的气氛,它对谈判成败有非常重要的作用。
  谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈判,你对那次谈判的气氛都应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的;或许是松弛的、旷日持久的;或许是积极的、友好的;也许是严肃的、平静的;甚至还有大吵大闹的……
  你也应当清楚,那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助,它使谈判者轻松上阵,信心百倍,高兴而来,满意而归。
  卡耐基认为,对于任何谈判者,理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。
  首先要给对方一个好的感觉。谈判正式开始后,双方见面的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。
  ●恰到好处的寒暄
  谈谈大家都感兴趣的话题;
  点到为止地谈点私人问题;
  与对方开个玩笑,如果你们认识的话。
  ●人可以貌相
  打开你的心灵之窗——眼睛;
  适当的手势语可以化繁为简;
  全身放松,动作自然得体。
  ●避免谈判开头的慌张和混乱
  宁肯站着谈判,因为那样会更轻松、更自由、更灵活;
  做好充分的准备,战略上藐视敌人,战术上重视敌人;
  凝神、坦然直视对方;
  轻快入题。
  ●调整、确定合适的语速
  谈判中切忌滔滔不绝,那会给人慌慌张张的感觉;
  也不可慢条斯理,倒人胃口;
  不要让自己无话可说;
  在你说的过程中察言观色,捕捉信息。
  谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张,一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
  卡普尔任美国电报电话公司负责人时,在一次董事会上,众位董事对他的领导方式提出质疑,会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
  一位女董事发难:“公司去年的福利你支出了多少?”
  “900万。”
  “噢,你疯了,我真受不了!我要昏倒了!”
  听到如此尖刻的发难,卡普尔轻松地用了一句:“我看那样倒好了!”
  会场意外地爆发了一阵难得的笑声,连那位女董事也忍俊不禁,紧张的气氛随之缓和下来了。
  谈判气氛有时是自然形成的,而多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛对谈判者来说都能感觉到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者,自是精明之人,他们知道,谈判气氛对谈判的成败影响很大。
  专家建议
  美国谈判学家卡洛斯认为,大凡谈判都有其独特的气氛。善于创造谈判气氛的谈判者,其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为,合适的谈判气氛亦是谈判谋略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
  064
  吹毛求疵的话怎么说
  在商务谈判中,谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略,会迫使对方降低要求,做出让步。这种方法是讨价还价的主要战术之一。买方先是挑剔个没完,提出一大堆意见和要求,这些意见和要求有的是真实的,有的只是出于策略需要的吹毛求疵。这样做的目的主要是使卖主把卖价的标准降低,使自己有讨价还价的余地,让对方知道自己是很精明的,不会轻易地被他人欺骗蒙蔽。
  有一次,某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克,问服装厂经理:“多少钱一件?”“500元一件。”“400元行不行?”“不行,我们这是最低售价了,再也不能少了。”“咱们商量商量,总不能要什么价就什么价,一点也不能降吧?”服装厂经理感到,冬季马上到来,正是皮夹克的销售旺季,不能轻易让步,所以很干脆地说:“不能让价,没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步,没什么希望了,扭头就走了。过了两天,另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理:“多少钱一件?”回答依然是500元。采购员又说:“我们会多要你的,采购一批,最低可多少钱一件?”“我们只批发,不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”这时,采购员不急于还价,而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿,采购员讲:“你们的厂子是个老厂,信得过,所以我到你们厂来采购。不过,你的这批皮夹克式样有些过时了,去年这个式样还可以,今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的,而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品,突然看到有一件缝制得马虎,口袋有裂缝,马上对经理说:“你看,你们的做工也不如其他厂子精细。”他仍边说边检查,又发现有件衣服后背的皮子不好,便说:“你看,你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢?”这时,经理沉不住气了,并且自己也对产品的质量产生了怀疑,于是用商量的口气说:“你要真想买,而且要的多的话,价钱可以商量。你给个价吧!”“这样吧,我们也不能让你们吃亏,我们购50件,400元一件,怎么样?”“价钱太低,而且你们买的也不多。”“那好吧,我们再多买点,买100件,每件再多30元,行了吧?”“好,我看你也是个痛快人,就依你的意见办!”于是,双方在微笑中达成了协议。
  在这个例子中,为什么前一个采购员没有成功,而后一个采购员谈判却成功了呢?原因就是后者在谈判中采用了吹毛求疵的策略。后面这位采购员不急于找卖主讨价还价,而是百般挑剔,提出一大堆问题和要求,使卖主感到买主是很精明的,而且很内行,不会被人轻易欺蒙,从而被迫降价。
  世界上不存在完美无缺的商品,细心的人总能找出对卖主不利的毛病。正因为如此,吹毛求疵就成了经济谈判中买主用来压价的一种“常规武器”。这种战术要求谈判者必须是内行,能够挑出毛病,而且挑毛病要挑到点子上,使对方心服口服。有时,也可以小题大做,扩大卖主产品的毛病和缺点;有时,也可以虚张声势,故意制造出一些毛病来进行挑剔。总之,吹毛求疵,挑对方的毛病,削弱对方谈判实力是一种有效策略。
  有一次,英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱,营业员走上前来询问他需要的冰箱规格,并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看,然后对营业员说:“这冰箱外表不够光滑,还有小瑕疵。你看这儿,这点小瑕疵好像还是个小划痕,有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀!”接着,库恩先生又问营业员:“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色?可以看看样品吗?”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说:“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配,而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好,价钱还那么高,如果不重新调整一下价格,我只好另选购买商店了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员:“这冰箱附有制冰器吗?”营业员回答说:“是的,这冰箱1天24小时都可为你们制造冰块,而每小时只有2分钱电费。”库恩先生听后大声地说:“这太不好了!我的孙子有慢性喉头炎,医生说绝对不能吃冰,绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗?”营业员回答说:“制冰器无法为您拆下来,这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说:“我知道了,但是这个制冰器对我来说毫无用处,却要我为此付钱,这太不合理了。价格不能再便宜点吗?”

第9章 谈判如何把话说得漂亮(2)
更新时间2010-7-12 14:09:16 字数:2974

 在这里,由于库恩先生运用了吹毛求疵的谈判策略,先是从冰箱的表面光滑度,又到冰箱的颜色,再到冰箱的结构和设计,等等,一再地挑剔,商店不得不将冰箱的价格一降再降。
  这种谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明,不但是行得通的,而且卓有成效。有人曾做过试验,证明双方在谈判开始时,倘若要求越高,则所能得到的也就越多。因此,许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术。
  但是,若站在相反的立场来说,则身为卖主又该如何对付这种挑剔战术呢?
  必须沉着耐心,随着时间的推移,那些虚张声势的问题就会不攻自破。
  对于某些非关键的问题和要求,应避重就轻或熟视无睹地一带而过。
  当对方有意拖延时间、节外生枝或提出无理要求时,必须及时地提出抗议。
  向买主提供一个具体而彻底的一揽子解决方案,而不去讨论那些枝节性问题。
  千万不要轻易地做出任何让步。卖主应尽量设法削弱对方的声势,同时也可提出某些虚张声势的问题,来加强自己的议价能力。
  吹毛求疵的战术能使你在跟对方谈判时,充分地争取到讨价还价的余地;如果你能巧妙地加以运用,无疑会给你带来极大的益处。
  延伸阅读
  作为谈判一方,卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼,接着就会提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真实的,属于商品自身存在的缺陷;有的只是对方的夸大其词,用来虚张声势的。他们之所以这样做,只是为了达到以下3个目的:第一,让卖主知道,他的对手是位精明强干的人,不会轻易受人欺骗。第二,迫使卖主一再地降低商品的价格。第三,替自己争取更为有利的讨价还价的地位。
  065
  什么样的对手说什么样的话
  有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别,无论经验如何丰富,也很难做到万无一失。因此,对于各种不同的谈判对象,可以视其性格的不同而加以调整,采取不同的策略。
  ●霸道的对手
  由于具有自身的优势,这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道,一般应做到:准备工作要面面俱到;要随时准备改变交易形式;要花大量用于讨价还价的精力,才能压低其价格;最终达到的协议要写得十分详细。
  这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅,不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判,乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段,他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时,希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者,他希望买者按照他的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身,而且要介绍销售该产品的一系列办法。
  ●死板的对手
  这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
  ●好面子的谈判对手
  这种人顾面子,希望对方把他看成是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬,如果送个礼物给他,即使是一个不太高级的礼物,往往也能取得良好的效果。
  ●热情的对手
  这类人的特点是,在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处,具有灵活性,对建设性意见反映积极。所以要多提建议性意见,并友好地表示意图,必要时做好让步。
  ●犹豫的对手
  在这种人看来,信誉第一重要,他们特别重视开端,往往会在交际上花很长时间,其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈,增进了彼此的敬意,也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意,首先要防止对方拖延时间和打断谈判,还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任,就可以大大缩短报价和磋商阶段,尽快达成协议。
  ●冷静的对手
  他们在谈判的寒暄阶段,表现沉默。他们从不激动,讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率,愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见,做出积极的决策。在与这种人谈判时,应该对他们坦诚相待,采取灵活和积极的态度。
  针对以上6种人,我们总结出9种经典应对策略:
  (1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。
  (2)指出对方行为的失当,并且建议双方应进行更富建设性的谈话,在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
  (3)对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们恐惧的原因,然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。
  (4)坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。
  (5)当对方采取极端立场威胁你时,可以请他解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:“为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多地了解你为什么会这样想。”
  (6)沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可这样说:“我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。”
  (7)改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话锋转往别处。
  (8)不要过分防御,否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到:“那我们针对你的批评该如何改进呢?”
  (9)避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”,而避免问“为什么”。问“什么”时,答案多半是事实;问“为什么”时,答案多半是意见,就容易有情绪。
  延伸阅读
  兰·勒贝茨先生通过自己的多年实践,总结出谈判时,最怕碰到的5种人:
  第一种人为凶悍派。这种人常用语言或肢体暴力威胁对方。譬如,“这是什么话!”或“我现在就要……”或者“你要是不……我就……”
  第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见或拖延战术。他会说“明天再说吧”,或“我没时间”,或“这不归我管”。
  第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说“我不懂”,或“这不通”,或“我不知道”。
  第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说“我只能等到5点”,或“中午以前一定要交”。
  第五种人为两极派。这种人根本不谈,只逼你做要还是不要的决定。

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